许多中小企业的老板们以为仅仅有个好的产品就足够了,但他们没有意识到现在市场不缺的就是产品,好产品也不缺。好产品想快速被人们认知并接受,必须具备以下几个前提条件:准确合适的市场切入点(市场定位),一个富有激情并经验丰富的专业团队,适合企业和目标市场的操作策略。
营销一线人员工作很枯燥、挫败感很强、压力很大、很辛苦,每个人都渴望能达成销售指标,完成公司规定的各项考核指标,自己可以拿到理想的薪资。但是管理策略如果不存在,也就不能好好的营销,管理策略对于企业来说是非常重要的,管理策略对于员工来说也是非常重要的,管理策略弄好的,才能经营好。但面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往不知所措,没有方向感,长此以往,工作积极性下降,目标达成率也就很低。为什么会出现这种情况?
一、管理策略之满天飞型:
这种招商方式是目前市场上最普遍,也是采用最多的招商方式,同时也是企业又爱又恨的招商方式。说爱是因为这种招商方式成就了很多企业,比如江苏的隆力奇,采用的就是人海战术,全国派人、设办事处、分公司形式来开拓市场,操作市场,成就了现在隆力奇单个蛇油膏一年就几个亿的销售额。现在如果你也照搬来操作市场,不死才怪!说恨是现在市场营销成本居高不下,品牌太多,同质化太严重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企业有没有其他更好的操作方式,不得不用,是一种无奈的选择!二十年前,派一个业务员下去,随便去那个市场转一圈,肯定能带回几十万的定单。那怕没有产品,就带个价格单,拿上样品,就可以定单式地操作,放在现在是难以想象的,也是根本不可能的。2000年左右,市场相对还是比较容易操作的,到了这四五年,市场越来越成熟,竞争越来越激烈,要把一个品牌操作起来就越显困难。
二、管理策略之网络+电话型:
面对营销成本居高不下的情况,很多中小企业采用网络宣传形象塑造为主,辅以杂志,报纸等平面媒体宣传,通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本,不好的地方是没有面对面那么亲切,容易被其他厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走;另外就是客户整体质量不是很高,大多数客户都是自己开店,或者是准备进入这个行业的人,当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强,容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右,所以对待这些客户要速占速决。
采种这种招商方式有两个前提条件:一是组建一支训练有素的电话营销队伍,队伍必须具有专业的知识(包括专业知识,了解的品牌以及操作模式),抗压力很强的心理素质,营销术语的熟练,灵敏的反应力,良好的心态。这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面,一方面是在行业专业网站上做推广,成为金牌会员,这样可以直接找到有需求的客户资源(包括留言自己品牌和其他品牌的),同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广,扩大品牌的知名度和搜索排名,让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。
这就是管理策略的奇妙之处,管理策略会让企业上升到一个高度,管理策略也会让员工感到满足,建设好管理策略的重要性就是如此,管理策略要明确。