吉宁博士观点
本文出处：东方企业家 作者：明非
坚持音乐战略，在产品上的“与众不同”，无处不在的立体营销，是索爱制胜的法宝。
一剑飘红。1月18日，索尼爱立信公布了2005财政年度的年财务报告。报告显示，索尼爱立信2005年净利润达到3.56亿欧元，比2004年上涨了12.6%。索尼爱立信中国也宣布，由于音乐手机概念在中国内地和香港受到消费者追捧，索爱在中国手机市场销量排名，已经从2002年的21名上升到第4，仅次于诺基亚、摩托罗拉和三星。
面对市场上40多个手机制造商、700多款手机，成立才4年的索爱如何做到“后发制人”？
独特的音乐战略
2005年2月16日，在法国戛纳举办的3GSM世界大会上，索爱正式宣布了其2005年的移动音乐战略，并将推出Walkman品牌音乐手机。
5个月后，全球第一款Walkman音乐手机索爱W800c在中国率先上市。而索爱的音乐战略也渐渐在人们眼前清晰起来。据透露，索爱音乐手机将占其所有手机的一半以上，全球大概有十五六款，中国市场也有十款左右，其中有低端机，比如K300c、J300c，也有高端机，比如K700c、K750c、S700c和W800c等。
音乐手机正在成为兵家必争之地。三星在去年夏天就已经开始推出音乐手机，到现在已经推出了20多款；其中就包括今年3月10日在CeBIT展会上发布的全球首款3GB硬盘手机――SGH-i300。摩托罗拉显然也在音乐手机上下了一番功夫，继今年3月与苹果合作生产音乐手机的计划搁浅后，2005年6月份，摩托罗拉在其音乐手机E680i上市的同时，在国内推出首款立体声蓝牙耳机HT820和音乐下载网站，为手机音乐提供了三位一体的解决方案。
在音乐战略上，索爱坚持了其一贯的“与众不同”策略，索爱中国负责人古尼拉曾解释道：“谈到音乐，像我们以前做的影像手机一样。不只是把这个功能加进来，而是说把它完全融入到手机里面去，强调的是高品质。我们去研究消费者需要什么，研究他所有的需求之后发现，比如说，在电池能力上，要达到30小时不间断收听；在存储上，W800c有内存，还外带了500M的记忆棒；在2G的情况下，可以播放130多首歌、放12张光盘进去。不仅是体现消费者的需求，在和运营商的业务结合上，我们也是尽量去推这些新的服务。”
在营销推广上，索爱主打的仍是娱乐营销牌。2005年7月，在亚洲第一音乐频道Channel[V]主办的“2005风夏音乐季”上，索爱热力加盟，为W800c的上市做好了充分准备，以期将W800c打造成具有划时代意义的音乐手机。“索尼爱立信DJ派对”也是一个重要单元，来自英国的著名DJ大师Katakana上场打碟，让现场观众在全球首款音乐手机索爱W800所播放出的激烈节奏中，共同狂欢舞动。“索尼爱立信[V]明星派对”则设在演唱会舞台一侧的一个超级海滩大帐篷内，在这里，获得邀请的幸运歌迷们有幸见到了加盟今年音乐季的歌手，与他们进行零距离的亲密接触。
“与众不同”的战略
索尼爱立信移动通信有限公司执行副董事长、索尼爱立信移动通信产品(中国)有限公司董事长杨怀博曾经把索爱的成功归结为“与众不同”战略。杨怀博对这种“与众不同”战略的解释是，“我们的品牌一直是强调与众不同、很酷的感觉。在推广方面，我们会朝着这个方向发展，比如，音乐手机就是强调娱乐的。同时，我们也非常强调产品设计、产品易用性，产品跟营销主题的结合。”
索爱这种“与众不同”战略并非一蹴而就，但是，为这一战略砌上第一块基石的应当是索爱第一任董事长井原胜美。在索爱员工眼里，井原胜美是很有威慑力、很有远见、很坚定的一个人，做事情目标非常明确。井原胜美强调精品战略，总是希望拿出令市场惊叹的产品。
在井原胜美看来，处在生死关头的索爱必须每年出几个精品，这样才能生存，才能去定位。如果索爱什么都想做，也生产很多机型的话，会带来诸多挑战：第一，你的人员、资源能跟上吗？第二，如果是勉强生产出来的东西，带着大量的质量隐患，一样会把公司毁掉。抱着这样的态度，井原胜美放弃了不少战略，比如放弃一些低端手机，主打精品战略；放弃CDMA手机，主攻GSM手机。井原胜美多次强调，“与其让不完善的产品上市场，还不如就专注地做好我现在能做好的产品。
事实上，这种“与众不同”战略甚至写进了索爱相关公司文件里，索爱一位经理人表示，“在执行层面，有明确的公司文件，公司整个大的方向是通过创新、激情加快速反应，创造与众不同的产品。这相当于企业文化，早就融入在产品的规划设计里面了。”
索爱“与众不同”战略的另一关键元素是来自与索尼和爱立信的互补优势和强大支持。索尼和爱立信在各自的领域都是领先者：索尼在音乐、消费电子、内容等方面都是非常领先的，而爱立信在网络、3G、设备方面是领先的。两者有很强的互补优势。两者都认为，手机是他们很重要的一块业务，合作大于竞争。
正是在此基础上，索爱清晰地制定了自己“与众不同”的战略。杨怀博表示，“我们在3年前就清晰地制定了我们的战略――影像手机、娱乐手机；我们也是第一个在手机上推出3D游戏以及企业级解决方案的厂商。事实上，在3年前我们就树立了这个目标，正好吻合了市场的发展趋势。”
