吉宁博士观点
企业培训值钱吗？可以说很值钱，所谓知识无价，也可以说不值钱，大骂骗子。你不知道，我也不知道，具体讲师的课程值多少钱，还要看培训公司的销售能力，和客户的接受程度而定。就象保险一样，保险其实卖的就是一张纸，卖的就是未来的保障，你老了，那个保险公司还在不在了？出了事，需要保险了，保险公司还会遵守合同吗？这些都是不确定的。因为培训是空的东西，没有实物在，所以培训课程的销售，对培训管理课程销售人员来说，有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂，存在各种莫名其妙的“江湖人物”。企业培训课程的采购，对培训经理来说，有莫大的风险。
培训公司的课程销售人员，首先要争取到HR的信任，最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业，怎么也要对培训有了解吧，要做到了解培训，首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员，看起来就是个人力资源专家，对人力资源很精通，甚至可以做HR的顾问。有的销售人员，口气很重，估计是有龋齿，或口腔不清洁，或者衣冠不整，让人看起来就讨厌，怎么能是专家的形象呢？既然要做专家了，从什么素质模型，到招聘，到绩效，到考核，到培训，到员工关系，每个都能说道说道，而且有自己的观点，才是真正的专家呀。因为是专家，所以可以成为人力资源的顾问，因为是专家，所以可以给培训经理，做出全年的企业培训课程规划，因为是专家，所以可以把培训和人力资源体系，完美地结合在一起，甚至可以帮助人力资源，规划人才培养体系。
其次是企业培训课程销售人员，要对培训很懂。尤其是要擅长课程的前期调查，和后期课程内容的落地，甚至能辅导学员，课程内容的应用，从培训效果的角度来看，现场授课对培训效果的影响，只占了20%的比重，落地的过程占80%的比重，才是大头。在我接触过的企业培训课程销售人员中，很少有销售可以拿着我的大纲，给学员电话，做课程前的调研的。
其三是课程销售人员，要对讲师的软装课程很了解。知道课程的卖点，更知道给企业带来什么价值。看过讲师发过去的所有的资料，而不是单单存在电脑里，现用现抓，那是三等男人。很难想象一个库里有300个讲师名单，需要讲师时，再满世界找讲师的企业培训课程销售人员，可以很好地与讲师沟通，很好地了解讲师的课程，和了解讲师的授课风格。道理很简单，卖黄瓜的，要知道黄瓜的卖点，卖冰箱的要知道冰箱的卖点，卖课程的也一样，要完成掌握课程的卖点，甚至对课程的每一个细节都很熟悉。
综上所述。一个优秀的企业培训课程销售人员，要懂人力资源的各个环节，把培训和人力资源，尤其是干部培养体系对接起来，他是人力资源专家。要真正懂培训，尤其是擅长课前的调研和课后的落实，他是培训专家。还要了解讲师了解课程的核心卖点，有针对客户的问题，做方案的能力，他是方案专家。在具体销售时，最好了解客户的行业，了解客户的核心业务，才能让培训经理也好，客户的核心业务主管也好，有安全感，他是客户业务专家。
