吉宁博士观点
尽管中国中小企业信息化水平相对不是很高，但是在惠普公司中国的收入构成里，中小企业所占的份额比全球的比例还要高
由于中小企业市场肯定比较分散，所以必须要深入很多城市找到他们，这一点在全球都是一样的，所以合作伙伴显得尤为重要
3月10日，惠普公司主席兼首席执行官卡莉·费奥瑞纳女士一袭红色的套装出现在上海国际会议中心。
尽管在中小企业战略的会场，卡莉演说和答疑的时间不超过一个小时，但是现场就座的700多位中国中小企业的代表和近200位惠普公司在中国的合作伙伴无疑是带着满腔的问题而来，希望听到他们非常想知道的内容。
惠普的中小企业战略到底如何实施?它是否真的能满足中国中小企业的需求?它真的能使其在中国的合作伙伴受益吗?
卡莉再次重申了惠普公司对国内中小企业用户的坚定承诺，她说：“在中国不能成功，我们的雄心就不能实现。”
障碍重重
2003年，在惠普750亿美元的收入中，有210亿美元来自中小企业市场。惠普对中小企业市场必然有着非常深厚的期待。也因此，惠普针对中小企业的灵动商务策略于去年10月就在中国推进。
从去年策略发布以来，惠普在中国做了很多实际的推进工作，如中小企业俱乐部的成立、互动交流信息平台的建立，12月份在全国13城市的SMB巡展等。
尽管惠普已经做了很多工作，但是困难也是现实的。中国惠普有限公司信息产品集团副董事长佘永旭告诉记者：“推广灵动商务四个多月以来的确是蛮辛苦的，很不容易。”他解释到，SmartOffice在推动的过程发现客户对其了解程度还不够，“客户去使用可能他感觉不出来好处在什么地方，我们没有办法很清楚地让他感受得到强烈的好处，这需要我们还要做更多的市场教育，能够让客户直接体会到它的好处，针对各种不同的方案我们必须还要继续做工作。”佘永旭谈到下一步的计划时说道。
惠普公司的信念和策略是，把中小企业市场整个信息化的盘子做大，惠普必然就可以致胜。佘永旭说：“我们跟一些中小企业配合做很多的培训、教育工作。我们慢慢让他们知道他的需要是什么，他们现在知道我必须要信息化。我想中小企业对于信息化的意识程度越高，我们赢的机会会更大。”
企业合作
要把灵动商务真正做好并不是一件容易的事情。所以与很多跨国公司进入中国市场的策略一样，惠普想到了企业合作。
3月10日，惠普公布支持企业“中国中小企业信息500佳”计划，力推中小企业本地化解决方案。该计划由国家发展与改革委员会中小企业司、国际知名厂商共同发起，旨在鼓舞和帮助国内中小企业增强竞争力。
据了解，这个以每年在全国范围评选500家中小企业信息化典型进行重点推广为主要内容的大型计划将于下月拉开帷幕。
国家发展与改革委员会中小企业司王建翔处长表示：“随着中国改革开放的全面深入，中小企业日益成为经济发展的生力军，它的不可替代性、不可或缺性都得到了企业的高度重视。此次与惠普等优秀IT企业及学术专家单位共同启动这一计划，旨在通过企业引导、大型企业支持，加速中国中小企业的信息化进程。”
尽管中国中小企业信息化水平相对不是很高，但是记者了解到，在惠普公司中国的收入构成里，中小企业所占的份额比全球的比例还要高。
据佘永旭透露，中小企业收入在中国所占的比例是将近40%，这是非常高的。比全球750亿美元中210亿来自中小企业的收入还要高。而且这40%的比例只计算了购买硬件的客户。
但是显然，惠普对中国的中小企业市场还有更高的期望值。如佘永旭所言：“可是是不是这样我们就已经很满意了呢？事实上不是，惠普对中小企业的整个策略，有更多的服务、更多的财务支持、更多的咨询服务，这些我们才刚刚开始，真的把这个市场做得很好的话，那个比例可能还要提升。”
融资方案
在惠普的中小企业战略落地的过程中，记者发现，一个在中国已经有20人的团队的中国惠普租赁公司已经开始运作，对于IT租赁业并不发达的中国，中小企业无疑像是听到了福音。
据了解，惠普公司为所有有需要的中小企业提供融资服务。简单来说，中小企业信息化的过程中不光是涉及到惠普公司的设备可以向惠普租赁，更进一步，只要主要设备是惠普的产品企业就可以向惠普寻求租赁方案。
相关人士表示，目前在中国开展这项业务的最近比较多的是很多大银行分行。这些分行往往希望在业务上有更多的创新和发展，但基于预算的限制，寻求租赁方案成为了他们的最优选择。
佘永旭对此具体解释到：“我们有惠普租赁，我们有很多客户要跟我们的惠普租赁做，我们将来所做的财务支持不是只有通过惠普，我们会跟很多的财务公司，跟本地的租赁公司也好、跟同行也好，我们会合作，然后提供给客户做财务支持。”
事实上，从2003年11月开始，中国惠普已经和招商银行合作推出了分期付款购买惠普产品的业务。如果现在上网买惠普的产品，或是直接购买惠普的产品，用户可以通过招商银行分期付款。招商银行给客户用于支付的既有个人卡也有企业卡。
借力合作伙伴
要实施一个如此浩大的项目，惠普还将继续依靠合作伙伴。从灵动商务的具体实施来说，惠普透露，在三、四级市场，他们将重点运用合作伙伴的力量。
“由于中小企业市场肯定比较分散，所以必须要深入很多城市找到他们，这一点在全球都是一样的，所以合作伙伴显得尤为重要。”卡莉在演讲中谈到。
“在全球惠普有21万合作伙伴，所以说合作是我们的一部分，这种合作不是临时的。合并后惠普公司启动了partnerone计划，通过与合作伙伴的沟通，使产品增值，共同创造更多的需求，简化惠普和合作伙伴之间的关系，增强所有领域的收入。”
事实上，目前惠普在中国有6000多个合作伙伴，在200个城市有500多家专卖店，提供100多个解决方案。
针对客户的需求可以有很多的选择，客户可以直接跟惠普购买，或者直接从惠普这里得到他所需要的服务，或者从合作伙伴这边得到他所需要的服务。
我们发现在中国尤其是合作伙伴特别重要，因为很多中国人很讲关系的，如果我跟你不熟，好像谈不出来什么，可是如果我认识一个合作伙伴我打电话给他，我的信任程度就会高一点。在一些三级、四级小的城市里面，他们很认合作伙伴，他从开公司时开始就从那里买东西，他突然要找到别人的话可能不太习惯。在三级城市、四级城市这一块是非常大的市场，我们的合作伙伴在我们的支持下会有非常大的发挥空间。
