吉宁博士观点
在市场经济20余年的摸爬中，综观古今中外各国战争史不难发现，整个战局的胜利，往往取决于几场甚至一场关键性战役的成败。在竞争激烈的液态奶行业，伊利、蒙牛、光明三大巨头长期独占全国乳品市场。大手笔，大运作，造就企业产品及品牌的快速增长，让中小品牌望尘莫及。那么地方性的区域品牌是不是就不再有致胜的机会，是不是就要在三巨头的攻势下俯首称臣，等待兼并与收购?曾经很多人都认为乳品行业将面临大整合，区域品牌将不断走向衰败。
但是，事实结果并非如此。很多区域性乳品品牌发展非常出色，譬如河南的花花牛、河北的三鹿、四川的恒康、吉林的广泽、四川的菊乐、湖南的亚华。都在各自的领地上独放异彩，盘踞一方。甚至在一些地区，区域品牌在市场上打的全国巨头们节节败退。到底是什么导致这样的现象?正是公司营销战略选择的力量。分析区域液态奶品牌的成功，大致可以规为下述两点：
其一、产品核心功能诉求的有效选择。
伊利、蒙牛和光明的主要产品诉求点在天然和科技，这是其品牌的优势，但也是其品牌发展的短板。消费者经过多年的教育与认知，对液态奶认识相对成熟与理性，牛奶最重要的价值是新鲜，新鲜的牛奶，也是最营养、最健康的牛奶。而这一点却是全国性品牌无法做到的。几乎所有成功的区域性液态奶品牌，都紧密围绕“新鲜”在与消费者作沟通与延伸。三大乳品巨头也在早在几年前意识到自己的短板，进而在各地纷纷投资建场，展开大规模的奶源争夺。曾经一些区域品牌也打出技术新概念等诉求试图去冲击全国市场，结果以失败告终。因此，区域品牌紧密围绕“新鲜”是品牌诉求的关键点，公司营销战略的关键点。
其二、公司营销战略模式的有效选择
大型乳品牌进攻市场展开的是疯狂的广告战、公关战、商超战、促销战.、人员战，可谓“海、陆、空”样样俱全的进攻战。如果区域乳品品牌也采用同样手段抗衡，那无异于以卵击石。所以必须选择新的公司营销战略手段和新的渠道模式进行突围，打好防守战。在公司营销战略战略选择中，渠道的选择是的关键，良好的渠道，实际就像一条坚固的壁垒。区域液态奶品牌在防守过程中，具有三大优势。第一，人缘优势。很多人都是喝着本地的牛奶长大的，多少会有难解的情节。第二，地缘优势。区域品牌更熟悉当地的风土人情、市场环境、渠道环境，便于展开渠道工作。第三，就是产品本身的新鲜优势。在三大优势的基础上，区域液态奶品牌，应该合理的调配自身销售渠道，有效避开竞争白热化的传统商场。大力发展直营店、加盟店、形象店，并使渠道尽量扁平化，并在此渠道基础上以点为中心，覆盖四周，深入的展开定奶、送奶直销业务，将公司营销战略的触角延伸到大品牌无法顾及的地方。
避开主战场，选择自主渠道，深入开展定奶业务，使整个公司营销战略形态首尾呼应，形成坚固的区域壁垒，造就了区域液态奶品牌的成功。每次进行公司营销战略战略选择，就是一个不断细分的过程。随着问题点和关键点的化繁为简与不断清晰，距离公司营销战略战略的胜利也会越发接近。
