吉宁博士观点
今年4月，本田公司推出了针对低端市场的飞度轿车。这是本田自70年代以来，首次回归低端轿车市场。本田高级销售经理DaveHeath称：“我们知道如今的年轻顾客，他们完全不同于那些成长在70年代的顾客，他们是在网络的环境下长大的，所以更加追求个性化，同时也更加苛刻。他们需要更多的选择，需要由他们来主导整个购买的过程，但是同时也希望在购买过程中总要有一位专业销售人员在身边，能够为他们提供解释说明。这就要求飞度汽车的销售人员，必须完全了解目标顾客，这是销售中至关重要的。”
于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65％～70％。
不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。
这次培训之后，本田还会像以往一样进行消费者反馈调查。DaveHeath先生对调查结果做出乐观预测。他说：“越是年轻的消费者，越是对购买过程挑剔，这次培训后希望能够听到更多消费者关于购买体验越来越好的声音。”
