吉宁博士观点
(一)广告媒介销售的过程和结果管理
在广告媒介销售的过程管理中经常会遇到这样的问题？因为这个行业的特殊性，主要是对客户的保密性，又尤其是像有一些广告媒介代理销售公司，对客户没有进行行业或客户的划分，以谁打单算谁的客户，承认是谁的功劳和业绩，因此那么有可能同样一个客户一个广告媒体就有同一个公司的三四个人甚至有时候是七八个人在与客户联系，也因此那么员工与员工之间客户就很保密。这样做是好还是坏，有很多人都与我讨论过这个问题，我告诉大家销售没有固定的模式，他绝对不是做数学题，更不是数学公式，销售是灵活的，也有人给我讲，销售不需要管理，只要我能把业务做回来你公司和上司就不用管我，有业绩就是好员工，有业绩就是老大，事实真的是这样吗？如何管理，需要管理吗。我经常在讲，公司是一个团队，而不是一个人，请问有一个人的公司吗？没有，所以在广告媒介代理销售的公司里公司的盈利肯定是来源于整个销售团队而不是你一个人。一个人的业绩也不能让公司成长；
我们有些销售人员认为自己的广告客户多签单多，于是就不遵守公司的各种规章制度和劳动纪录。这样做是不好的，我就遇到过这样的员工，他在这个公司是优秀的销售人员，可一旦离开这个公司这个媒体就什么都不是了。很悲哀，对这些所谓优秀的销售人员也是有办法管理的，举个简单例子，从专业和价格讲，公司老板或优秀的管理者肯定比你优秀，如果公司要收回你的客户那也是一件很简单的事情，我以前也玩过这种游戏，我的公司里也有一个业绩很好的销售人员，不遵守公司的劳动纪录和各种规章制度，以及把公司领导和同事都不放在眼里，他就是天下老子第一，最后我们还是有办法收回他所有的客户，据说现在混得很一般；
同时彭老师认为什么是优秀的员工，在销售也是一样，忠诚胜于能力，我们做销售的也应该清楚，做销售还是是70%的勤奋和30%的运气，你无法保证你每个月在这一年里你都是公司的第一名。
对于广告媒介销售的管理，我们认为是很重要的，大家都清楚，人一生下来就有一种惰性，比较懒，我们曾经做个试验，有一个月，我们没有管理公司的销售团队，第二月销售业绩就下滑了30%。所以我们认为在广告销售中销售管理是非常重要的，
那么广告媒介销售管理中什么重要？这也是大家在思考和不断讨论的话题，我们现在有很多广告媒介代理销售公司，我们广告媒介销售团队的管理者他本人还在做销售，彭小东老师觉得这样不好，管理者就是管理者，当然各个公司的职位名称不一样，有的叫销售总监，销售总经理，总经理。营销总监，运营总监等，我就遇到一个大的广告媒介代理销售公司，他们公司总部在上海，公司主要做音乐电台代理，他下面有一个分公司的总经理，还在与员工抢单和员工分提成；同时也没有处理好电台节目主持人的关系，电台节目主持可以做业务，只要政策和条件跟我们的销售人员一样就行，所以我们觉得管理者还在做销售这样肯定不行:这是兵家大忌；死路一条；也是我们管理者在自取灭亡；
如何做好广告媒介销售的过程和结果管理，什么是过程，什么是结果，是结果重要还是过程重要，彭小东老师在培训和对销售团队的管理中，经常也会遇到这样的问题。尤其是在我们的销售管理里，究竟是管理的是过程还是结果;
在广告媒介销售中，管理人员管理的是过程，公司老板要的是结果，我们坚信只有管理过程才有好的结果，那么具体讲，彭小东老师觉得，所谓的过程就是以下几方面：
一．销售团队的组建培训和管理；
二．销售目标的拟订和实施；（目标是先想出来后做出来的）；
三．销售过程的检查，督促和提醒；
四．领导是服务者而不是单纯的管理者；
五．对媒体市场的充分了解；
六．对每个员工客户进度情况的了解：
七．对客户的公司和客户个人的了解；
八．对客户所处行业的未来市场了解
九．对我们员工也即销售人员销售进度的了解；
十．对销售人员的全面了解主要是他的心情和专业知识等
十一．媒体的行销包装和策划能力
十二．媒体的销售能力；
