吉宁博士观点
3800家伙伴、5000个店面、15万销售服务大军，65%的合作伙伴是当地市场前三名，100%覆盖国内县市级市场，正是有了这么一支让人难以想象的传奇之师，使得联想近8年来一直稳稳坐在中国PC市场的宝座上，占据近27%的市场份额。
与此相对应的是，据IDC预测，从01年一直到08年，中国PC市场将保持15.5％的骄人复合增长率，是美国的2倍，日本的15倍。2008年前后，中国将成为全球第一大PC市场。新的机遇意味着新的挑战，为了适应当前PC市场的竞争形势以及客户群需求特点的不断变化，联想在将分销做到极致的情况下，是不是将遇到“天花板”？新联想全球化竞争的大背景下，10年基础的大联想体系又将何去何从？5月18日，随着新联想第一次中国合作伙伴大会的召开，这一备受世人关注的话题揭开了面纱。
“05年新联想的第二大攻略就是，打造随需应变的柔性企业。所谓柔性，就是在企业架构与流程设计上更具备适应力和弹性，通过对价值链和流程的柔性再造，最终实现根据客户不同需求高效率地做出快速反应，给客户更快更好的产品和服务。”面对来自全国各地的数千名代理伙伴，联想中国COO刘军对新联想的未来发展之路如是表示。从整个大会中可以看出，刘军所谓的将联想中国打造成一个柔性企业，其最重要的支撑点之一就是根据PC客户群不同需求对渠道的柔性再造。
柔性再造凸现大联想新活力
虽然未来的中国PC市场增长势头强劲，但是PC行业不同客户群不同的需求特征越来越明显。如零散、小批量采购的家庭和中小企业，和大批量计划采购的大中企业，他们在产品的外观、价格、服务、购买方式甚至购买决策的过程等等都有很大的差别。这时候，就需要企业用不同的价值链组合为之服务，如以产品营销为核心驱动力的产品营销模式，和以客户商机管理为核心驱动力的客户营销模式。面对这样的新变化，联想的渠道策略何去何从？
事实证明，联想在面向零散型客户的产品营销模式上已经做到极致，在家庭、中小企业、中小政教细分市场上，可以说是战无不胜，在国内家用电脑市场占据近30%的市场份额便有力的说明了这一点。因此，采购习惯和零散型客户大相径庭同时又是国外企业的传统优势领域－交易型客户，如大的企业部门、大企业就成为联想近年来确定的新的主攻方向，联想在几年前成立大客户业务部，主攻大客户市场，欲在这个市场上寻找到突破口。据相关数据统计，2004年联想在目标突破市场之一的大中客户市场，成绩令人瞩目。
“未来的大联想，将从客户制导、专业分工、密切协同、能力提升四方面进行提升。对于不同的客户，联想将有两路大军，分进合击。对个人、家庭、中小企业、中小政教等客户，我们有强有力在分销零售大军攻击；对指名大客户，则有客户代理商和客户服务商组成的客户大军在进攻，打的是一场精确对决制导战，坚持一层架构，实现清晰锁定客户，打通商机管理，提升经营能力，取得更大的胜利。”陈绍鹏称未来的集成分销渠道策略将更能适应客户需求。
据相关数据显示，2004年联想的市场份额攀升4个百分点，平均每季度一个百分点。而刚刚过去的05年4月份，联想中国任务完成率达到125%,同比增长24%，而毛利率更是大幅提升!事实已经在证明，一个柔性的企业，一个柔性的渠道正在焕发着它的活力。
十年历练铸就大联想基石
无论是今天的柔性渠道，还是过去的分销为王，联想渠道的每一次成功再造都折射出其与众不同的经营理念，到底是什么原因使得联想的渠道在过去的十年里持续辉煌？联想中国副董事长陈绍鹏总结了四点：“先进理念引导、科学体系保障；深厚文化积淀，持续学习变革是联想取得成功的关键，我们一直坚持使合作伙伴真正成为联想大家庭中的一员，不仅仅纳入联想的销售、服务体系，也将纳入联想的分配、培训体系，在这个理念的引导下，辅以由战略层、运营层和保障层组成的严谨完整的管理体系架构，使得联想能够引领中国PC行业的发展。”
1994年，联想微机事业部成立之初，面对当时国内市场信誉环境很差的现状，联想便在业内首开先河、率先实施每季度兑现返款，以诚信树立了联想的信誉。
“98年提出了与合作伙伴一体化发展的“大联想”渠道策略，这在当时业界乃至于世界范围内都是第一个，这在当时是很难想象的，因为当时的市场秩序太混乱了，别说一体化发展，就连诚信当时都是问题。就凭这一点我跟了联想10年。”作为联想第一批代理商的北京冠群公司总经理道出了联想几千家合作伙伴的心声。
虽然进入2001年后，PC市场增速减缓，新的竞争形势开始出现，联想又提出要全面落实客户导向的策略。而2004年随着联想变革战略的出台，专注PC核心业务成为新的战略方向，8月份推出的圆梦战略，深挖五、六级市场，所有的一切都使得联想又一次实现了本质的超越。
面对新的PC市场竞争态势，新联想再次走在了PC时代的前面，充分将全球化的竞争优势和本土化竞争优势相结合，提前全方位应变，打造一个全新的大联想体系。联想中国COO刘军对未来充满了期待“联想的目标是打造一个基于大联想体系的、增值、高效、强有力的集成销售链。实现一个更高的大联想，更高的获取客户的能力、更高的增值能力，从而有更高的获利水平；一个更快的大联想，更准确快速的交付能力、更低的运作成本，更短的市场响应，从而展现在客户面前一个更高效的大联想；一个更强的大联想，更好的经营管理水平、多产品运作能力，从而提升大联想从局部到整体的竞争力。”
