吉宁博士观点
沃尔玛战略管理 —-给Y公司全体管理层之演讲系列
1、什么是沃尔玛的战略管理理念？————理念导向
2、沃尔玛的发展模式？————行动路线
3、沃尔玛的制度设计———组织保证
4、沃尔玛独特的执行力
一、什么是沃尔玛战略管理理念？————理念导向
“天天平价”即 EDLP是沃尔玛的总战略，沃尔玛用“天天平价”解释自己的一切行为，而外界也基本上可以用“天天平价”来解释沃尔玛的一切。沃尔玛目标明确，它所有的行为都致力于“天天平价”。
沃尔玛是全球最大的商业公司，年营业额近3600亿美金，全球有5500多家分支机构，管理这么庞大的一个机构，如果没有一个统一的工作理念和指导方针，企业就会一片混乱、无所适从。而 “天天平价”就是沃尔玛的目标和旗帜，沃尔玛经常会问到自己的组织和员工，你为“天天平价”做了什么？，如果你的部门和方法间接或直接导致了“天天涨价”，那么它就没有存在的必要。
明确的战略有助于沃尔玛理清思路、集中精力做自己擅长的事情，因为专注，所以沃尔玛独享“船大好抗风”和“船小好掉头”的好处，轻而易举地做到船大而好调头。
二、沃尔玛的发展模式？————行动路线
绝对复制、快速开店和农村包围城市
沃尔玛的理念和零售业的特点决定了沃尔玛的发展模式：薄利多销，以规模取胜，从规模中赢取发展机会，除此之外，别无他法。
沃尔码通向超级规模的基本路线图是农村包围城市，基本方法有两条：绝对复制和快速开店。
沃尔玛的发展史上，从1962年到1980年基本上都属于商业模式形成期，这期间，沃尔玛成功的创造了DC配销中心的物流模式和沃尔玛百货的经营模式，其中DC的功劳居功至伟，可以说没有DC就没有沃尔玛的今天，DC的作用就是聚散物流，所谓“聚散”就为集中采购集中配送提供了大规模的运做平台。在运行DC之前，沃尔玛的发展瓶颈是小批量订货客户不送货，因此导致经常断货，大规模订货又经常压仓，而且容易过期或滞销，资金压力也大。另外零散配货的物流成本高，最终会导致零售价高企。而DC就能够集合各店的小单成大单从而获得订货优势，能够整合物流整车循环配送，总部还能够自如调剂各店的库存余额，分店就能够小批量机动订货，通过DC的运做，沃尔玛的整个物流就活起来了。在美国，一个沃尔玛DC可以同时满足周边320公里范围内的50-100个店的需求。通过10几年的DC运做，沃尔玛找到了高效物流的诀窍，沃尔玛的物流效率比竞争对手的高3-5倍，然后沃尔玛就把这种成功的“DC+店面”的模式原封不动的复制到全国。沃尔玛的建店原则是以DC为中心按每60公里一个店的距离对外扩张开店
如果说“DC+店面”的模式有点高屋建瓴的味道，属于战场的谋篇布局，那么营运的技巧就是具体的行军作战，前者保证了“做正确的事情”，后者确保了“把事情做正确”。20年沃尔玛百货经营史教会了创始人山姆先生三大关键技巧：建店工程管理、商品分类管理、卖场销售诀窍。从80年代开始沃尔玛基本上能够做到开一家成功一家，而每一家店的卖场布局、商品分类、销售方法基本就是一个模式！
“农村包围城市”战略比较符合山姆先生“天天平价”的经营理念，虽然当时美国农村的整体消费水平也比较低，但农村市场竞争压力也小，而且开店成本也比较低，而城市虽然消费高，但竞争压力却大多了，开店成本也不是沃尔玛所能承受。另外一点山姆先生本人就是小镇居民，他更熟悉小市民的购物心理，能够很熟练地通过运用弹性价格来调动人们的购物激情。综合来看，农村和城市郊区最能实现山姆先生“天天平价”的梦想，沃尔玛就这样由农村向城市步步为营发展成为全国性的零售商。
三、沃尔玛的制度设计———组织保证
前面讲了“天天平价”的理念和发展模式，但这些并不能自发的落实到行动中去，这就是为什么许多企业有很好的想法却不能实现的原因所在？而沃尔玛却通过制度的设计为企业的成长提供了组织的保证。沃尔玛最为核心的三个部门——采购部、运营部门以及负责选址、开店的商业发展部：
采购部的作用主要是节流，就是要花最少的钱买回最好的货，沃尔玛的采购利润主要来自两个：规模采购的价格优势和发现新商品以求溢价销售，目前沃尔玛的电脑系统可以自行安排常规商品的订货数量，而采购主要安排季节性商品、新商品、促销商品以及新店开张的订货。沃尔玛采购除了要负责商品采购外，还要做一条龙善后服务，即为如何销售商品作出指导：比如陈列、售价、促销方式，目的在于将采购意图100%落实到营运实践，将采购利润转化成营运利润。采购部门在沃尔玛的地位有点象人的大脑，大脑清醒才能足智多谋，为了“大脑”工作正常，沃尔玛有一系列“阳光采购”政策，比如沃尔玛供应商认证、采购轮岗、集体决策、积极反腐等。总而言之，采购要保证买回来的商品有“成本优势”！
运营部门的作用主要是开源，
营运部门是一个不折不扣的执行部门，沃尔玛要求营运部门100%落实采购部门的决策意图，然后才是发挥部门的主观能动性千方百计将商品卖出去。但营运部门并不是采购部门的下级部门，营运部门商品的订货和常规促销可以有自己的看法，对采购有一定制约作用。营运部门在沃尔玛的地位相当于人的小脑。小脑发达的人动作很麻利，沃尔玛虽然是个集权的公司，但因为授权明确和应用技术发达，所以在筐架范围内，沃尔玛营运部门的反应还是非常快速的！
商业发展部的作用就是搭建好平台，商品发展部存在的意义就是快速寻到好的店址，建设好它。从选址到正式开业，营运部和采购部门都要服从商品发展部的领导以确保成功开店，商品发展部门的选址和建设要征求营运和采购的意见，不能一意孤行，因为如果选址失败的话，会使采购和营运部门一起蒙受损失！沃尔玛有非常系统的开店选址调研，通常我们会在对目标区域做非常详细的竞争和消费容量排查，我们可以很自豪的说，我们比竞争对手更清楚他们的商店和周边信息。
需要指出的是沃尔玛核心部门之间的权责利是按照权利制衡的原则设置。美国人从骨子里不相信拥有核心权力的人不会滥用职权。
四、沃尔玛独特的执行力
为了实现低成本高效率运做，沃尔玛实践了一系列节约的办法。
压缩和和提升效率
沃尔玛高度集权
沃尔玛认为零售是“经验行业”，“经验多者无敌”，而沃尔玛基本上囊括了全球最好的零售经验和应用技术，这样一个庞大的商业帝国始终保持20%左右增长率，只要能够保持这种惯性，沃尔玛就天下无敌，而一旦掉链则后果不堪设想，所以沃尔玛强调高度集权，一个命令从美国本顿维尔总部到中国的云南昆明分店几乎不打折扣。虽然高度集权有不足之处，但是却保证了运作的标准化和执行力，沃尔玛的执行力逻辑是“上级永远是对的，如果错了请参照第一条”，下级单元可以提出工作异议，但如果上级单元坚持己见，下级单元就必须绝对执行，这在沃尔玛是 “工作美德”。沃尔玛的中央集权式管理的好处在于节约决策成本和沟通成本，保证总部制定的战略在全球得到一样水准的执行，(2000年以来跨国公司在华基本上都加强了集权)，当然这个管理模式的前提就是总部要有很高的决策水平和管理经验！
沃尔玛到底怎样集权呢？沃尔玛的集权程度如何？沃尔玛全球的商品陈列都有统一的标准，某商品该放在哪个货架的哪个位置都不能随便挪动，都至少要区域总部的批准。区域总部还管理所辖区域内的所有商场的促销活动及具体操作方式，包括陈列方式、陈列位置、标价等。这种集权管理操作模式模式给到总部好处是总部即使远在千里之外也了解下面。
