吉宁博士观点
传统的推/拉式营销一直都很成功。这种营销的基本理念是“顾客就是上帝，企业应该识别顾客需求并制造满足顾客需求的产品”。传统观点认为顾客是企业营销活动的受众，因此，企业会采取大规模的促销手段来迫使顾客购买。通常，成功地实施推/拉式营销往往需要遵循以下七项法则：
1.顾客自负其责的营销法则。“买者留心”是推/拉式营销中顾客需要谨记的法则。顾客必须对采取推/拉式营销的企业抱有合理的怀疑态度，因为企业经营的结果就是赚得利润。企业会在法律允许的范围内利用各种营销技巧，以促使顾客购买其产品，而不会考虑自己提供的信息对顾客来说是否全面、公平和透明。
2.在广告和销售方面投入很多
3.尽量占据优势的市场位置，通过大量的广告投放树立品牌形象，获得顾客的心理认同。
4.激烈的价格战与歧视性定价策略
5.生产高质量的产品和提供优质的服务
6.注重销售绩效
7.衡量销售绩效和市场份额
在过去，推/拉式营销策略的法则一直很有效，在营销实践中发挥了重要作用。但在当今的由互联网造就的强势顾客时代，遵循以上原则并不足以保证企业获得成功。这种法则假定顾客获得的信息是不充分的，往往无法做出很好的决策，而且很容易受到企业促销的影响。
基于顾客利益代言的营销(A理论)法则在操作方式和有关顾客的假设方面都存在着很大差异。A理论认为顾客是积极主动的主要决策者。为顾客利益代言并不是一种面向顾客发表演讲的单向沟通，而是一种双向的对话;如果企业真诚地为顾客利益代言，顾客也会报以信任、购买和长期的忠诚。在为顾客利益代言的时候，企业与客户之间是长期互得的伙伴关系。企业从顾客的利益出发给顾客提供最佳的选择建议，客户则通过持续购买该企业的产品和帮助企业设计更好的产品来拥护和回报该企业。更重要的是，他们会向其他顾客推荐该企业及其产品。
代言具有二元性——基于代言所形成的伙伴关系是互惠互利的。当这些老客户向其他人推荐该企业及其产品时，那么该企业花费在获取新顾客上的成本就会大大降低。同时，顾客也会更喜欢该企业的产品。因此，为顾客利益代言的企业会拥有更多机会向更多的客户销售其产品。并且，这些客户和他们的亲朋好友会经常购买该企业的产品，进而会增加企业的销量和利润。另外，消费者一旦信任该企业的产品价格诚信、合理，他们也愿意为这份信任与额外价值支付较高的溢价。
为顾客利益代言是企业与顾客关系发展中十分重要的一步。传统的推/拉式营销策略是由大规模生产所带来的经济性所驱动的——生产大量低成本商品的高效流程。相对而言，关系营销法则是推式营销和激烈的市场竞争所驱动的，特别是围绕产品质量和价格而展开的的推进营销策略与激烈竞争。顾客力量的日益增强，使顾客利益代言成为在下一阶段势在必行的一种营销策略。
顾客利益代言策略的七条营销法则包括：
营销法则1：为自己的顾客利益代言，即为顾客提供完整、透明、诚实、毫无偏见的信息，把自己的品牌打造成一个值得顾客信赖的品牌。
营销法则2：加大投资以提升产品性能。在信息时代，误导性的广告几乎不会发挥什么作用。A理论要求企业在提升产品性能方面的投入要远远大于自己在广告、促销和销售方面的投入。
营销法则3：创造价值。A理论的驱动因素，是向顾客提供高价值的产品或服务，而未必是低价格的产品或服务。实际上，顾客想要获得的是性价比最高的产品，而不是价格最低的产品。因此，在产品中加入顾客最需要的性能，是赢得成功的关键所在。
营销法则4：共同设计产品。企业如果需要了解顾客的需要以及他们做出决策的过程，就必须与顾客紧密合作，与顾客密切合作进行产品开发。
营销法则5：无瑕疵地履行承诺。这意味着实施顾客利益代言策略并不仅局限于企业自身，而是整个营销渠道上都需要采用这一策略(即渠道商也要采取顾客利益代言策略)，确保产品和服务的同时成功。
营销法则6：忠于自己的顾客。不要问“怎样才能让顾客忠于我”这样的问题，而要问“怎样才能让我的企业忠于顾客”。
营销法则7：测量与顾客的长期关系强度。顾客对企业的信任程度是决定企业长期利润与投资回报的关键因素。因此，企业要努力提升顾客的长期忠诚度。
