吉宁博士观点
经常有中小企业经理人向某些咨询公司的管理顾问诉苦，有些时候，对于经销商管理比企业员工管理甚至比企业生产管理还要棘手，因此咨询有没有合理的经销商管理策略。的确，对企业来说，经销商管理是一件非常重要的事情，而又不能使用企业内部管理的管理模式去约束经销商，因为经销商不是企业的员工，他们没有听命于企业的义务，但是经销商却又是企业特别是中小企业在激励的市场竞争中取胜的关键因素。经销商的成败对企业市场扩张和销售业绩起到非常重要的作用。那么如何管理好经销商，到底企业该如何做？来看看那些著名的营销团队通过多年来的实战经验，本期为广大企业解读轻松驾驭经销商管理的三个有效措施：
经销商管理措施一：选择合适的经销商
企业不能因为要快速打开市场，无论是总经销还是分经销都任意签约、放权，认为只要能卖出去产品，经销商的选择和考核不重要。不要求经销商的综合实力、销售经验、经营模式、经营作风以及服务水平等。这种盲目合作的后果非常严重而且短暂。最后很容易导致经销商陆续与企业划清界限，随之而来的是追缴货款等麻烦的事情，影响市场本身的扩展计划。所以对经销商管理要考察其信誉度、选择产品的目的，这些调查是绝对非常有必要的。
经销商管理措施二：适当拒绝经销商
“客户是上帝”是每一个企业信奉的经营理念，企业经常会遇到这种情况：销售额非常不错的某个经销商不断向企业提出各种要求，甚至是一些无力要求，这让企业非常为难，企业在尽力满足之后却往往出了力气却不讨好。怎么办呢？著名营销团队用经验告诉那些为经销商管理头疼的企业，并不是说客户的每一个要求都是要照办的。这也是维护企业利益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达成生意前，你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时，也不应该大过爽快。要做到适当的拒绝经销商看似一些“合理”的要求。
经销商管理措施三：兑现承诺
对于经销商来说，是直接参与市场竞争销售产品的渠道，而且如今的经销商的利润非常薄。企业如果能给经销商多点预留空间，并制定一定的年终或者利润返点承诺，对于提升经销商和企业的忠诚度是非常有利的。
企业只有处理好了与经销商的关系，与经销商共同努力开阔市场，才能迅速扩大市场，从而提升企业品牌形象，而企业品牌形象是企业可持续发展的重要动力，是企业赢得源源不断客源的秘诀。希望通过介绍著名营销团队的3点措施能够帮助到遇到困难的企业，为您的企业塑造一流品牌!
