吉宁博士观点
如果众多的工业品不是给人们“冷冰冰的铁设备”，而是人们走在路上会想起“跳舞的米其林”轮胎一样，那么现在的工业品企业就要想想已被落下多远了！
工业品行业现今已逐步形成了工业品特殊的营销战略方式，期间也不断地有新的营销战略理念创新并推广，从公关营销战略到组织性营销战略到现在的客户关系营销战略。工业品营销战略不断地被重新定义和认识，竞争环境的变化要求企业必须对工业品营销有新的理解并找到新的方法。
1、工业品营销战略机会式发展难再续
2011年，是中国制造企业的发展分水岭。在这之前，扩大规模以便抓住大鱼群是企业发展的主目标，市场一片莺歌燕舞的，供应好像总是跟不上需求的增长。而在这之后，市场需求一下冻结了，最终客户需求10%的下降，会引起上游工业品企业供应的30%以上的大滑坡。居然，还有些天真烂漫的工业品企业，幻想着国内市场第二春快快到来！
机会，有两种。一种是外生性机会，另一种是内生性机会。外生性机会最能打动人，满地黄金任您捡，只要加大马力生产，销售不用多操心，竞争和风细雨，利润还不低，这样的好事一辈子都难碰上几次，那就放手大干吧。内生性机会，不大受欢迎。中国不是资源富裕的国度，而我们的生产方式确实像在斗富，不惜资源抓业绩、不惜未来搏今天。大手大脚的习惯，在企业经营上体现为机会式发展思路、粗放式管理风格。
机会式发展起来的工业品企业，若想基业长青、青春永驻，就必须从外在性机会依赖转型到内生性机会生发。向外要机会，那得看大环境的颜色，而且没有独占性。向内要机会，关键是要有自己的真功夫，它具有独占性，是实实在在的核心竞争力。向战略要机会、向管理要效益、向流程组织要稳定，是工业品企业告别机会式发展的三个必须。
2、工业品营销战略低价格增长的痛楚
在《工业品营销的六大病症》一文中，叶敦明提到了“深陷低价泥沼”的工业品营销战略问题。低价，有主动低价与被动低价之分。1）主动低价，若是用到炉火纯青的地方，也能成为一种独特而有力的战略。如今流行的产品低价格+服务高收费的模式，可以算是主动低价的一个变种。2）被动低价，是被对手死逼的、客户强迫的，其实自己的经营成本还没有降下来，每一份价格让步都会给利润造成较大的损失。没办法，不走低价之路就没有销路。只是，在国内制造成本优势几乎不存在的今天、成本处于稍微劣势的明天，低价格增长可以说是无路可走。
低价格带来的短时间甜头，早被看得见的痛楚一冲而散。低价格，造成低利润的负重前行，产品更新慢、技术研发差、人员待遇低、发展风险高、投资余地小、营销战略空间窄、品牌认知弱。是不是开发一两款新产品，就能把价格提上去呢？可以的，前提是绝世无双的好产品+绝妙无比的好推广，没有这两个绝招，就只能从企业营销战略体系乃至战略流程上寻找突破口。
低价格增长的痛楚，你无需忍受。若是一忍再忍，企业就会一退再退，等到自己的市场份额与发展前景双双无望之时，在动手调整就没有机会了。告别低价格，有三招。第一招，新产品带动产品结构升级，新产品的新价值为公司盈利能力增色。第二招，新客户、新行业带来的新业务模式，它牵涉到品牌的更新与销售方式的转变。第三招，新营销战略流程引发的新盈利模式的再造，这一点与前两点有些重复，但它的根本是营销战略思想的再生。
