吉宁博士观点
营销大师说过，优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。
多年来，国内白酒消费呈现了强大的地域性，据说中国共有近4万个白酒品牌。事实上，由于地方保护主义的存在，偏安一隅地方酒厂林立，随便一个品牌只要占据一两个市或县级市场60%份额，一年收入就是一个多亿。但是如今全国及区域品牌在一线市场竞争白热化之后，正逐步向二三级市场纷纷渗透。市场一体化和网络下沉给地方酒品的生存空间带来了威胁和挑战。
如何在市场突围中杀出来?《亮剑》李云龙说：两军相逢，勇者胜。这个勇可不仅仅是勇气，在现代的商战中，谋略才能决定市场的成功。
如何才能走出去，生存危机不仅是说就是眼前，对于以后的发展，A酒企是在传统中坚守还是要在变革中创新，这是A酒企给我们的一个选择题。我们清楚，地方酒企想要实现跨越式发展几乎是不可能的，他们具有先天性的不足，受资本和品牌力的制约不足以掌控本土市场的主导权。经过调研和反复论证，我们认为首要是要先解决市场营销新模式问题，重燃A酒企的市场信心，以图稳定再发展。要从哪里切入呢?查钢先生提出，借势而为，顺势而上。他说虽说船小好调头，但是调头的前提是要有足够的水面空间，水面空间就是要导入“势”，通过“势”的引导，才能找准自己的市场定位。
如何才能借势成功?我们认为要解决三个关键点。
一、营销新模式：要直接面对客户
我们要帮助企业快速切入目标群体，转化企业营销新模式思路，必须要寻求新的市场机会，诉求新的文化理念和品牌主张，快速切入目标市场，完成渠道和营销新模式的转机，实现企业利润的增长。
调研时我们发现，A酒企的渠道影响力实在是太弱了，很多渠道客户并不认知这个品牌，渠道客户的第一反应就是A酒是“山寨酒”，从商习惯让他们无法认同和认知A酒的品牌文化。但是我们又发现，一些品尝者反应A酒的口感不错，醇香幽雅，回味悠长，酱香型的低而不淡正好符合一些健康消费的理念的消费群体，而这些消费群体很大部分是属于高智商，稳定收入的社会群体。如何才能取得这一群体的认知，与他们形成互动沟通?
二、营销新模式：如何做好酒文化
酒离不开文化的传承，A酒的酒文化是什么?这其中的差异化是大家都在寻找的东西，赋予白酒品牌“生命”，首先要解决白酒品牌的市场定位，而品牌的定位也是最大的竞争优势，
我们汪意到A酒的产地正好在“金三角”附近，金三角：四川省泸州市、宜宾市和贵州省遵义市所在的川南黔北地区，经联合国教科文及粮农组织专家考证，被誉为“在地球同纬度上最适合酿造优质纯正蒸馏白酒的地区”。如宜宾位于“白酒金三角”产业集群之中，拥有收藏丰富的酒文化博览馆、数百年历史的烤酒窖和藏酒洞、世界级的白酒酿酒大师和评酒专家，完全具备“打造中国白酒金三角”的条件。因此才有宜宾五粮液名扬世界。
这说明什么?金三角酒品的地理品牌力呼之欲出。我们决定要利用良好的品牌产地这一品牌，进行A酒的品牌背书，凸显A酒的地理品牌价值。
三、营销新模式：品鉴会+拍卖会。
拍卖的历史可谓源远流长。通常所说的拍卖起源于西方，是通过一系列明确的规则和买者竞价所确定的价格来决定资源配置的一种市场机制，即在确定的时间和地点，通过一定的组织机构，以公开竞价的方式，将特定物品或者财产权利转让给最高或最低应价者的买卖方式。
酒企适合采用这种拍卖的市场环境吗?我们认为具有市场基础，酒销售渠道的多样性和复杂性，也客观上造成了酒的销售流通过程的持续比较混乱，(针对目前酒行业存在的大量制假贩假、部分产品价格虚高、流通环节混乱等问题)，作为消费者，买到假酒，喝到假酒，对消费者产生巨大伤害的事件也时有发生。
此外，酒类消费群体已从大众消费者向小众消费，个性化消费的转化，从饮酒、品酒到酒鉴，酒不仅是消费品，也是社会地位的象征，个性，时尚，奢华和享受。利用A酒的酱香型背景我们顺势传播国酒品鉴文化，在品鉴过程中间设立一些规则，每个环节都有独特的讲究，这种文化的传承单纯靠目前拥有的公共的传播媒体，是很难全方位传播出去的，我们可以通过拍卖环境的封闭性，与消费者进行面对面的沟通。
当然，采用拍卖营销新模式的好处就是不需要做大量的行销推广，短平快，可以充分发挥A酒的主场优势(通过氛围营造)，A酒没有质量问题，它只是缺少一个沟通的时间差，拍卖会场正好有一个封闭的空间，还可以方便消费者直接购买。此外在渠道上与现有的客户不冲突，很适合于A酒的这次突破转型。我们力求在现有的双会营销新模式下，重点突出“品鉴会中的拍卖环节”，使A酒的推广模式更具特色和时效，起到低成本，高效率，好复制，有特色的目的。
具体拍卖营销新模式：我们建议采用英式拍卖。英式拍卖也称为公开拍卖或者增价拍卖，是最流行的拍卖方式，它使投标者的参与变得相对容易。一旦买者发现自己感兴趣的物品，他就可以浏览当前的最高出价，然后决定自己是否出最高的价格。
拍卖价差设定：我们设定了一个最高溢价市场价50%为上限，起拍价以低于市场价的50%为底，每10%为一个起拍值。起拍量以件(6瓶/件)为单位，最多10件，同一款产品选择3组。第一次为防止流拍，我们特地安排了三个“朋友”，选择在适当的时机出手。
通过拍卖活动进行销售，更多的是作为一种品牌营销新模式的手段，拍卖只是给供求双方搭建了一个成交的平台，这是一种新兴的销售服务模式，这对于传统渠道是一种有效补充和提升，从本质上说它暂时是无法取代现有的销售模式，但它有效解决了地方性品牌A酒不利的市场局面，从这一点说它是成功的。
