吉宁博士观点
在竞争激烈的液态奶行业，伊利、蒙牛、光明三大巨头长期独占全国乳品市场。大手笔，大运作，造就企业产品及品牌战略的快速增长，让中小品牌战略管理望尘莫及。那么地方性的区域品牌战略是不是就不再有致胜的机会，是不是就要在三巨头的攻势下俯首称臣，等待兼并与收购?曾经很多人都认为乳品行业将面临大整合，区域品牌战略管理将不断走向衰败。
但是，事实结果并非如此。在市场经济20余年的摸爬中，综观古今中外各国战争史不难发现，整个战局的胜利，往往取决于几场甚至一场关键性战役的成败。很多区域性乳品品牌战略管理发展非常出色，譬如河南的花花牛、河北的三鹿、四川的恒康、吉林的广泽、四川的菊乐、湖南的亚华。都在各自的领地上独放异彩，盘踞一方。甚至在一些地区，区域品牌战略管理在市场上打的全国巨头们节节败退。到底是什么导致这样的现象?正是公司营销战略选择的力量。分析区域液态奶品牌战略管理的成功，大致可以规为下述两点：
其一、产品核心功能诉求的有效选择。
伊利、蒙牛和光明的主要产品诉求点在天然和科技，这是其品牌战略管理的优势，但也是其品牌战略管理发展的短板。消费者经过多年的教育与认知，对液态奶认识相对成熟与理性，牛奶最重要的价值是新鲜，新鲜的牛奶，也是最营养、最健康的牛奶。而这一点却是全国性品牌战略无法做到的。几乎所有成功的区域性液态奶品牌战略，都紧密围绕“新鲜”在与消费者作沟通与延伸。三大乳品巨头也在早在几年前意识到自己的短板，进而在各地纷纷投资建场，展开大规模的奶源争夺。曾经一些区域品牌战略也打出技术新概念等诉求试图去冲击全国市场，结果以失败告终。因此，区域品牌战略紧密围绕“新鲜”是品牌战略诉求的关键点，公司营销战略的关键点。
其二、公司营销战略模式的有效选择
大型乳品牌战略管理进攻市场展开的是疯狂的广告战、公关战、商超战、促销战.、人员战，可谓“海、陆、空”样样俱全的进攻战。如果区域乳品品牌战略也采用同样手段抗衡，那无异于以卵击石。所以必须选择新的公司营销战略手段和新的渠道模式进行突围，打好防守战。在公司营销战略战略选择中，渠道的选择是的关键，良好的渠道，实际就像一条坚固的壁垒。区域液态奶品牌战略管理在防守过程中，具有三大优势。第一，人缘优势。很多人都是喝着本地的牛奶长大的，多少会有难解的情节。第二，地缘优势。区域品牌战略更熟悉当地的风土人情、市场环境、渠道环境，便于展开渠道工作。第三，就是产品本身的新鲜优势。在三大优势的基础上，区域液态奶品牌战略，应该合理的调配自身销售渠道，有效避开竞争白热化的传统商场。大力发展直营店、加盟店、形象店，并使渠道尽量扁平化，并在此渠道基础上以点为中心，覆盖四周，深入的展开定奶、送奶直销业务，将公司营销战略的触角延伸到大品牌战略无法顾及的地方。
避开主战场，选择自主渠道，深入开展定奶业务，使整个公司营销战略形态首尾呼应，形成坚固的区域壁垒，造就了区域液态奶品牌战略管理的成功。每次进行公司营销战略战略选择，就是一个不断细分的过程。随着问题点和关键点的化繁为简与不断清晰，距离公司营销战略战略的胜利也会越发接近。
