吉宁博士观点
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。这些都需要我们对大客户资源进行精细的管控，因此在大客户营销管控过程中，以下的4大原则，4大内容需要我们在平常工作中认真处理。
在大客户营销管理管控的过程中，需要注意的四大原则：
第一、动态营销管理。大客户营销管控建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为大客户营销管理的情况是会不断地发生变化的，所以大客户的资料也要不断的加以调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对大客户的变化进行跟踪，使大客户营销管控保持动态性。
第二、营销管理突出重点。有关不同类型的大客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点大客户。重点大客户不仅要包括现有大客户，而且还应包括未来大客户或潜在大客户。这样同时为企业选择新大客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。
第三、营销管理灵活运用。大客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立大客户资料卡或大客户营销管控卡后，不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其它有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，提升大客户营销管控的效率。
第四、营销管理专人负责。由于许多大客户资料是不直流出企业的，只能供内部使用。所以，大客户营销管控应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格大客户情报资料的利用和借阅。
大客户营销管理管控的四大内容
就象大客户本身是复杂多样的一样，大客户营销策略管控的内容也应尽量地完整，归纳起来，主要有以下几项：
①基础资料：即大客户的最基本的原始资料。主要包括大客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
这些资料是大客户营销管控的起点和基础，它们主要是通过推销员进行的大客户访问搜集来的。
②大客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
③业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
④交易现状：主要包括大客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
关于大客户营销管理管控需要注意的四四问题就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训经验，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。
