吉宁博士观点
本文出处：21世纪经济报道 作者：王志灵
广对于雅芳来说，其拿到的第一张直销试点牌照，犹如一颗划破夜空的照明弹，点燃了正在焦急等待中“备受煎熬”的直销业界沸腾的舆论。
如果说4月11日那天，当雅芳全球CEO钟彬娴女士宣布，雅芳获批成为中国惟一一家直销试点企业时，业界还处在观望之中；那么3天后，由雅芳内部经销商“逼宫”风波引发的业界震动，毫无疑问地将雅芳推到了舆论的“风口浪尖”上。
不论雅芳在此事中将如何处理，在直销立法颁布之前，它都将暴露在业界的众目睽睽之中任人评说。
经销商“逼宫”风波4月13日，广州时代广场，近50家雅芳专卖店店主聚集于雅芳中国总部。但这次，他们不是来提货的，而是因为“（雅芳）公司开展直销损害到专卖店销售利益”，要向向雅芳公司讨个说法。
据目前已经公开的“雅芳经销商致雅芳的抗议信”介绍，目前，雅芳6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，95％以上是由经销商投资；雅芳在招商时与经销商签的经营合同中说明，专卖店作为雅芳的零售产品经营店铺存在，而不是直销企业的提货点。
按此合同，经销商自己掏钱按照雅芳的开店要求??装修，家具，门牌灯箱，电脑＋POS系统，铺货，店铺押金，押金，顶手费等进行经营，以广州市一家30平方米的店铺投资为例：前期投资约为几十万元人民币，每月支出包括店员工资、店铺租金、水电费、工商费、地税、国税等大约在1万元以上。专卖店以零售利润来支付店铺的所有费用和收回投资成本。
而雅芳在说服投资商店时承诺，能获取34％－40％利润空间。例如：在正常情况下，一间专卖店平均每月顾客价销售额在4万－5万，投资商在支付1万元以上费用的前提下还可以盈利。
但从雅芳方面透露将开展直销以来，短短几个月时间，这些店铺生意明显下降。而正式宣布直销试点，这种下降更为明显。经销商认为，主要原因在于网上购货折扣低于专卖店，大商场专柜价格低于专卖店。
近数日来，大多数专卖店每天平均顾客价销售额从以前的几千元跌至一百至几百元不等，月销售额从4万－5万急剧下降至1万－2万元。包括地处雅芳总部所在地的广州，北京路、石牌东路等地段旺铺的生意也是一落千丈。
经销商还进一步指出，现在宣布直销，原店铺的会员老顾客都将转型成SP直销员，这会直接影响到店内店员的销售收入而导致店员流失。直销后的专卖店已经不是纯店铺经营，而是为雅芳设立一个直销提货店，这无法支持店铺的高额费用而使专卖店面临倒闭。
对此，雅芳经销商向雅芳中国公司提出赔偿要求：回购转型直销前专卖店的产品库存，并酌情对由于转型直销而被迫倒闭的专卖店进行补偿等。
面对这突如其来的“变故”，雅芳大中华区董事长高寿康责令公司管理部门成立10人调查组，对此次涉及的50多位经销商进行一对一的访问调查，以了解雅芳销售市场出现混乱的具体原因。
同时，针对经销商的提出的问题和要求，雅芳发表声明称：在试点期间，试点的体系将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营。不论是直销试点，还是未来的直销开放，都不会影响专卖店的利益。雅芳中国企业事务部副董事长孙长青表示：“未来两周内将制定出直销方案的具体细节。”
但对于经销商们最关心的退货及赔偿问题，雅芳并未提及。雅芳在声明中提到，“去年雅芳在中国取得的20多个亿的销售额中，来自专卖店的贡献达到了70％以上”，“雅芳一定会保障专卖店的利益”。雅芳在声明的最后指出，专卖店的存在“可以解决直销中存在的‘退换货难’的问题”。
雅芳“解决之道”
有业内人士猜测，雅芳可能会考虑用押后还款时限等方式协调；至于对商场零售业务冲击的问题，则可能通过“商场、专卖店销售产品区分”的方式来实现――商场专柜将来会走高端路线，而专卖店则实行“收费美容”的方式。
也有业内人士认为，将直销员划拨到一定的经销店铺管辖范围，通过现有店铺资源来实现对直销员的二级管理，可能也不失为雅芳协调直销员与经销商利益冲突的最佳办法。
不过，对于这些猜测，记者未能从雅芳方面得到证实。
据悉，在6000多家专卖店中，属于雅芳直接投资的只有几百家，更多的是雅芳公司授权专卖店。而雅芳做直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，因此，拥有相当数量存货的专卖店将受到直接冲击。
同时，由于雅芳在人力资源管理上一向实行严格的“绩效管理”制度，并推行量化业绩指标，雅芳店铺销售员在转型后可能带走大量的店铺消费者，这与现有的店铺构成直接的业务竞争。
“这主要是一个新的销售渠道和旧销售渠道之间的利益冲突问题。”中国直销传播网CEO王万军认为，“就象当初雅芳推行网上销售渠道一样，也遭到过经销商的攻击。”
不过，不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。
