吉宁博士观点
本文出处：东方企业家 作者：明非
在与众不同战略的指导下，索爱的产品也非常强调差异化。索爱的产品定位非常明确，就是针对客户的每个非常清晰的需求，设计相关的产品；从来不做那些需求不明确的产品。比如，针对用户对手机摄影的需求，从成立以来，公司就一直非常注重提升索爱手机这方面的功能，到了2004年，索爱65%的手机都具备了摄影功能。
而且，考虑到客户的需求多种多种多样，索爱的产品线也非常广泛，除了非常低端的市场，比如黑白屏幕的手机不涉及外，基本上覆盖了每个细分的市场。2004年，索爱推出了25种各不相同的产品。在2005年，索爱更继续加强手机的摄影功能，着重提升图片的质量，同时让手机中的图片共享变得更容易。从目前来看，部分索爱手机拍摄的图片，已经和一般照相机拍出来的效果相当。
此外，索爱注重提升手机的娱乐性能，尤其在音乐和游戏两个方面。索爱已经展示的第一款随身听手机W800i，其目的就是为了让客户在移动的时候能够享受到音乐。索爱的一位高层表示，“在过去25年中，随身听销售了3.5亿只，这一个非常庞大的市场。如果我们要开拓一个慢慢让客户接受的新产品市场，可能需要几十年。”
除了上述内容，索爱还将针对商业客户对手机的特殊需求，积极开拓这个市场。比如推出聪明手机、能够阅读邮件的手机等。
与众不同的“立体营销”
2005年1月5日，索爱和女子网球协会（WTA）签订协议，宣布将以8800万美元赞助女网比赛。这个为期6年的协议，是迄今为止女网历史上最大的一笔赞助，同时也是索爱第一个全球性的赞助项目。
这次索爱与女网的合作，广度和深度都超过了其他历史纪录。根据协议，索爱将获得WTA巡回赛的冠名权，将女网比赛更名为“索爱女网巡回赛”；同时每年11月拥有全球播放WTA冠军决赛的权利，而且在比赛场地拥有众多做广告的机会。
“与WTA合作，索爱创造了一种将技术、设计风格、流行趋势、运动、音乐融合起来的自然平台，这同时也是专业网球比赛的特点。”一位评论人士表示。
但更多的时候，索爱的营销没有这样的大手笔，更多是坚持自己的营销特色。索爱2002年推广摄影手机的做法堪称公司营销的经典。
2002年8月，在国外，当索爱推出摄影手机T68i的时候，采用了冒牌旅游者来推广手机。具体的做法是，索爱雇佣了一些男女演员，让他们扮作游客、酒鬼，分布在美国的大城市当中。这些人在各种场合、各个地方与其他人看似不经意地聊天，有意识地展示自己携带的T68i手机，用尽各种办法让消费者试试这些手机。
这些演员身上没有索爱的标记，也不介绍说自己为索爱工作，除非消费者直截了当问他们。这样，演员接触的消费者很容易认为自己面对的就是另外一个消费者，不仅容易获得这款手机的有用信息，而且很容易建立信任。
“这种活动可以看作一支箭，”2002年负责这个活动的JonMaron评价说，“直接穿透了市场抵达目标消费者。剩下的事情就是跟进消费者了。”
当时只有500万美元的市场推广费用也促进了这个策略的产生。“我们没有钱在媒体上大做广告，只能采取这样的做法。”索爱全球营销副董事长DeeDutta表示。
在国外，除了假冒旅游者的做法之外，索爱不做广告推广这个产品的做法还包括：在大街道上派发出了600000个手机形状的附件产品；在夜总会中向对那些容易受潮流影响的人展示手机；将200多个手机复制品留在机场、公共汽车、出租车、公园长凳、酒吧、饭店里，这些复制品屏幕上有个找寻手机的服务程序，能直接将客户引导至介绍手机信息的网站；在棒球比赛、音乐会和商场等场所，有索爱销售代表值班的地方，都能让消费者用索爱的手机向朋友家人发送电子邮件图片。
索爱非常重视娱乐营销的威力。几年前，索爱通过母公司索尼的影响力，千方百计促成索爱与米高梅影片公司的合作，索爱的T68ie、T300以及智能电话P802都得以在007电影《明日帝国》中崭露头角。随后，索爱手机与成龙影片《燕尾服》捆绑，再次获得成功。2004年，索爱的新款手机又搭上贺岁电影《功夫》这班车，两者不仅推出一个贴片广告，而且在所有营销方面都存在互动关系，索爱的手机中还拥有很多《功夫》电影的经典镜头、人物的屏保。
虽然有些人认为索爱让娱乐明星来推广手机，破坏了消费者对它的信任。但是，考虑到这样的做法直接面对目标客户，实在是个聪明的办法。市场也证明这种做法的有效性，营销活动后，销售增加450%，当地市场品牌知名度增加了110%。
在中国，为了做到“与众不同”，索爱更喜欢尝试一些反传统的做法。比如，索爱与柯达合作过一个活动，有时候，所有用索爱手机拍得的照片到柯达店去冲印都是免费的；有时侯，手持索爱手机到星巴克去喝咖啡，就可以免费拿到一张地图。
索爱中国公关总监宁述勇把这种经验归结为立体营销策略。“这是立体营销，包括公关、渠道、产品推广、演示等方式。媒体这方面是报纸、杂志、电台、电视台等，形成立体的有效覆盖。
