吉宁博士观点
现代企业经营中，应收账款作为一种信用手段和营销策略，能够充分挖掘和利用企业的现有生产能力，提升企业产品的市场占有率，扩大销售，实现利润增长。但是，这一手段如果运用不当，会导致呆帐，甚至出现坏账，不仅会使企业的资金周转发生困难，发生相应的应收账款管理成本，更严重的可能会导致企业破产。因此，管好用好这块资产对盘活企业资金存量，提升资金使用效率，具有重要意义。
一、我国企业应收账款管理存在的问题
1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之，必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等的完成，无法实现既定的效益目标。
2、夸大了企业经营成果
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制(应收应付制)，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3％-5％(特殊企业除外)。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3、加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：企业流转税的支出、所得税的支出、现金利润的分配、应收账款管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
4、对企业营业周期有影响
营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款管理的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5、应收账款占流动资产的比重过大，造成民营企业家资金紧张
据统计，2007年1-7月天津市独立核算工业企业应收账款净额达617.94亿元，比上年同期增长20.1%，在流动资产中的比重过高，影响了流动资金的周转。
6、大量的应收账款可能因涉及诉讼，存在潜在损失，使企业陷入难以自拔的境地
在我国，由于法律对商业信用的保护乏力，诉讼结果执行艰难。债权一旦涉及诉讼，收回的可能性极小，潜亏的可能性很大。
7、由于企业应收账款规模过大，造成企业互相拖欠，“三角债”急剧膨胀，连带银行借款无法及时偿还，银行呆账加大，银行企业关系恶化
从我国的情况看，许多应收账款是非正常原因形成的。在这些非正常的应收账款背后往往隐藏着企业的各种违规操作和企业领导人的一些腐败行为。由此形成的应收账款是违背会计准则和会计制度的，应当看作是会计信息的失真。
二、加强应收账款管理的措施
1、建立企业内部控制管理制度
（1）事前控制：在应收账款管理中，要建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录，审查客户的五个基本情况（5W）、即人员素质（who）、地理位置(where)、从事本行业的时间(when)、有无不良的信用记录(what)、为什么要合作(why)等。签约时要对销售合同的各项条款逐一进行审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。事前控制非常重要，一旦疏忽就会给企业带来损失。如四川长虹公司遭受美国代理商高达42亿元人民币的巨额欠款，导致出现巨额亏损的主要原因，就是因为事前没有对美国代理商的资信度进行深入的调查。
（2）事中控制：在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后应收账款管理时与经销商产生分歧而带来经营风险。同时严格按合同组织生产和销售，要认真落实国家已出台的各项控制总量的政策措施，把淘汰落后生产能力与结构调整、资产重组和产品升级结合起来。
财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目。要制订一套规范的、定期的应收账款管理制度。避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象。同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
减少赊销、代销运作方式，严格赊销管理。销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。要严把赊销关，建立并完善企业赊销审批程序和风险防范制度。要制定严格的赊销内部控制制度，科学地选择赊销对象，确定赊销限额和赊销期限，把赊销风险严格控制在预算之内。同时，企业要通过制定营销计划，加强合同管理，把赊销纳入严格的应收账款管理之中。要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
（3）事后控制：要采取多种方法加强对拖欠账款的催收，明确到人，责任到位。制定合理的激励政策及销售回款责任制。企业在制定营销政策时，要将产品销售和资金回笼结合起来，把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标。并与其工资、奖金、旅差费挂钩，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款管理处在合理、安全的范围之内。凡因自身原因导致货款被拖欠的，要视情节轻重追究有关人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究刑事责任。即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款管理联系在一起。
2、财务与法律有效融合
企业要强化法律意识，应充分利用好法律的武器来维护自己的合法权益。企业的财务部门应会同销售部门、法律部门共同制订分期收款销售合同。在合同签订之前对买方的资信状况、商业信誉、财务状况方面应作较为全面的分析和判断。对于有潜在风险的债务企业，要做好法律防范的基础工作，为减少坏账的发生树起第一道防线。对于逾期的货款，凡债务人没有明确的还款计划或有效承诺的，要诉诸法律进行清缴。由于债权企业追缴不力错过法律有效诉讼期造成拖欠损失的，要追究有关人员的责任。
3、建立相应的信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少。我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。要对企业客户进行评价，通常可以利用“5C”系统进行评估客户信用品质的五个方面，包括品质（character)、能力（capacity)、资本（capital)、抵押（collateral)和条件（conditions)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。在应收账款管理中，加强对客户资信的管理，要加强对客户资信程度的调查和分析评估。通过银行、同行业及社会中介等各种渠道，及时了解和掌握客户的生产、经营、资产、负债、经营人员变动和财务状况等相关信息，以确定其是否具有履行合同的能力和独立承担民事责任的能力。在此基础上建立客户档案，对客户的资信实行动态管理。对资信下降的客户要及时采取减少发货、实行担保和加强催收等预防和减少风险的措施，对资信差、长期拖欠货款的客户要停止发货。
4、建立和健全各级各类档案的全面清理
企业要对应收、应付账款情况进行全面清理。摸清底数，准确掌握应收、应付账款的详细情况，包括应收账款的账龄、数额、类别、缘由、收回的风险及虚列的账目，并与欠款单位进行核对，及时获取有效的追款凭据。在对应收账款的账龄、风险程度全面分析的基础上，根据账龄的长短、额度的大小和欠款对象的经营状况，分类建立档案。建立和健全往来账户结算登记、核查、清理制度。要及时登记每笔往来款项，准确反映应收、应付账款的形成、回收、支付及增减变化情况，并按月对往来款项进行核对与清理。要制定严格的管理办法，对超过信用期的应收、应付账款要逐笔查实原因，分清责任，责成有关人员提出明确的处理意见，制定具体催收、支付计划，责任到人。
要健全呆坏账损失的核销制度，及时消化处理当期发生的呆坏账。对可能破产、关闭的客户，要积极采取保全债权措施，已经破产的，要及时取得各种法律文书，以备核销之用；对长期挂账、事实上已难以收回的逾期货款或对因其他原因虚列的应收账款要明确责任，报经有关部门审批后，予以核销、纠正，不得长期挂账。对企业核销的历史债务可计入企业当期损益，年度考核时可予以扣除。对企业清欠收回的抵账物资，要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。
5、利用网络，建立信用保障体系
从社会的角度看，目前我国的信用体系还没有成型，在这个过程中，企业担当着重要的角色，信用体制的建立需要企业来主持制定相关的法律法规。如果建立了联网的信用体系，使每一个企业的信誉度都能够在公众之下一目了然，这就加强了对失信者的惩罚机制，这是克服信用不足，建立信用监督体系的核心。对那些不遵守行业操守，自身就不守信的企业，就会让它寸步难行，相反，对于信用良好的企业在经济活动中就要受益，在全社会营造“诚实守信”的舆论环境，大力倡导“明礼诚信”。
6、建立应收账款转让市场
应收账款转让市场是在一定的经济条件下，出售与转让应收账款的一种买卖场所。通过应收账款转让市场可以使债权人收回部分账款，加快资金周转，缓解“三角债”矛盾，这比较适合我国的国情。应收账款管理的目标是保证企业一定收益的前提下风险最小。企业为了谋求高效益，就要发生应收账款以此达到扩大销售的功能，通过赊销增加收入、增加利润，但较多的应收账款又使企业面临较大的风险。应收账款管理的关键就在于使风险性、盈利性得到最佳的统一，达到总效用的最大化。通过应收账款管理机制的建立，对应收账款全程实行规范管理，就能使企业在保证一定收益水平的前提下，降低风险水平，保证企业经营的安全。
总之，应收账款具有流动性、时间性的特点，是企业的一项重要的流动资产，也是企业营运资金管理的重要环节。一个企业并不害怕应收账款的发生，在激烈竞争的市场经济中，合理与正确地运用应收账款，是企业灵活运用现代营销手段的方法之一。关键是应收账款的持有水平、企业自身的承受能力、以及应收账款是否进入良性循环。在目前国内信用环境不利的情况下，如何获取客户真实的信用信息、既有原则又将灵活的执行信用政策，确实还需要做许多工作。企业领导应加强应收账款管理力度，切实将各项措施落到实处，力求将企业的应收账款控制在较合理的水平。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，建立形成一整套规范化的事前预防、事中监督和事后回收的程序和制度，并且制定合理有效的管理办法，做好对应收账款管理工作，以保证应收账款合理占用水平和收款安全。尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险，更要对自身的应收账款进行分析以判断企业应收账款的质量，才不会对企业的经营造成危害。正如著名经济学家吴敬琏指出：信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，有着真金白银般的经济价值。因此，企业必须建立专门的信用管理部门，用以规范和监督企业的行为，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，积极运用法律手段争取及时收回债权，让企业得到更好的发展，从而提升企业的竞争力。
