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销售培训:卓越销售培训打造精英团队

吉宁博士 2015年12月9日 销售培训

如果你有机会接触惠普公司的学习发展部(Learning&Development),你会发现在浩瀚如烟的培训课程中,惠普对与业务部门相关的培训相当重视,每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展。而其中,“卓越销售培训(SalesExcellence)”更像是惠普培训王冠上的一颗明珠。

  “卓越销售培训”是惠普公司针对全球顶尖销售人员的培训,对象包括售前、销售和市场人员,旨在打造出一支惠普全球的英才销售团队,更好地服务客户。这套培训是惠普全球同步的,使用的都是最新的课程设计,也就是说,中国惠普的销售人员可以和惠普全球的同事一起接受“卓越销售培训”。

  “卓越销售培训”有非常成型的课程设计体系。首先,参加培训的销售人员要做角色定位。第一步是机器问答,系统中有180多档的测试题目,通过销售人员的回答来评估他的行为能力和业务能力。为避免机器问答的单一性,第二步,销售人员还要与他的经理进行一对一的问答,列出需要改进的方面。第三步则是将以上两步的结果综合分析,每名销售人员都会得到一份个人发展计划表,在这个表中,会详细列出销售人员哪些方面强,哪些方面弱,以及需要改进的方面。其次,“卓越销售培训”会生成全面的能力评估模型,为参加培训的销售人员做进一步的评估,比如对于销售经理,能力评估模型会评估他究竟具备什么样的能力——如业务管理能力、人员管理能力、行业知识能力、公司知识能力等等,且他的这些能力现阶段处于什么水平。可见,惠普的“卓越销售培训”并不是一味地将知识灌输给销售人员,而是先要根据销售人员的实际情况进行分析和评估,之后定制化地实施培训。

  在做完个人全面评估后,销售人员就可以进入销售大学(SalesUniversity)学习了。惠普的培训理念认为,工作是培训最好的方式之一,所以在销售大学里除了有面对面讲师授课外,更多的时候销售人员会从他的导师(都是惠普的资深经理)和团队中获得实战经验,这是一笔非常宝贵的财富。销售人员也可通过网络学习销售大学的课程,上面有各种各样的统一课程和定制课程,可根据个人发展计划进行选择。虽然销售大学是一所没有围墙的学校,但对于学员来说,顺利毕业也要经过刻苦的学习奋斗过程,在此期间,要经历入学前考试,还有每学期的期中和期末考试,以及他的导师对他的严格指导和监督。通常在学习2~3年后,参加“卓越销售培训”的销售人员就可以从销售大学毕业了,他在学校中获得的各种分数不仅对他的业务有很大帮助,甚至与他的工资、奖金、公司股票等也紧密相关。

  2006年,中国惠普公司有很多销售经理加入了“卓越销售培训”,4月份做完了全面能力测试和评估,顺利地进入了销售大学,与惠普全球的销售人员一起接受培训。随后,更多的中国惠普公司销售人员将加入到“卓越销售培训”计划中。

  所以说,惠普公司的机会非常多,有不断发展的机遇,对于立志在销售领域有更大突破的人来说,惠普的“卓越销售培训”将为他带来更多的发展和帮助。21年来,中国惠普为中国社会培养了数以万计的中高级专业和企业管理人才,先后多次获得“中国最受尊敬企业”、“中国最佳雇主”、“最具责任感企业”、“中国最具影响跨国企业”等称号。

  为了更好地满足了中国惠普快速增长的业务需要,更好地服务客户,提高研发能力,强化中国在惠普全球外包市场的领导地位,为“动成长企业交付年”提供澎湃动力,中国惠普近日正式启动了“聚英1000”大型人才招聘活动,计划吸引千名业界英才和专业人才,区域分布在22个省市,涉及区域销售经理、客户经理、技术顾问、解决方案架构师、软件工程师等各个岗位。这次活动,为中国人才市场的发展提供了新动力,有助于更多本地化人才不断学习和成长,充分展现个人才华和人生价值,跨入事业进步的崭新阶段。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。