吉宁博士观点
营销战略并非只有一种作战方式，而是有4种。你首要和最重要的决定，就是要知道应该采用哪种战略形式。采用哪种作战方式取决于你的战略位置，看哪种战略位置适合取得胜利。下面我们以汽车营销战略为利来说明一下。
我们以美国汽车制造业为例。这一行业组织严密，根基稳固。事实上，美国最后一个建立汽车制造公司并得以生存下来的，是沃尔特.P.克莱斯勒，他于1925年建立了克莱斯勒公司。
因此，现在有四大汽车公司，即通用、福特、克莱斯勒和美国汽车公司。但是，假如克劳塞维茨仍在世，并在底特律的机场下了飞机，他只需看一眼，马上就会把每家公司的形势分析得清清楚楚。
其实并不是有四大公司。以市场占有率来看，只有一家大公司：通用汽车公司占有市场59％的份额。
其他几家公司加起来也比不上一个通用汽车公司。福特在美国市场的占有率为26％，克莱斯勒为13％，美国汽车公司为2％。3家加在一起也只有41％。
当然，这种分析方法忽略了另占34％的进口份额(等同于美国汽车制造市场总份额的25％。)这一数字显示，进口因素很重要，但是，我们的目的并不是详尽地探讨此行业的每一个细节，而是阐述营销战的4种汽车营销战略形式，并且只是把传统意义上底特律的4家公司作为例子。
美国汽车公司、克莱斯勒、福特和通用这4家公司之间的力量对比悬殊。它们的规模依次递增一倍。它们之间无均势可言。就像是分别由小学、中学、大学、专业足球队组成4队联赛，这还难看出来谁会赢吗？
这不单单是赢的问题。当然，通用公司在记分牌上的进球数会更多一些。而对其他公司来说，“胜利；有着不同的含义。
汽车营销战略对福特来说，提升市场占有率代表着巨大的胜利。
汽车营销战略对克莱斯勒来说，生存下去的同时能够赢得利润就可以说是胜利了。
汽车营销战略对美国汽车公司来说，能够生存下去就已经足够了。
在一特定的市场形势中，每家公司都有不同的资源、不同的力量和不同的目标。因此每家公司都应该有不同的汽车营销战略是不足为奇的。
那么，通用、福特、克莱斯勒，还有美国汽车公司应该各自发动什么样的战争呢？我们先来看一下每家公司的情况。
通用汽车公司应该采取的汽车营销战略
首先，谁是通用公司的对手呢？它的对手是司法部、联邦商业委员会、安全和交通委员会，以及美国国会(包括参、众两院)。
通用公司不能单单以赢取胜。假如它消灭了一个甚至多个汽车业的竞争对手，法院或者国会就会将其分裂。看看美国电话和电报公司的结局就知道了。它们敌不过司法部的法官。
通用公司不能仅靠“不败；而取胜。通用公司应该发动防御战。
但是，防御并不意味着消极被动。克劳塞维茨曾说：“防御本身就是一种逆向行动，因为它致力于抵御敌人的意图，而不是被自己的意图所困扰。
的确，一场好的防御战在本质上是攻击性的，其目标很明确，即保卫公司占优势的市场占有率。
福特公司汽车营销战略应该怎样做
福特汽车公司排行第二位，有条件发动进攻。然而，它进攻的对象是谁呢？
威利.萨顿曾说过：“我抢劫银行，是因为那里有钱。福特应该攻击通用，因为通用占有市场。
我们来算一下，很容易就能看出为什么福特应该进攻通用公司。假如福特能夺走通用10％的市场占有率，就能使自己的市场占有率增加25％。假如福特从美国汽车公司那里夺走10％，其市场占有率的增额却很难计算了。
“简单容易；的想法常诱使人们掠夺弱者，而不是强者。而事实正好相反。公司规模越小，就越努力保卫自己拥有的份额，还会采取以下措施，如降价、打折、延长保质期。因此，决不要同一个受伤的野兽较量。
福特应采取的最佳策略是主动进攻，攻击通用汽车的弱点所在。本书另有一章专门讲述怎样找出及利用那些弱点。
克莱斯勒公司汽车营销战略应该怎样做
有一则古老的非洲谚语如此：大象群斗，蚂蚁得利。克莱斯勒公司应该避免正面介入通用和福特的争斗，而从侧翼发动进攻。
李.艾科卡正是这样做的。他向美国整个汽车制造业发动了一些经典的侧翼进攻，包括“首辆；敞篷车、首辆小型客货车、首辆可乘坐6人的前轮驱动车。
考虑到艾科卡先生的起点，他的成就更为辉煌。在担任福特总经理8年后，他突然任职克莱斯勒。亨利.福特二世帮了一点小忙。人们预计艾科卡会把福特的战略应用于克莱斯勒。而他没有这样做。艾科卡的荣誉是应得的，他运用了不同的战略，使之更适用于克莱斯勒公司的实际情况。
可是有多少营销将军能做到这一点呢？多数人总是试图把过去曾经成功过的方法用于现在的营销中。
回想一下，艾科卡在福特公司运用过的策略中，有一条适用于克莱斯勒公司。那就是，以首辆双人乘私人小汽车——野马牌汽车为代表的成功的侧翼进攻。艾科卡在卖掉滞销的亨利？福特车后，亲自研制了这一畅销车。
美国汽车公司汽车营销战略应该怎样做
对于可怜的美国汽车公司，除了冲向山头，穿上黑衣，组织一个游击队，别无他法。
美国汽车公司规模太小了，没有力量向通用公司发动进攻。就算进攻开始时顺利，由于缺乏足够的销售人员、制造能力和营销能力，也承受不起这种连续进攻。
美国汽车公司太小，也没有力量向整个汽车制造行业进行侧翼进攻。并不是说它小得无法发起侧翼进攻，这在同纳什.兰宝乐(NashRambler)的较量中已经证实了，而是说在进攻后，它没有能力控制住所占有的领地。
对美国汽车公司来说，长胜不败的惟一法宝是它的吉普车。这是典型的游击战术。要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。
头脑中的山地
让我们重审一下头脑中的战场。当然，山地即市场领先者的制高点。
如果你想穿越这座山，就得打一场营销进攻战。你最好寻找一处山谷或山隘作为突破点。但是，战斗将会打得非常艰苦，付出的代价也会很高，因为领先者通常都有能力进行猛烈的反攻。
假如你下山，停止进攻，就是在打防御战。那么，其规则就是，最好的防御就是有效的进攻。
如果你在山间迂回，进行的就是营销中的侧翼进攻。这通常也是最有效、代价最小的营销活动。然而，在许多行业中，发动有效的侧翼进攻的机会越来越少于。
如果你在山下盘桓，那么你打的就是营销游击战。你想找—处地带，既防守安全，又小得引不起市场领先者的兴趣。
由于商品技术的复杂性、高技术不断推出以及伪劣产品充斥市场，消费者在本身商品知识有限的情况下，不具备凭借感观判断产品好坏的条件，所以品牌就成为消费者找到能够代表自身利益和价值的商品最重要的工具。而且，目前汽车营销战略就由品牌战略。
