人们习惯用”不拿放大镜看自己,不拿显微镜看别人”来作为待人之道。然而,对于营销而言,作为商家或是广告人,我们必须用”显微镜”去探究每一位消费者,只有这样,才可以找到”破绽”,抓住”弱点”,进行”攻击”!
毕竟,营销策划不是舞文弄墨的游戏,是一场与消费者的博弈!想想如果这是一场拳击比赛,我们是否要分手对手的身高、体重、拳长、优劣势、过往比赛经历!答案是肯定的,不了解对手,只会令自己陷于被动,充分的了解对手,越详细!胜算就越大。商业营销策划的博弈中,消费者的”弱点”体现在了”人性”二字!每一个人都有许多不近相同的弱点,比如:贪婪、虚荣、恐惧、嫉妒、懒惰!这一切都会转换成营销策划的利器!
试想”跳楼价、全场免费、1折销售”等诸如此类的营销策划宣传广告映入视线的时候,你是否有过观望?是否有过心动?无论你最后买或没买,亦或是买了多少,答案就是你因为”低廉”触动了内心企图”占便宜”的”弱点”,哪怕只是在心里一闪而过,无疑说明你成功的被商家所狙击了!这就是利用”人性的弱点”进行的最常规的销售手段,满街道的商家店铺乐此不疲的在使用,不信!回家的路上,观望一下路边的店面,十家之内必有三家用此类营销策划模式。
当然,我在这里并不是在揭示”商家把戏”亦或是人性的丑陋。只是作为三分之一的广告人对于营销策划的浅显认识,没有”人性”的广告或是营销策划难以造就成功的品牌和产品。
在这里分享一下,个人对方太厨电央视广告的解读,看其中有什么与人性弱点的契合点!方太厨电-“中国卖的最好的高端油烟机,不是洋品牌,而是方太,因为方太更专业!方太,中国高端厨电专家与领导者”。
首先,我们在这里不谈这个广告的所谓表现形式(比较广告),只谈它的文案以及传达的意思。
第一点、营销策划之民族牌!
每一个人都爱自己的国家,我也不列外!身为中国人,自然中国心。作为国人都有一颗炽热的爱国心!然而,在当下太多的人在追求”洋品牌”,认为一切都是国外的好!这一点使得许多国人对国货失去信心,也希望国货能有所”扬眉吐气”!方太广告的前半句便是,在中国卖的更好的高端油烟机不是洋品牌而是方太!清晰的诠释出了民族企业的力量与每一位国人内心的共鸣!
第二点、营销策划之第一论!
如果问你世界上第一高的山峰或是北京奥运会100米短跑冠军是谁?我想你一定可以说上来!但是如果问你世界上第二高的山峰或是亚军是谁?或许你会犹豫!习惯记住”第一”就是人性的一大弱点,虽然《广告法》不允许出现”第一”之类的字眼,但是擦边球还是可以打的,没办法!中国的文字博大精深,比如方太的这则广告后面所讲到的”中国高端橱柜专家与领导者”!专家,通常形容某个领域的权威。领导者,某个行业或是领域的引路人,我想引路人一定是走在最前面,不然又如何带路?
第三点、营销策划之高端性!
首先,前半句”中国卖的更好的高端油烟机”定位很清晰-高端!往往对于一般消费者而言,高端意味着精品,意味着保障!人们的潜意识中习惯性的追求最好,追求高端!其次,高端的另一层含义,少部分人群。如果说,人人平等!我绝对不相信,想想在银行的那些VIP肆意的插队,想想腾讯游戏的大厅VIP随心的T人,我想你就懂了!高端另一层的含义无疑是身份,体现购买者的地位,这也就把人性中”渴望被区别”的心理宣泄的淋漓尽致!
剖析的或许很浅显,只是笔者实在不愿意将人性过于”放大”!总而言之,言而总之,人性难改,则营销策划必然无所不在!