吉宁博士观点
6月30日，从黄埔江畔传来令人振奋的好消息，华东（上海）销售公司上半年累计销售汽柴油123.4万吨，预算完成率112%，同比增加25.2%，市场份额同比提高5个百分点，零售率达到62.3%，终端销售比例达到95%。5月、6月成功扭转持续亏损的被动局面，分别实现利润1859万元、4539万元。在一季度的中国石油销售系统促销增量劳动竞赛中，获得了“销售计划完成率”、“油库周转次数”、“非油业务毛利率”三项指标先进单位流动红旗。
国际金融危机并没有绕过上海滩。正如华东销售公司的同志所言，他们面临的形势“十分严峻复杂，挑战前所未有”。除了公司重组整合直接涉及320名管理人员必须就地消化在原上海分公司有限辖区内的压力之外，随着国际金融危机影响的不断加深，市场需求持续下降，成品油销售举步维艰，购销价格严重倒挂，公司还面临持续亏损的局面。国内成品油价格机制发生重大变革，国际油价震荡加剧，市场形势瞬息万变，国家发改委在半年时间内对成品油价格先后调整3次，上海地区价格拉锯战的激烈程度更是前所未有。公司整合后与当地经济的和谐共振尚需探索，而上海世博会已进入倒计时，市区也即将实行国Ⅳ标准油，企业对成品油行业尤其是市区内油库、加油站的安全环保及质量要求也不断提高。
然而他们何以在逆境中取得如此可喜的业绩？
学以致用解难题同舟共济渡时艰
金融危机带来的冲击是客观存在，躲不过，难回避，只有坦然面对。今年3月以来开展的深入学习实践科学发展观活动，为华东销售公司战胜困难增添了武器。公司干中学，学中干，切实解决了一批影响和制约公司科学发展的突出问题，在加强营销策略研究、开发机构用户、加快加油站投运、加强信息化建设和提高队伍素质等方面都作了重点部署。公司结合体制调整建立健全了科学的管理体制、运行机制和制度体系，共梳理制度428个、清理废止文件121件，完善内控流程228个。
特别是在集团公司做出“8至10年成品油市场份额达到50%”的战略决策后，公司将学习实践活动与研究发展战略紧密结合起来，明确了创建国际一流的示范型销售企业的发展方向，确立了“品牌形象最佳、综合服务最优、经济效益最好、人均贡献最大”的发展定位，制定了到2015年以抢占40%市场份额为出发点的一系列规划目标，并采取了切实可行的规划保障和风险控制措施。
商战也是战。古往今来，上下同欲者胜。当金融危机袭来时，华东销售公司刚刚重组完毕，全员同心是战胜困难的关键。经过党培养多年的新领导班子成员，讲政治、顾大局，坚决拥护党组决定，始终保持清醒的认识，从思想、体制、机制、管理等各方面入手作了大量艰苦卓绝的工作。华东销售公司整个体制调整进行得平稳有序，员工队伍积极向上，各项经营销售工作逐渐步入正轨，做到了交割及时、衔接清晰，实现了队伍思想不混乱、问题矛盾不激化、企业资产不流失、经营安全不落空。
为确保稳定渡时艰，华东销售公司努力践行“不减人员、不降薪酬、合理安置”的承诺。春节期间，公司大规模开展了“关爱员工、送温暖到基层”活动，在员工流失高峰期稳定了一线队伍。公司按照“两级管理”与“专业化垂直管理”并行的思路，科学设置机构调整方案。经过调整，机关处室由15个缩减到13个，原两个机关合并后管理人员由218人缩减到114人，市区原7个管理中心也合并为5个。在干部调整中坚持大稳定、小调整、多充实，充分考虑年龄梯次、文化层次、专业背景等诸方面因素，实现了干部队伍整体素质的再优化。调整过程中，无一人下岗待岗，基层员工流失率与去年同期相比大幅下降。
精心谋划汇良策精细管理创效益
针对上半年市场不利形势，华东销售公司从全局出发，精心运筹巧安排，紧紧把握“量效结合、效益优先”的原则，合理使用价格杠杆，科学掌控营销策略与节奏，全力推进服务促销，完成了上级安排的各项任务，把握住了市场竞合的主动权。
在今年年初市场极度疲软、库存高涨、价格持续走低的形势下，公司开展了“迎新春庆佳节、庆加油站管理系统成功上线”的主题酬宾活动，遏止了销量下滑颓势，上海地区加油站的日均销量增幅在三周内分别达30%、43%、66%。这次活动不仅为公司销售争取了主动、分担了压力，也为下一步竞争摸索了经验。今年一季度销量同比增长21.3%，市场份额同比上升4个百分点。二季度，公司积极引导市场，量价齐升，使公司5月、6月单月都实现了扭亏为盈。
华东销售公司紧盯市场变化，准确把握市场和销售节奏，不断提高销售质量。今年头两个月，公司采取灵活的促销策略，扩大零售销量，减少效益损失。3月，公司加大销售和降库力度，完成了全月销售任务。4月和5月，公司往高效市场倾斜，大幅提高销售收入，做到量价齐升，单月实现扭亏为盈。6月，在市场价格处于高位、社会观望气氛浓厚的不利情况下，稳价、稳量，确保当月销售任务的完成。在此过程中，公司高度重视机构用户的开发维护，通过健全组织、完善激励机制、主动拜访、合理优惠等手段，争得了巴士集团、上港集箱、洋山港、宝钢、上海大众等大型重点客户，机构用户市场份额达到38%。同时，公司还不断强化加油站服务，将小额配送作为零售的重要补充，上半年小额配送直销量18.7万吨，占零售量的24%。
为拓展发展空间，华东销售公司坚决落实集团公司“加快发展储运设施和销售网络建设”的要求，上半年启动谈判和跟踪加油站项目25个，新立项加油站6座，预计年底还可完成付款13座，新投运加油站7座。为确保重点储备库宁波油库改扩建工程进度受控，公司领导多次深入现场，目前工程完成进度达63%。同时建立起定期专项审计、定期分析预评、定期内控测试、定期后评价的投资风险防控体系，确保万无一失。
受金融危机冲击，购销价格倒挂，一度效益负增长。为扭转局面，公司千方百计实施精细化管理、低成本发展的战略。首先，完善公司财务月度效益预测和通报分析工作，为公司提供决策支持。其次，细化费用管理，明确控制责任，各项费用指标严格控制在公司预算之内。同时，公司认真做好优化加油站接卸流程试点工作，推进地罐交接方式，实行精细化计量管理。公司成功试点5台自助加油机，完成了加油站管理信息系统试点上线验收工作，提高了管理效率。另外，公司还完成了中油宁波石油化工储配有限公司吸收合并工作，理顺了产权关系，减少了法人实体，减免税费5392万元。
喜悦不忘昨日难再接再厉上台阶
虽然上半年在逆境中取得了令人振奋的业绩，但华东销售公司的全体员工丝毫没有掉以轻心。他们清醒地认识到，国际金融危机的影响仍在继续，国庆六十周年和上海世博会即将到来，任务依然繁重而艰巨。可喜的是，通过科学发展观的学习，让公司发展的思路更加清晰；体制调整已基本完成，“四化一高”初显活力；发展定位和总体规划已经明确，使公司方向明，干劲大，如同新型“动车组”将奔向新的目标。
据了解，华东销售公司下半年将按照集团公司的整体部署，继续坚持以经济效益为中心，抓住重要的战略机遇期，采取积极灵活有效的营销策略，全面提升经营销售水平。为此，公司将按照“四最”发展定位，努力提升各项经营指标，继续朝着“六个示范”的方向努力，做体制机构的示范、做营销的示范、做非油业务的示范、做物流优化的示范、做加油站精细管理的示范、做信息化的示范，争取将华东销售公司建成一流的示范型销售企业。
