吉宁博士观点
电话营销技巧细节一：促成交易的时机选择
在整个销售流程中，交易促成的环节临近收尾却也是最重要的电话营销技巧。没办法，因为处置稍有不当就可能前功尽弃。而这里面，我们这个促成交易的时机选得好不好，就是非常关键的一个细节了。个人而言，我一般会根据不同的客户来选择相应合适的时间和地点。怎么个合适法呢？
时间上，我会选择客户充裕而精力比较好的节点，比如客户有双休日的周六、周日的下午或晚上。为什么选客户充裕精力又好的节点呢？因为客户若是交谈的时间仓促或者精神疲倦，他很难配合我顺利完成促成。
地点上，一般我会选比较轻松安静的地方，比如下班后的办公室，或者茶座、咖啡座的包间。这些场合一般既有比较轻松舒适的音乐及服务，又能很好地避免受外界的干扰。这样，既有利客户集中注意力，也有利我引导客户的思维。当然，立马可以完成合约修改的电子设备，也是我们应当提前准备妥当的。
电话营销技巧细节二：把可能的客户拒绝设计成沟通中的问题
如果到了交易促成中你让他签约盖章的时候，再针对客户的某些拒绝（比如价格太贵、还要考虑考虑等等）进行处理，那就已经太迟了。因为这时候，我再持续做促成动作，不但成交促成的“战线”会变得很长，而且，客户假如不停地变换或者重复拒绝理由，我会很无奈地被他“牵着鼻子走”。因为这种情况下，双方交流思维的主动权，已经不在我手里，而到了客户手里：他随意对我所期待的成交“戳一个洞”，我就得拼命地去寻找各种理由来堵这个“洞”；不是我在控制整个成交环节的节奏和内容，而是客户；不是我在引导和控制客户的瞬间思维，而是客户在事实上已经引导和影响了我的思维。
而成交促成环节，丧失速战速决和对整个促成的控制这两大要点，恰恰是电话营销技巧的两点大忌。你能想象的，这时候我会变得多被动、尴尬和狼狈，所以，为了坚决杜绝此类情形，我一般就会把交易促成中，可能会发生的各种客户拒绝提前设计成各种问题，在做商品说明或者促成刚开始的时侯就处理掉。
电话营销技巧细节三：调度客户的兴奋度
包括我们自己，要是一个人闲坐在凳子上，几秒钟的时间内脑子里就会闪过n个乱七八糟的念头。事实上，我们所面对的客户在成交过程中的思维状况，基本也是一样的。促成的时候，他虽然人是和我相对而坐，脑子里却很难全神贯注，容易想到别的地方去。问题是，他要是思想净开小差，或者精神萎靡不振，那就很难配合完成交易促成的相关事宜了。所以，我们会需要用电话营销技巧来引导、调度他的思维以及兴奋的程度。怎么引导或者说调度？
一般来说，我们应该寻找他比较兴奋的话题来做“吗啡”。比如，他是如何追到她太太的？这时候，他脑子里就不会想其他的了，会极其兴奋地和我交流他的浪漫史？一会儿，我就会把他的思维再导入眼前的促成事宜上。做好这个细节，是为了我们能得到维持客户思维足够活跃而且专一的效果。
电话营销技巧细节四：把单方表述转换为互动的逻辑提问
很明显，要是我一个人唱独角戏，用普通的成交陈述来做商品说明或促成。一则客户容易“打瞌睡”或者挑刺，二来客户缺少互动和思想，那么我所表达的东西很难同时变成他也认可的内容。这既不利于引导客户思维也更容易引发客户对成交的拒绝。所以，我们需要把单方面的成交理由陈述，转换为象上面保险销售那样处理拒绝的问题，让客户选择“是”的逻辑，也尽可能保持问题之间的逻辑关系。
不管你的电话营销技巧的细节做得有多好，也还是首先需要有足够多的准客户才行。不然，你和谁或者几个客户去谈成交呢？而事实上，对于准客户的寻找以及筛选，却是很费时间精力的一件事。所以我建议你，在关注电话营销技巧细节的同时，更要努力去解决“如何让有需要的客户主动找我们”的问题。我想，只有更多的交流，才能让大家更快更好地掌握理想的电话销售技巧和话术。
