吉宁博士观点
本文出处：21世纪经济报道 作者：王志灵
在我国《外商投资直销公司暂行规定》草案中对“直销”的定义是：直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方提供商品或服务供应，通常由推销员在现场对其所推销的商品做详细说明或示范的销售方式。
“严格来讲，雅芳的店铺零售方式并不属于真正意义上的直销，他没有形成推销员团队，没有推销员集体激励机制。但是从企业监督管理的角度看，雅芳的经营模式简单、更易于管理，被定性为单层次直销模式。事实上，做真正的直销不存在单层次模式与多层次模式之说，但是在我国开不开放多层次直销模式成为了直销法的核心问题。”北京大成律师事事务所刘忠认为。
因此，刘忠认为，雅芳回归到直销途径，必然需要经理经营模式的转型，尽管这个转型的过程需要冲出原来所建立起来的店铺销售体系会很痛苦，这是一个适应直销的游戏规则的过程。
但因为公司需要发展推销员成员来拓展业务，要吸引推销员则一定要有赢利的诱惑及事业上晋升发展前途，那么必然要提供相应的奖金比率，这个比率在计入成本后，如果公司再加上开设店铺的模式，无疑就是额外增加成本。由此推出企业最后必然只能选择一条途径，如果回归做直销的话则必须削去店铺成本，“结果就是回到了多层次的销售模式”，一位业内人士说。
如何重新搭建这种适应于直销规律的销售模式？如何规避多年来形成的店铺销售模式所带来的转型风险？目前雅芳正在经历着一场考验。
观察
业界力推安利式多层次直销
虽然在雅芳拿到试点牌照后出现的经销商“逼宫”风波中，没有来自安利方面的声音，但近期媒体报道中透露出来的消息却显示，业界正在力推安利式多层次直销。
继近日媒体接连披露业内人士质疑雅芳牌照是否真的具有有效性之后，据《新京报》报道，4月13日，国务院发展研究中心又开了一次小型调研会，包括安利、完美等企业在内的多个利益单位及专家正式提交了直销立法应考虑多层次模式的进言。
该报道中透露，马秀红副部长已再次赴国务院高层商讨直销法相关问题，多层次模式考虑保留。
商务部一官员向本报记者证实，雅芳近日所获得的直销试点资格，并未明显表示其是为单层次进行试点。试点企业将不止雅芳一屑还会有所增加，但试点企业只考虑外资实力较强、有丰富直销管理经验的成熟直销企业。
该官员告诉本报记者，直销法草案的修改确定工作已接近尾声，为了使直销法能顺利颁布实施，商务部工商行政管理局批准雅芳中国从2005年4月份开始到直销法出台为止的这段时间，在北京、天津和广东实施直销试点，是“为直销法在实际操作与运行中积累便于改善的经验”。
“据初步估计，直销立法在上半年内能出台的可能性很少。”一直密切关注直销立法的北京大成律师事务所刘忠律师说。
直销传播网CEO王万军认为，直销作为一种销售方式有其本身的运作规律，直销运营模式并未局限于“单层次”或“多层次”。直销法不应该着重于区分单层次直销模式和多层次模式，而是“要能严格而且明确的区分直销和非法传销，保证直销业的健康发展”。
刘忠认为，目前全球85％以上的直销企业都在使用多层次的销售模式，并且取得的业绩都很可观，这意味着现有的多层次销售模式一定程度上是适应直销需要的。但是目前的多层次销售模式也给直销规范带来很多的问题，关键是需要我们采取科学的、可操作的手段来规范和完善销售模式。
上述两位人士普遍倾向于直销立法不是解决“单层次”或“多层次”之争，而是要着眼于加强监控管理。
刘忠甚至建议说，为了防止“老鼠会式”无限扩大推销员规模及欺诈销售手段，直销企业首先在推销员准入过程中分两个阶段，首先就是履行阶段，即三个月的素质教育阶段，对准推销员进行能力及素质方面的培训和考核，三个月后如果合格了才能转型做正式的直销员。合格直销员每个月也只允许发展一个新的直销员。
然而，这样的模式也必然会要求直销立法中最为敏感的资金比率、保证金制度等门槛有相应的调动。以前草案的规定基本上都是适应单层次销售模式，而现在确定的直销准入门槛将有所下调：奖金比率可能从原定的25％上调至30％以上。而企业设立时应交纳的保证金从2000万人民币下调至1000万－1500万人民币，运营后为该直销企业每月销售额的15％。
“通常情况下奖金比率要达到35％左右才能维持正常运营，目前的多层次直销企业奖金比例都是50％－60％。”刘忠说。
