如何开展有意义的企业培训课程

企业培训课程是复制商业模式的重要手段，也是控制特许经营体系的重要环节。评估销售培训讲员时，销售经理通常不会把教室布置技术作为一个重要条件。但在为东芝（Toshiba）等公司举办过培训的TomMcDonald（麦克唐纳）看来，教室布置技术却是其培训工作不可或缺的部分。

每次开课前，麦克唐纳总要花一个小时重新摆设室内家俱。他把讲台或屏幕前整整齐齐排好的桌椅打乱，然后把椅子重新摆设，摆成七、八个人一组的小圈子。企业培训课程汇总的销售人员一走进他的教室，就立刻被吸引住了。

麦克唐纳说道：“立时他们就看到了某种他们从未见过的东西。我想把他们的兴趣调动起来。他们开始会问：‘这是在干吗？’而不会只是翻看报纸，坐等上课开始。他们开始和自己感到陌生的人坐在一起，而且很快就彼此握手问候。”

让企业培训课程富有意义

谈到软装培训课程的销售培训，安排桌椅的方式里面大有文章。多数培训项目肯定都需要改造。麦克唐纳估计，学员在企业训课程上所学到的知识只有一成能用到实际工作上。考虑到企业培训课程所耗费的巨大资源，这一比例就更显得触目惊心了。

为什么企业培训课程只能带来一成的回报？是培训项目本身有问题，还是由于企业培训课程受训销售代表在上课期间频频溜出去查电子邮件的缘故？有一点可以肯定，无论所花的费用多高，成人学习都不能勉强。再者，销售代表不会对空洞浮华、几无效果的培训感兴趣。

如何开展有意义的企业培训课程，是一个难以逾越的挑战。提供适当培训的简捷方式是，应该用最适合成人的方法，将合适的内容传输给成人学员。在学习上，成人（尤其是销售人员）和儿童之间的最大差异，是成人把本身极富价值的经验带入课堂和研讨会。好的销售培训能把这种经验利用起来，点化为一种教学工具，把分享故事纳入教学内容。

TheAdultLearner：ANeglectedSpecies（被忽略的群落：成人学习者）一书的作者MalcolmKnowles（诺尔斯）的观点得到了当今很多高级销售培训讲师的认同。诺尔斯的两个观点对培训讲师和经理人富有价值。第一，成人在感到自身不足，需要通过学习以提高绩效时，最愿意去学习；第二，成人学员比儿童具有更为丰富的阅历。

换言之，成人参与学习是因为他们觉得有必要去学习。他们都拥有丰富的经验，知道怎样做行得通，怎样做行不通。经理人如想严格评审培训课程，可把这两个原则作为衡量尺度，查出培训前、培训期间及培训后哪些方面需要改进。

企业培训课程的前期准备

朗讯科技公司（LucentTechnologies）过去常把销售代表参加系列企业培训课程作为销售培训的一部分，并以此作为职业资格评定的标准。而BellAtlanticMobile（编者译：贝尔大西洋移动通信公司）的销售总监FrankNoviello（诺伟珞）认为，这种方式未必考虑到销售代表亟需企业培训课程哪些方面。

朗讯公司的高层后来决定，要让每位管理人员和2400名网络系统销售人员都制定自己的个人发展计划。他们认为公司要评估销售代表能力，最彻底的方式是采用电话访谈形式。

这一做法听似很残酷，但最后朗讯公司对每个销售人员在整个销售组织中的定位一目了然，这正是他们所期待的结果。通过电话访谈得出结果后，朗讯公司的企业管理层会同每位业务员商谈，并一起制定出他们的个人发展计划、所要参加的企业培训、培训外发展计划、推荐书目和网址等等。