吉宁博士观点
某电器公司的产品营销专员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的产品营销目标。从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
类似小刘这样的经历，在许多产品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是产品营销业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。 笔者根据十多年的产品营销总结出客户关系破冰五步曲“
第一步曲：打破僵局
许多初出茅庐的产品营销专员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在产品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。
产品营销人员与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局，找到能相互交往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。
某生产机电保护器企业的产品营销经理老杨某天去拜访某设计院的吴主任，敲开吴主任的门，见吴主任正在忙中偷闲，在电脑上阅览当日的股市。老杨简单做了下自我介绍之后，就与吴主任聊起了股市，老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。两人顿时聊得投缘。以后吴主任只要买进或抛掉哪个股票，都会与老杨打一通电话商量一下。老杨有什么新的消息，都会及时告诉吴主任。
一来二去，两人成了无话不谈的朋友。老杨公司产品上图自然成了水到渠成的事。
打破僵局的核心要素是相互找到共同点。其实人与之共同点很多，如有共同的爱好，共同的经历，或者是同乡，校友等等。有了相互的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。人以类聚，物以群分。同类人就有了相互沟通和交往的基础。
第二步曲：展示自我
这里所将的“展示自我”不是只指展示产品营销人员自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么？会给对方提供什么帮助？给对方提供的帮助可以是工作上的，也可以的生活上的。但切忌不要以为金钱可以搞定一切，毕竟你与对方的关系还未达到如此信任的层面上。对核心岗位的领导者而言，安全才是第一位的。
某节电器厂家产品营销专员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了，两人的关系始终处在不冷不热的状况，数次想请对方吃饭都以工作忙被推辞了。工作也难以有突破性的进展。正在进退两难之地，董设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。小姜打听到：董设计师休息在家，每天都得定期到医院检查。于是小姜开车来到医院等候，见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎了过去，两人寒暄后坚持搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药付钱。坚持用车将董设计师送回家。以后小姜每天坚持开车送董设计师上医院检查，患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人成了忘年交。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。，并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当注意以下三点：
第三步曲：建立信任
产品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。
这里的信任不仅仅的对服务的企业，产品的信任，更包括对产品营销人员人品的信任。俗话说：路遥知马力日久见人心，但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。
第四步曲：找到利益的契合点
当产品营销人员与客户建立了信任，自然进入了实质性的阶段，推动产品工作取得实质性的进展。但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于产品营销人员工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。
某玻璃企业的大区产品营销经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。
该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动，采取了剑走偏锋之策略。他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地，于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句，并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。
产品营销专员在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：
1、了解对方最需要什么？了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。
2、给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。
3、将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。
第五步曲：成为死党
工业产品营销往往有两种模式较为盛行。一种是“种地式”的。产品营销人员尽量扩大播种面积，在属于自己的一亩三分地上精耕细作。以求得一份好收成。第二种模式是“挖矿式”的，以重点目标为导向，力求将客户资源发挥到极致。笔者比较崇尚第二种模式。产品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的，那种区域性运作模式不太适合大多数的企业。尤其是产品技术含量较高，为客户量身打造的企业。
采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。什么才是“死党式”的客户关系？就是产品营销人员与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。
产品营销人员要与客户之间建立死党式的关系，应当做到以下三点：
1、事业上相互帮衬，生活中你中有我。在对方困难的时候，鼎力相助，当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦，就容易建立死党关系。
2、产品营销人员在与客户交往过程中，要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力，但能力潜质，或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时，开始感情联络，容易建立死党关系。
3、成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时，你成为他的首选倾述对象。要做到这点，你就不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时，更容易赢得他人的认可。
