吉宁博士观点
竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，市场营销培训也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。
随着市场竞争的不断加剧，过去以产品为导向的市场营销培训理念已经不能适应市场发展，转而形成以客户为导向的市场营销培训理论。这种市场营销培训理念更加突显消费者的核心地位,以买方需要为中心,市场营销培训考虑如何通过产品研制，传送，已经最终产品的消费等有关所有活动，来满足顾客的需要。
市场营销培训的作用，市场营销培训是一种活动，包含以下四项基本功能：
一、发现和了解消费者需求
现代市场营销培训理念强调以客户为中心，企业只有通过满足客户的真正需求才能赢得客户并实现企业目标。
二、指导企业做好经营决策
一个企业决策的正确与否直接影响企业的成败。因此企业要想谋求更好的生存与发展，就要做好经营决策。而通过市场营销培训活动，分析外部环境的动向及客户的需求以及竞争对手的现状及发展趋势将有助于企业做出针对性的决策来做好产品定位。
三、满足客户需求
客户的需求是企业市场营销培训的出发点和中心，企业通过市场营销培训活动判断不同客户的需求来采取不同的营销策略组织企业的人力、财力、物力等资源为消费者提供适销对路的产品来让消费者满意。
四、开拓市场
通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。
现代客户采购流程分析
经常在一些住户、企业公司的门上贴有这样的大字标签“谢绝推销”，一方面可以说明随着市场经济的不断开展，客户的自我意识提升，步入了买方市场；另一方面，企业及销售人员不得不思考大家为什么会“谢绝推销”？
一般来说，客户决意购买一件产品，考虑的因素主要包括，通过购买是否会提升生产力、是否会提升办公效率、产品的技术是否先进、花费是否物超所值以及产品是否可靠等因素。客户的购买流程大致可分为以下几个阶段：
无意识阶段
这个阶段销售人员往往会碰到客户这样的，答复：不需要！其实并不是客户真的不需要，而是对你的产品的不了解，因此会选择欺骗的方式回答。面对这个阶段的顾客，销售人员可以先与客户交割朋友在说。
选择阶段
这个阶段表明客户对现状不满意，需要购买一写必要的产品，这个时候销售人员要能够及时抓住机会，放大客户不满意程度在适时的推销自己的产品，注意把自己产品的卖点与客户的痛苦结合在一起，这样成交的几率会大很多。
购买阶段
这个阶段，客户已经通过必要的衡量、评估、调查确定要购买产品，销售人员要能够在这方面给客户提供可参考的信息帮助客户下定决心，这个时候成交就是水到渠成了。
受用阶段
这个阶段销售人员不要以为客户购买完自己的产品就没有什么事了，要注意对后续销售服务的跟进，这样客户也会成为你的忠诚客户。
如果能够看透客户在购买时的心理活动，指导客户是怎么样考虑问题的，就可以让客户按照销售人员引导的方向进行决策。
销售预测
是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。
做好销售预测有助于充分调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售目标。同时企业也可以以销定产，通过销售预测合理安排生产避免产品积压。
销售预测方法
意见收集法：通过广泛收集更方面意见来加以分析作为预测。这种方法带有很大的主观性。通常会向专家、高级经理、销售人员等做信息收集，同时也关注购买者期望。
产品生命周期预测法：产品的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期、衰退期。按照这个规律来指导销售一般不会出现差错。但是也要考虑到具体情况的特殊性灵活开展销售活动。
相关分析法：掌握了业界的各种指数后，将会发现某种产品的销售指数和其他指数之间有密切关连，而且发现有些指标具有一定的领先性，就可以设立一个和因素相关的方程式，以预测未来，这时相关分析就有很大的作用。
假设成长率固定的预测法：这种销售预测的公式是：明年的销售额=今年的销售额×固定增长率。对未来的市场经营变化不大的企业，这种预测方法很有效。若未来的市场变化难以确定，则应再采取其他预测方法，以求互相比较。
市场营销培训知识是一件实践性很强的学问，企业只有在不断的市场营销培训实践中才能真正找我市场营销培训的真谛，指导企业优秀完成市场营销培训工作。
