吉宁博士观点
访福特冠骏车行销售经理陈榕枝
在东莞，熟悉汽车行业的人都知道，日系当道的“羊群效应”非常明显。去广本看车的可能去十个能成交八个，但是去福特看车的有可能去十个人才成交两个。时至六七月，东莞车市迎来了十足的淡季。长安福特在东莞2004到2005年销量上可观，而近几年销量一直不温不火，然而无论销量如何，福特在东莞对于服务的重视，在行内是众人皆知的。在福特定期举办的全国服务技能大赛上，东莞冠骏福特车行总是能拿到最好的成绩。特别专访了东莞冠骏福特销售经理陈榕枝。
记:做汽车销售行业这几年，您最深的体会是什么?
陈:其实我本来是学服装设计专业的，非常偶然地进入汽车行业，因为自己本身从小就喜欢汽车。
比起其他的行业来说，做汽车销售是更辛苦的行业。因为每天面临的压力都很大，不是一般人能承受得了的。尤其现在随着人们消费理念的转变，人们对汽车这种行业的服务水平要求比以前要高得多，这在南方尤其表现得明显。以前你只需要跟客人谈谈价格，介绍一下产品可能就可以是个合格的销售员，现在不是，人们买车，若对销售员的感觉不够好，很可能扭头就去到其他车行了。所以你不仅仅要懂得跟客人谈价格的技巧，还要能够跟他讨论经济形势，甚至谈论生活品位等，客人一旦觉得销售员不错，就很容易对品牌产生好感。这就要求你必须不断地完善自己，让自己成为一个更优秀的人。
记:如今大家都知道很多经销商利润非常薄，而主要利润点是靠售后来支撑，那么这种市场环境下，销售人员是否会有大的心理落差?
陈:确实会有。现在利润跟以前相比，几乎可以说是非常微薄的，这就等于说，我们辛苦劳动，其实是看不到直接的效果的。不仅如此，公司的总体业绩不好，售后不够理想的话，很多人可能会直接认为这是因为销售没做好，开拓得不够好，售后才会受影响。
尽管这样，辛苦付出的劳动不一定能得到认可，却一样要用最大的努力来做好本职工作，为了公司总体的利益，我们这个环节必须要有成绩，才会带来后续的售后上的好业绩，这种落差感必须及时调整，要能承受。
记:福特定期举办的服务技能大赛，冠骏的成绩不错，您平时在培训销售员的过程中，会比较注重?
陈:我经常跟销售员说，如果你们做好了汽车销售的工作，尤其是在福特做了销售，以后就算转行做其他的事情，也会觉得。在福特，车子不如日系车好卖，非常懂车的人其实并不多，如果你能一边顶着压力，一边能把好的产品卖给消费者，还能从中结交朋友，那么你的综合素质一定会不断得到提高的。
培训和谈判技巧这些是必须要培养的，但是平时最重要的是，我不断地激励他们。也许来了很多意向客户，最后却没能成交，但是他们必须面对，必须自我调节，必须不断自我成长。我觉得在福特，销售员的成长速度都是非常快的，现在，每个销售员单兵作战的能力都已经提升得不错。
记:这两个月，汽车销售进入了传统的淡季，在淡季的时候，销售员更应该做些什么呢?
陈:我觉得在淡季有两点非常重要:一个就是市场的开拓，另一个就是自我的提升。我们在淡季的时候会更注重市场的开拓，因为等到旺季的时候你再去开拓肯定是抢不过其他品牌了。另外一点非常重要的就是，要自己练好内功，将人员的综合素质再提升一个层面，这个时候我们有更多的时间来提升自己，苦练好内功，全面地提高服务的质量，迎接更多的挑战。
