吉宁博士观点
帕累托法则，俗称80/20法则，其内容是：在事物本身规律的作用下，某现象80%的结果取决于20%的因素。这一法则在汽车销售管理者的销售管理工作上有着广泛的应用，下面略举几例抛砖引玉。
一、汽车销售管理者的占比应该不要超过20%，随着业务量的增加，占比应该有所降低。
售后毛利主要来自零件与服务工时的销售，直接由生产服务人员创造。这里的生产服务人员指车间的技术工人、前台的服务顾问、保修索赔员、零件部门的仓管员、采购员、计划员、客服部门的信息及回访员、财务部门的收银员；生产服务人员以外的汽车销售汽车销售管理者应根据80/20法则来配置。具体做法是：1、岗位职能不能缺，但可多设兼职岗位，比如在开业初期，由于业务量比较少，基本上所有职能岗位都可以兼职，但关键岗位尽量不要超过2个兼职，比如服务主管兼客服主管，车间主管兼检验与调度；2、充分授权关键岗位，如服务顾问、回访员，这样就可以不设服务主管、客服主管；3、有些岗位职能可以合并，比如人事与行政某些岗位可以合并。
二、客户管理中VIP的占比应该在20%左右。
20%的客户为我们售后贡献了80%的毛利，这20%的客户是我们的重要客户，一定要进行重点管理。目前4S店也都进行VIP管理（比如俱乐部），但这些VIP客户不是按帕累托法则来进行划分的，只要客户愿意参加俱乐部或者接受VIP卡，客服部门都会将这些客户视为VIP客户。如此以来，这20%的重要客户，我们实际上没有管好，那么后果是这20%的客户以后的贡献率肯定会下降。因此要根据这20%客户需求特点来设置VIP的进入标准，在客户价值增值、客户关系维系中进行资源倾斜，让这些客户感受到VIP的价值所在，并在所有客户中宣传VIP的价值达到引导客户接受我们服务的目的。
三、车间技术构成应该遵循高级技工以上的技术工人占比不要超过20%。
过去的汽车维修在检测仪器和技术资料缺乏的情况下需要丰富的维修经验来诊断多种品牌车辆故障，而且部分零部件还得自己动手制作，现在变得非常简单，仪器快速诊断，故障件换新调试就完工。初级技术工人只要经过短期的专业培训就基本可以应付80%的故障维修。因此车间的技术构成应该重在标准操作的熟练而非高级的技术水平，20%稍有技术难度的故障完全可以由20%的高级技术工人解决，而一些难度较大的总成维修基本都外包给专业的总成维修机构，如变速器修理公司、发动机镗缸店等。真正需要丰富从业经验与技术的是钣金与喷漆技师，所以在20%的高级以上技工中，钣金与喷漆技师应该占一半以上。
四、汽车销售管理者应该花80%的时间在重要的事情上，而不是整天忙一些不重要的琐碎事情。
无论是总经理还是部门经理，他们总是显得忙忙碌碌，但工作绩效平平，而那些看似清闲的汽车销售管理者们却把管理工作做得整整有条，而且绩效也高。为什么会这样呢？就在于是否按80/20法则来正确使用有限的时间。如果一个中高层汽车销售管理者集“超级业务员、超级灭火员、超级管家婆”等多种角色集于一身话，那么其80%的时间一定在做不重要的事情，而重要的事情又没有时间来做，因此汽车销售管理工作只能事倍功半！那么汽车销售管理者的重要工作是什么呢？管理大师德鲁克告诉我们的汽车销售管理者应该做的五项重要的事情：第一、要制定目标；第二、从事组织工作；第三、从事激励和信息交流工作；第四、建立绩效衡量标准；第五，培养他人（包括自己）。
