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市场营销培训:论厂家、经销商、业务人员营销关系学

吉宁博士 2015年12月10日 市场营销培训

新的环境下企业、经销商不仅仅是单纯的卖买关系,而是一种全新的“夫妻关系”,作为销售人员就是维系这种关系的“红娘”,只有企业、经销商、销售人员形成三位一休,各司其职,充分发挥各自优势,充分将分工、分担、分享落到实处,才能在激烈竞争的今天生存与发展,才能实现合作又赢的营销关系。

  营销关系1、企业保证产量质量优势。

  如果市场是战场,企业就是战场的总指挥部,要制造好的子弹是最起码的先决条件(产品质量)、即做出“好卖的产品”,而且要充分分析敌对双方的悬殊力量(竞品、品牌、产品定位、价格)、制定合理的战术打击竞品(营销方案),让自己占据有利优势,获得最大的效益回报。在这其中利润中心最为重要,即要更多的保障企业自身的利益,更要保障经销商的利益,因为任何单赢的局面不可能得到持续性的发展,所以企业要制定一个拥有竞争性的激励销售政策,确保经销商持续性的合理利润空间。

  营销关系2、经销商与企业保持良好的沟通。

  经销商除了要充分发挥自身的渠道、配送、售后服务等各项基本职责,即“买好产品”,重要的是经销商必须要与企业保持良好的沟通,充分领会和执行企业的各项政策,不要各自为阵,因为经营任何产品如果不是能得到企业的大力支持,单凭经销商一臂之力,几乎不可能在激烈市场竞争中获胜,所以,我认为如何判断该经销商是否是一个合格的经销商有“两必”,即必知、必动。必知就是充分了解企业对产品的政策,推广计划各项细致内容。必动就是经销商要有效的落实企业的各项政策、方案与计划,该两点缺一不可。

  营销关系3、销售人员扮演好自己的角色。

  其实通过对企业和经销商合作又赢的基本条件进行阐述后,就会发现销售人员在中间承担的角色,是一种“承上启下”的角色,是一座桥梁,责任是将公司的理念、政策、方针灌输给经销商,确呆经销商与企业保持一致营销关系,即”推广好产品”,协助经销商拓展市场,做好市场规化,使其在操作市场时更专业,首先,要经销商意识到,我们之间不是一种单纯的买卖关系,我们是一种相互依存才能生存的合作伙伴关系(即夫妻关系),公司推出新品,作为经销商是有责任去推广的,如果就凭自己直觉不拿市场说话,不去推广那就经销商的题。如果按照公司的方案去推广了,效果不佳,那就是公司的责任,公司会负责到底,让经销商尽可能的放心推广。最后就是将经销商的需求和市场状况反馈给公司,让企业能制定更加有效和针对性的营销政策和市场策略。

  通过以上对企业、经销商、销售人员的营销关系阐述后,我们会发现在整个营销链中这三个独立的群体,实际上是一个相互依存的整体,也是实现策略的先决条件,只有将三个群体进行有效的整合,三位一体,打造成一个思想统一,步调一致的整休,才能加快品牌战略的步伐,因为只有合力才能产生无穷的张力。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。