吉宁博士观点
如果说几年前，电商、渠道营销策略还只是一些人的独舞，那今年可完全不一样了，在今年昆明的房地产市场上，媒体大张旗鼓涉猎电商，二手中介等各种渠道公司赫然出现在众多楼盘的宣传资料上，渠道营销策略俨然是促成时下楼市成交的利器。在大势所趋之下，渠道营销策略还面临哪些问题？这些问题如何求解？新华有约专访到了“重庆渠道营销策略第一人”——重庆铭腾机构总经理赵亮，来听听他有哪些答案分享。
在售楼部里等着购房者这种渠道营销策略方式行不通
记者：渠道营销策略为什么现在会这么火？
赵亮：渠道营销策略实际上就是行销的概念，需要走出售楼部去寻找购房者，这也是开发商非常困惑的。传统的渠道营销策略已经慢慢不能支撑这个市场，有几个方面的原因：首先是现在信息太发达了，以前哪个楼盘开盘购房者会蜂拥而至，开发商比较容易驾驭购房者，现在情况完全改变了，购房者很容易就能够获取更多的楼盘信息，他们越来越专业。其二，购房者需要主动被教育，你不搭理他们，他们也不会搭理你，需要渠道营销策略更多地去接触购房者，影响购房者。单纯依靠简单的线上渠道营销策略，已经行不通。渠道营销策略团队需要走出去，去创造更多的受众群体，为开发商获取更多的购房客户，开发商才可能感兴趣。
做渠道，一定要有所动作，不能太平庸，否则会被市场淹没。
最核心的问题是理清利益分配模式
记者：昆明楼市进行一二手市场的联动也不是喊了一次两次，几年前，就不断有机构、中介等在做这个事，但是效果一直不明显，直到今年就特别明显了，好像突然之间大家都在找渠道营销策略模式。您觉得一二手联动的渠道营销策略模式核心是解决什么问题？
赵亮：我是从2004年开始做一二手联动。这种情况，重庆在2012年就很明显了。最核心的问题是理清利益的分配模式，如果没有处理好这个问题，团队的成员会没有安全感。为什么没有安全感？所有的卖房环节还是被置业顾问掌控着，二手中介方只是输送了一个渠道环节，在这个环节，最终业绩的确认、业绩的分配都是问题，团队打造不起来。思考好了这个问题就不愁了，现在我的员工离职率几乎为零。团队的归属感已经出来了。
“海陆空”串联渠道营销策略
记者：现在房地产渠道营销策略方式主要有这几种，开发商在售楼部卖房，一二手市场联动卖房，媒体电商卖房，这三者是怎样的关系？
赵亮：这几个方式可以称之为海陆空。售楼部是终端，所有的成交环节都需要在售楼部完成，掌握在销售部，就是开发商自己的销售团队，这就是我说所的“陆军部队”。这之外，需要其他伙伴把楼盘的信息传递出去，一起做渠道营销策略，就是我们的海军、陆军部队。线上这块，媒体参与电商。中介方面，他们所有的门店都是楼盘售楼部的延伸，售房部已经前置。三种方式就形成巨大的串联，能起到串联性作用。
玩好电商要现有好的游戏规则
记者：现在有一些声音在质疑电商，认为电商的效果不大，您认为出现这种情况的主要原因在哪里？
赵亮：电商一定要有一个好的游戏规则，这个游戏规则如果不能形成良性循环，一定会被市场更改，或是会被淘汰。现在重庆已经显现，有一些重灾区出现了，很乱。没有秩序形成，时间长不了，玩不长。
记者：您对房地产渠道营销策略的未来走势有怎样的判断？
赵亮：未来1-3年，房地产渠道营销策略将面临非常大的变革。我每天都在思考，它的变化到底在哪里。我每天也在想我的企业该怎么做，不用一天做到一家独大。做渠道营销策略，每天都有新的课题。
