吉宁博士观点
销售渠道建设包括多个方面，譬如：销售通路的开辟、销售网点的布局、终端店面建设等。但是销售队伍的建设却是渠道建设中的重中之重，是建设强势渠道的首要问题。因为只有解决了人的问题，才能将其它问题解决好。因此销售培训也就成为撬动产品销售市场的扛杆，是企业或品牌健体强身、提高竞争力的一剂良药。但是良药虽好，如果不懂熬制，依然无法发挥药效。
目前，建陶行业的销售培训一般采取两种方式：一是高价聘请专业的培训师给销售人员或终端经销商与店员上课二是公司设置专门的培训师岗位，从事相关的销售培训。
外请专业培训师的优点是，这些培训师大都系出“名门”，有很大的来头和知名度，培训的专业能力比较强，可以大大提升销售人员士气，同时也能彰显公司对培训工作的重视程度。特别是专业培训师具有煽动性的演讲式语言风格，生动的励志事例，常常能使听者当场摩拳擦掌，有种马上就想大干一场的样子。但是，缺点也是显而易见的，外请的专业培训师大都来去匆匆，对公司实际情况及销售人员的作业能力缺少深入了解，再加上他们一般使用基本统一的培训课件给很多公司上课，因此培训的内容主要以面上的东西为主，没有特别强的针对性，很难给企业销售人员提供解决问题的有效路径。虽然整个培训激动人心，现场氛围活跃，但最终发挥的效果却有待评估。这就像看一部三级片，可能会当场给人一种性冲动甚至能让衰男勃起，但过后却起不到什么作用，根本无法治疗肾亏。
自己设置培训师岗位看似比较科学，但目前业内企业缺少对这个岗位的重视，再加上这方面的人才缺少，很多企业培训师只是在扮演这个角色而已，并不具备相应的专业素养。就像两个幼儿园的小朋友在玩“过家家”，虽然一个当爸爸，一个当妈妈，但事实上他们根本不具备做爸爸、妈妈的资本和能力。首先，大多数培训师缺乏自己撰写培训课件的能力。有的人是去各类网站下载些“终端导购技艺”、“业务人员必备武器”之类资料，东拼西凑成一个课件有的人是把公司的品牌简介、产品介绍等传播文案和产品图册上的效果图等拼凑在一起作为课件。课件内容主次不分、无的放矢，再加上听课的业务人员可能比培训师更懂，培训便成了浪费时间和对销售人员煎熬的行为。其次，大多数企业的培训师没有专业培训口才。一些公司错把“能说”或者普通话好当成口才好，把能说或者普通话讲得好的人员安排到培训岗位。其实，能说和普通话好跟口才好是两回事。有些人很能说，却抓不住重点，听起来滔滔不绝，实则废话连篇，甚至漏洞百出。而毛泽东、邓小平等老一辈国家领导人，大都讲不了普通话，一个个操着浓重的家乡腔，其口才之好却是举世公认。
做好销售培训，其实最重要的是培训师必须了解公司，明白公司的运作流程，清楚公司的发展现状，知道销售队伍的优势、劣势，并能根据实际情况开出“药方”。然后，再根据地区不同、人员不同进行现场发挥，使药方的药效发挥到极致。这就要求培训师必须有很强的策划能力、课件组织撰写能力、现场即兴发挥能力，知道销售队伍需要什么，根据需要提炼、撰写出相应的课件，再很好地传授给销售人员。因此，最好的销售培训是要有自己的专业“保健医生”，不是去请随便拿个方子就来治病的“游医”，也不找只知道拿别人药方给你打针、抓药的“护士”。
