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企业培训师观点:分享几条关于销售团队管理的经验方法

吉宁博士 2015年12月10日 企业培训师观点

  如何带出一支强而有力的销售团队管理,我相信每个优秀的销售团队经理人都有很多的方法,总结个人的浅见,与大家一起分享和探讨销售团队管理经验:

  销售团队管理一、制度与标准

  随着对团队人员的深入了解,通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉,也通过观察和实践,不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来,因此,需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准,如果公司已经有的,需要立即整顿强调,并开始实施,如果是公司目前在管理过程中还没有设定的,则需要重新进行设定,设定的过程中,可参考一下上级、其他区域资深经理和下级主管团队人员的建议,并积极让一线人员参与制度的建议,这样后期在推广起来会更加实用和方便,执行阻力也会更小。“没有规矩,不成方圆”,制度与标准在设定后,队伍中的每个人都必须要去遵守,作为团队的管理人员更要以身作则,共同遵守,只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。

  销售团队管理二、目标设定

  任何一个销售团队管理,如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标,团队人员工作起来就像无头的苍蝇,没有方向感,只有核定了目标,大家才能朝这个方向努力!众所周知,在目标设定上需要遵循SMART原则:具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制,这是一个目标设定的基本原则,但往往在管理的过程中,目标的设定者有时并没有遵守这个原则,不少时候是存有私心的目标设定,如把目标设定再低些,可以让自己的人多拿奖金,长久以往,下面的人员养成了理所当然,一旦公司的目标设定开始逗硬,这些人员会最先抗拒,导致团队的不稳定,甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题,给到人员的目标很高,人员再努力也达不成,只会造成人员工作激情减弱,干脆在最后就不管目标,随遇而安的心态。所以,在给人员设定目标的过程中,需要把握一个原则,就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的,一旦完成,可达到主管的期望值,同时也增加人员自我认同感和成就感。

  另外,经理需要给不同下级主管按其能力状况,设定能力发展和岗位晋升的目标,主管需要给下级业务人员按其能力,设定发展和岗位提升的目标。有目标才会有要求,有要求才会有努力,有努力才可能达到好的结果!

  销售团队管理三、人才培养

  人才,是每个销售团队管理产生高绩效业绩的核心,在团队营运的过程中,需要注重团队人员梯队的培养,建议可以从三个方面来看:

  1、人员能力梯度评估,通过可以把团队中的销售人员分为三类:精英型,这类销售人员工作能力很强,有很好的行业和实战经验,一般在团队中属于非正式组织领导,可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作,在团队中有一定的号召力。第二类为:高绩效型,这类销售人员在本职工作上敬业,且每月的绩效都能很好地完成,可以作为精英型的储备人选,也可以成为新员工跟线和学习的对象。第三类:一般型员工,这类销售人员业绩一般,工作绩效达成也在团队中处于中等或以下水平,需要更多的能力培养和提升计划。团队主管可根据评估出来的三类人员,成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。

  2、高潜质人员培养,根据每个销售团队管理的人员结构,经理应该注重培养自己的接班人,而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员,通过不断地培养精英型和高绩效人员,组建销售人才岗位梯队,同时也增加团队的上进心和作战能力,一旦有职务空缺,那么很快就有合适的人选去替补上,减轻因人员更替所带来的销量损失。

  3、重视培训,根据不同的销售团队管理人员能力结构,制定年度的人员培训计划,让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己,千万不要等到公司的培训,毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候,需要组织内部的培训,可以请一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员,让他们来培训和分享相关工作内容,既可以提升团队人员的总结、演讲能力,也可以做到真正的实战性培训。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。