吉宁博士观点
前段时间谭老师受邀为一家医药集团销售培训，他们曾采取过各式各样的实战销售培训方式，如：公司营销高手的内部销售培训，请外来专家授课，送出去听知名教授的讲座，组织观看教学VCD，购买畅销书组织学习，行业参观交流……
但另一方面，我们常听到的是上面例子中的类似企业常常反映–“销售培训的内容在实际工作中用不上”、”销售培训后员工没有多大的转变”、”销售培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、”销售培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员销售培训中所头疼的问题。
讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天销售培训结束后，经常会有学员反映销售培训一场后，对于销售培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？谭小芳认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在实战销售培训过程当中，却不难发现有些实战销售培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是实战销售培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。（企业培训师吉宁博士课程推荐：项目管理实战课程）
可以说，销售员的实战销售培训是必不可少的,而实战销售培训的效果来自成员对实战销售培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
谭老师认为，销售员销售培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。销售培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要销售培训，只不过技巧方面的销售培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的销售培训必不可少。实战销售培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的销售培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先销售培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统实战销售培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度销售培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个销售培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的销售培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。（企业培训师吉宁博士课程推荐：商业模式实战课程）
其次是产品的实战销售培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的销售培训。谭老师（预定谭老师营销实战销售培训系列课程，认为，产品销售培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品销售培训的关键。产品的优势实战销售培训能让销售员提高信心，而产品的劣势销售培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只实战销售培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反溃随着行业竞争的加剧，一个营销员仅仅靠一些销售技巧和一张嘴已经不能再创造辉煌的业绩了。要出好的业绩，除了销售技巧以外，更重要的是行业的专业知识。比如，农牧行业的营销员，如果能懂一些动物营养和疫病防治知识，肯定能更受客户的欢迎。
实战销售培训的时候要注意的是不能走形式，在销售培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证销售培训质量。同时每个实战销售培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如销售培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出销售培训的内容，而产品实战销售培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出实战销售培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行实战销售培训的考核。
前段时间，有个服装业的经销商请谭老师给他们的50多员工做了次实战销售培训，实战销售培训结束后，这个经销商对笔者说：”谭老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”我一问，那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，无论从资历还是年龄都无法相比，但为什么经销商会觉得我讲得更好呢？原因就在于客户请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段–向一群刚学会走路的人去销售培训飞行能得到他们的认同吗？然后是技巧的销售培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。
最后，谭老师提醒企业注意：记住，销售培训的目的是为了实战。如果只是为了销售培训而销售培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的实战销售培训。（企业培训师吉宁博士课程推荐：经理人领导力实战课程）
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