吉宁博士观点
很多公司都在总部以外的区域设置分支机构，但管理都有一定的困难。不仅销售和客户难以掌握，甚至有时会有直接的流失的危险。目前市面上流行各种管理软件，虽然有很多好处，但最终还是要通过人去填写，这不仅增加员工的工作量和抵触情绪，而且也无法从本质上解决问题。根据调查很多公司在管理分支机构过程中，经常是按这种程序进行：人力→利润→业绩。
具体的说，即总部的经理通过各种交流手段，如电话、Email、或管理软件、报表等，实行沟通，实施人性怀柔政策，比如孩子出门在外，父母不停的嘱咐很多事或嘘寒问暖！但仅此根本管不了孩子的行为。第二步由总部对分支机构实行成本控制，主要原因怕分支机构乱花钱，以为这样就可以管理成本，但问题是这样控制，无法知道分支部门哪些家伙会干出什么事来，说不定会集体跳单。为了防止第三步的问题，总部经理们会给予业绩压力，使他们没有时间和精力做别的事。但实际恰恰相反，这种压力刚好逼他们造反，理由是：“又想让马儿跑又不让马儿吃草”。当然是各种问题就会层出不穷了，如果再加上公司薪酬设计不合理，以及信息流通不畅，那很容易会导致区域市场崩溃。
大家可以试试与前面的程序相反的步骤来实现分支机构的销售管理，即业绩→利润→人力，也就是“马儿想吃草就得往前跑”，即让他们自己管理自己，总部再给荣誉，温暖和关怀，另外再建立畅通的信息流通渠道和完善的薪酬体系，那么分支机构管理起来就会变得非常简单，当然企业运营是个系统，分支机构是系统的一部分，有独立的目的，但不能有独立的存在，在企业销售管理设计中，能事先考虑这一点，往后就会容易的多了！
