吉宁博士观点
经销商是销售渠道中最主要的成员，解决了经销商管理这一主要环节，基本上就带动了整个市场的运营。经销商管理有三步曲，通过这三步简单、有效的管理，就可以抓住整个经销商体系的关键。
经销商管理第一步：布局和选择
1、正确选择
选好经销商是成功的一半。如果企业所选择的经销商在资金、经营意识、经营能力等方面都非常强，那么企业的销售任务就容易完成，企业就可以轻松地占领市场；如果所选择的经销商实力较弱，或是不具有成长性，那么企业后期的发展就会比较吃力，市场发展前景也堪忧。
2、合理布局
合理布局是渠道建设成功的前提。合理布局包含了一部分设计及管理的概念，要做到进可攻，退可守，基本上涵盖全体经销商，又能够有效发挥出经销商的能力。
经销商管理第二步：引导和培养
企业选择了较为合适的经销商，并不能说明其销售任务就一定能完成。一个新的经销商被选定以后，企业必须与这个经销商经过一段磨合期，通过磨合期解决以下一些问题：
1、经营理念的认同，建立共同远景。确立正确渠道策略后，就需要业务员通过和经销商深层次的沟通，使经销商对企业的经营理念、渠道政策达成共识，建立一个共同的远景。
2、利益的有序分配，双赢政策。整个渠道中价差体系的设计要具备有序的利益分配，使得企业和经销商都能够从中获得应得的利益，达到双赢的效果，只有这样才可能充分调动经销商的积极性，给他们以动力。
3、企业首先要确立正确的渠道策略。企业必须要制定一个正确的渠道策略，只有这样，企业才有可能去引导和培养经销商。
4、有效管理控制达到共同成长目的。对经销商管理要有效加合理控制控制，通过适当的约束、规范，来抑制、解决各种违规行为，保障渠道的秩序，方可达到共同发展的目的。
经销商管理第三步：管理和控制
管理就是为了控制，经销商管理的过程事实上就是控制与被控制的过程，是谁能够得到控制主动权的问题。只有良好的控制才会产生良好的结果，如果经销商控制了企业，企业就会非常被动；反之，如果企业控制了经销商，企业就会比较主动。但如果企业的控制过于僵硬，又会使经销商缺乏积极性。
企业既要让经销商有一定的积极性，又要掌握一定的主动权，这样才能收到良好的效果。
经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲，有什么样的经销商就有什么样的市场！同样的产品同样的价位同样的广告投入甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起“，在乙经销商的区域却可能一败涂地。换经销商没那么容易！一旦你和一个经销商合作一段时间然后发现他种种“恶行”，无法控制要换他时往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现，通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商重新做市场就会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。经销商管理问题又非常复杂
