吉宁博士观点
企业能否将产品变成商品，换回货币，在很大程度上取决于销售部管理。如何做好销售部管理工作，是企业经营者关心的大事。
一、销售部管理中存在的问题
销售提成越来越高，企业无法承受；企业内销售人员之间的客户争夺战，导致企业丢失客户；销售人员之间价格大战；销售人员带走客户，企业受损；利用企业的工作条件为别人干事，挣额外收入。
二、解决问题的方法
（一）销售观念要明确
销售不等于推销。它是包括形象塑造、市场调研、产品销售、市场维护在内的一个立体工程。
虽然销售人员具体的销售技巧、态度，对销售量有一定影响，但客户之所以购买产品主要是因为认可企业和产品。在客户眼睛里，产品的质量、价格、品牌、厂家形象是最重要的，而不是销售人员本身。他只是销售部管理过程中的一个载体。
（二）销售部管理政策要全面
1、制定销售政策
2、下达销售任务
（1）销售人员要按企业规定的价格水平、价格政策将产品销售出去，这是第一位的。此外，还包括联系客户数量、接触率、成交率、成交额等，而不只是一个销售量。
（2）加强对销售人员行为的管理
3、加强客户管理
每位销售人员每天填写客户记录表。包括去了哪里、用什么方法、接触了什么企业、什么人、以及此人的详细资料等。同时将客户的名片复印，并上交。
由专职人员把销售人员的客户资料输入电脑存档。同时进行分档。另外，还要对客户的企业规模、偿付能力进行分析。
三、科学化销售部管理
1、挑选销售人员的两个原则：诚实；平易近人。
2、培训
产品知识培训：由企业科研部门或生产部门工程师对销售人员培训或把销售人员放到生产线上工作、实习一段时间，了解产品、工艺流程。销售政策培训：销售部管理人员请营销总监或财务部有关人员对销售人员进行培训。市场培训：销售人员走向市场面对消费者之前，要首先使用自己销售的产品，以便充分地了解产品或从中发现问题，利于今后销售产品。
3、考核
考核绝不是只考核销售人员卖了多少产品，应包括：专业水平、接触率、成交费、成交额等。
4、奖励（报酬）
奖励应包括三方面：
基本工资：这是对销售行为的报酬。为此，他就要去接触顾客，填写表格，卖出去一定的产品。超额奖励：在完成基本销售额后，超额完成任务时，要给予提成奖励，同时考虑他们介绍多少客户和成交额两个因素。提拔：给销售人员更多的机会。这是对他们最大的激励。
四、销售管理中还应注意的问题
（一）塑造品牌
对营销中心来说，企业最大的收入是成功品牌带来的无形资产。
营销中心最根本的任务就是为企业塑造出长期的站得住脚的品牌。
对销售部管理最重要的考核就是能否塑造良好的品牌。
（二）中心营业室要塑造企业良好的形象
中心营业室需要有优秀的销售人员和商务审核员，让走上门来的顾客受到热情接待，享受标准服务，并且签下合同。
中心营业室更应承担起塑造良好形象的任务。
