销售培训：让销售培训不再难

销售培训周期长，培训成效不大，令企业非常头痛不已，特别是在销售旺季到来时，更是急不可耐，到处抓人。培训不见成效，就产生一种错觉，销售人员不是培训出来，便开始大规模地撒网打鱼，结果又是竹篮打水一场空，因此发出感叹，怎么满世界连个销售人员都招不到?唉，中国销售人才太缺了，云云。

事实的真相果真如此吗?非也。造成这一局面的主要原因是——浮噪。通过上述现象，可以看出，企业在浮噪，同时销售人员也在浮噪，浮噪的背后是没有找到切实可行的方法，漫无目的的进行无畏的尝试。

如何改变现状，让销售培训不再难呢?不能一味的头疼医头，脚疼医脚的做法，关键在于切中要害，寻找病根，本人结合十多年的销售工作经验，谈一下自己的一点看法，希望能给大家带来一点解决方案。

态度是前提：

提升销售人员业绩，首先要解决态度问题，态度问题是由思想念引起的，因此要解决销售人员的思路观念。本人长期从事销售管理工作，经常遇到部分销售人员持多年的销售经验，自以为是，这是销售的大敌，必须坚决杜绝。其他关于态度方面的培训及销售激励方面的文章及培训很多，这里不再一一表述。

技能是关键：

技能方面是销售人员关心的问题，他们认为有了好的技能，就可以顺利解决客户问题，快速提升销售业绩，因此销售人员对企业在此方面的培训抱有很大的期望。但是企业提供的技能培训往往被演变成为态度培训，要求销售人员需要具备表达能力、沟通能力、反应能力及良好的销售技巧等等，可是怎样才能具备上述能力呢?这才是问题的关键所在，往往企业培训与销售人员都束手无策了，实在没有办法，好一点的企业进行部分案例解析，大部分企业就以这些能力不是培训出来，或者至少不是短期能培训出来的，结果导致前期工作前功尽弃，成为技能培训的拦路虎。

到底技能如何进行培训呢?关键在于我们首先要理清，我得弄清楚，我们到底需要销售人员哪些方面的能力，并且要分出那几项是最关键的，切不可要求销售人员是全才。我们根据企业性质与销售特点，列出具体需要具备的能力，再进行有针对性的培训，比如，如果我们销售需要销售人员具备销售分析能力，那我们的培训是否有销售分析能力方面的工具?如果没有工具，如何能快速的成长呀。俗语说：依葫芦画瓢，我们总得有个葫芦吧。实际上我们的培训重点转移到要求培训人员制订锻造相应能力的工具制订中来，如果我们能进行分析能力、表达能力、沟通能力提升方面的工具，销售人员就无需培训了，他们会拿工具进行依葫芦画瓢的，无论此前基础如何，只有画得好坏问题，不至于画走样。

基本功是基础：

基本功是什么?基本功是专业知识，说得通俗一点就是产品知识，产品知识了解了，还需要了解行业知识，行业知识了解了，还需要了解市场大环境。唯有如此循序渐进式的进行，深入产品知识学习，才能达到一个比较高的境界。一提到产品知识培训，大部分销售人员不以为然，多简单!三、五天就搞定，企业培训人员也不以为然，凭在公司多年的经验，就这点小常识，无需备课，随时可以进行培训。其实，基本功是最容易具备的，但往往是最难达到理想效果的，不信的话，可以对销售人员进行一次产品知识考核，一测试，便丑相百出了，实际在接洽客户接洽过程中，也能反应出来，有时专业知识还不如客户专业，在这种情况，如何能说服客户呢?

　　那基本功应如何练就呢?首先作为企业应清楚，需要销售人员具备哪些产品知识，关于产品知识必须是明确的，不能凡是涉及某某产品方面的，都需要掌握。

　　这样的话，就不要怪销售人员浮噪了，首先是企业浮噪，其次是企业浮噪又传导给销售人员。因此在企业在要求销售人员做好基本功的同时，企业自身也需要做好基本功。

　　基本功是销售人员所有综合能力的根本，唯有练好基本功，技能方面的能力才能更好的发挥出来，这一点希能引起重视。培训是需要考核的，考核是需要有标准的，这一点也容忽视，否则会前功尽弃的。