吉宁博士观点
在高科技产品的营销方法中，人们经常会发现这样一个现象：有些产品开始很成功，但过段时间销量下降。这里不得不提到高科技产品消费者区隔的方法。如果要了解用户，市场营销方法必须得按照消费者进入的时间段来进行分割。本文以空气能热水器为例，分析高科技产品的营销方法与策略。
空气能热水器营销始于产品研发阶段，称其为前期营销。但是，基于技术上的保密性，前期有限的隐性营销方法往往很难发挥更大的作用，除非客户参与产品定制。于是，后期营销方法则成为空气能热水器营销方法的重头戏，遗憾的是很多空气能企业根本就找不到“调”。其实，空气能热水器营销方法的主要旋律很简单，即把高新技术产品快速转化为现实生产力，最大化满足客户的真实需求。
营销方法一、从卖“原理”转变为卖“成果”
客户买的不是产品，而是因产品可以带来的改变——确切地说是成果，这才是客户的购买目的。这包括改变家庭热水使用困难，甚至采暖困难，抑或获得安全、环保、节能的生活方式。空气能热水器厂家与其在营销中喋喋不休地介绍产品的技术原理，不如直接告诉客户可以给其带来的成果。如果对成果客户感兴趣或心动，自然会把原理弄个清楚。不过，客户首先关注的中短期成果，甚至立竿见影的成果，其次才是长期成果。
营销方法二、从卖“单品”转变为卖“整品”
空气能热水器兼具耐用消费品与工业品的双重属性，属于高介入度产品，这意味着客户需要深度服务。其实，深度服务本身就是一个“大服务”或者“整体产品”的概念。其实，客户购买需求常常不仅仅是产品本身，同时，客户还需期望产品（支持性辅助产品或服务）、延伸产品（配套性产品或增值服务）与潜在产品（未来的升级产品或服务）。诸如，客户要采购空气能热水器，设计安装就是期望产品，延保服务就是延伸产品，未来的配件升级服务或产品回收服务（如通过以旧换新）就属于潜在产品。
所以，空气能热水器厂家要强调大服务营销方法，把产品打包进服务，形成整体产品，为客户提供解决方案。另外，要通过强大的服务保障，建立客户对产品的信任感与安全感，促进客户尽快做出购买决策。
营销方法三、从卖“领先”转变为卖“成熟”
领先并不是一个风光无限的字眼，它也是“风险”的代名词。做不了“先驱”，就很可能会成为“先烈”。新生事物虽然常常具有革命性，但也容易引起怀疑、排斥与抗拒。因此，空气能热水器厂商不要过多强调如何如何领先，而要更多地向客户传达“成熟”的概念。这包括两个层次的概念：一是技术成熟。这样可以使潜在客户获得技术上的安全感，对产品的安全性、可靠性以及参与工业生产与商业活动的稳定性。虽然很难存在着一步到位的成熟，但营销方法问题与缺陷常常存在却常常难于获得潜在客户的青睐。客户购买不仅仅是眼前的购买成本，还要面临产品的维护与保养成本。
二是市场成熟。市场成熟是指可以进入并可获取收益的规模化市场，这样才能具有成功机会。当然，这里的规模是指整体市场规划营销方法，包括零售市场与商用市场。这对于开发商业客户市场具有重要意义，产品尤其要具有被商业客户批量化购买与应用的可能。在开发商用客户时，空气能热水器厂商与下游客户（如房地产开发商、企事业单位、渠道商等）面临着同一市场，或者说共同的客户，让共同的客户满意是合作伙伴之间的共同追求。
营销方法四、从卖“文字”转变为卖“数字”
人靠衣装，佛靠金装，产品靠包装。但是，什么是对高新技术产品最好的包装？是数字！数字是最具有说服力与感染力，并简单而直观，这是高新技术产品动销的重磅炸弹。要知道，技术创新与进步往往都可以用数字来加以描述，这不仅简单而且直观，更容易征服潜在客户。
诸如，佛山佰什特空气能热水器，在宣传上采用了一系列数字：效能比是电热水器的4倍，燃气热水器的3倍，太阳能热水器的2倍，安全系数100%，与常规热水器相比可节约能源70%左右……这对客户来说，一目了然，具有直观性、生动性与说服力。
那么，空气能热水器应注意好利用哪些数字呢？第一，专利数字，产品获得多少项专利技术；第二，关键技术参数，客户能够读懂且最为关注的产品技术性指标（参数）；第三，产品生命周期，可有效使用时间及技术生命时限；第四，绩效改进数字，诸如产品工作效率、作业效率的改进、节约能耗情况等；第五，现有客户数据，客户数量、客户规模、客户绩效改善等统计资料……
