吉宁博士观点
做了十多年市场，近来有意亲自干一回销售。应聘了数不清的销售经理职位，结果都是不了了之。看来销售工作也不是谁想干就能干的。很多人都把销售人员视为特殊的一群。学历和年龄要求可以不高，但对企业销售员素质和销售从业资历却特别在意。在各类企业培训中，销售培训最为常见。销售人员的行情随经验增加而增长。相比起来，销售工作最能激发一个人的潜能和智慧。因为销售是与活生生的人打交道。人是最高级的灵长类动物。销售工作要采取各种手段，把人类最不舍得的钱财弄过来，而且还是在其自愿主动地前提下。一个普通人通常难以胜任这项工作，必须借助一些动物的天赋禀性，才能成为一名合格的销售人员。关于销售人员必备素质的论述很多，归纳起来几乎达到一个完人的境界。按照这些要求，不仅我本人达不到标准，各位看官及大多数现行销售分子恐怕都得改行。既然没有希望成为其中一员，就采取一个最贴近的立场予以观察，看一看优秀销售人员到底应该具备哪些素质，以及自己还有多少差距。旁观者清，也许我的结论比销售人员自己总结更为客观准确。
我一直发现有这样的有趣现象：动物的禀性和人类的个性有惊人的相通之处。有些人喜欢吃肉，有些人偏爱素食；有的人虎虎生威，有的人猴精猴精；有的人胆小如鼠，有的人坚韧似牛；有的人憨厚如猪，有的人狡猾如蛇。人类既然是最高级动物，个性中带有一种或几种动物天性本能并不奇怪。每个人侧重不同，形成丰富多彩的人类社会。偶然想起中国十二生肖，竟然发现其中很多奥妙。原来优秀销售人员必备的素质，恰好可以用这十二种动物来代表。至于其他动物为什么没有列入其中，我想古人祖先自有道理。比如说猫为什么不可以成为销售人员榜样呢？可能是因为猫爱偷腥，忠诚度也不可靠。另外，哪个销售人员有九条命？老鹰太孤傲，狗熊要冬眠，熊猫命金贵，鱼虾腥气重，狐狸不好管，天鹅够不着，等等。这些特点对销售人员都是不合适的。
我们还是仔细研究一下这十二生肖：
一、鼠——善于沟通
龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞。老鼠的沟通能力是一流的，世界公认。凡是有人居住的地方，就一定有老鼠打洞穿行的痕迹。老鼠无处不在，就像销售人员遍地奔跑一样。不是把直销团伙称作老鼠会吗？真是十分贴切生动。办公室门前的“谢绝推销”，与街头巷尾“消灭鼠害”有异曲同工之妙。沟通交往是销售人员必备的首要素质。老鼠口齿伶俐，嗅觉灵敏，无孔不入，低调钻营的风格，翻译成营销FromEMKT.com.cn语言就是善于表达，擅长沟通，信息灵通，善抓机会，客户至上，闷声发财。而这正是不少销售人员所缺乏的。销售人员不仅要成为个人与个人之间沟通的高手，还要成为企业与客户之间的沟通桥梁和传播渠道。即向客户传递企业产品和服务信息，向企业反馈客户意见和建议，如同老鼠形成四通八达的沟通网络。当然老鼠有点鼠目寸光，大吃大喝，破坏财物，乱拉屎尿的小毛病。但就沟通能力而言，其他动物难以望其项背。据称，老鼠的基因组序列与人类最为接近。可见老鼠排在十二生肖之首是有科学依据的。如果要选一种动物作为营销行业的吉祥物，我看老鼠当仁不让，非其莫属。鼠年自然就是销售人员的本命年。全世界（至少在中国）应该设立一个营销节，就以本文发表之日（2009年3月18日）为佳。或者干脆将元宵节定为营销节，不仅谐音好记，还因为这天正好是销售人员收拾休闲心情重新开始奔忙的日子。
二、牛——长于坚韧
今年是牛年，关于牛的溢美之词已经很多。面对销售过程中各种轻慢、不屑、误解、排斥、敌意、挫败、压力、紧张等等境遇，销售人员唯有耐心，坚忍，没有辩解和逃避的余地。销售有时并不需要太多技巧，只要坚持不懈，就一定有机会成功。不轻言放弃，不畏惧躲避。牛给人一种厚重，守信，诚实，可靠的印象，这些都是优秀销售人员身上宝贵的品质。牛吃的是草，挤出的是奶，而这正是各位老板对销售人员最大的期望。销售人员还应该有一付蛮牛一样的体魄才能更好的胜任工作。
三、虎——富于激情
强烈的欲望是成功的动力。充满激情的销售人员必然富有感染力和吸引力，特别容易营造出热烈亲和的销售氛围，打动周边每一个人。热爱成就一切。一个内心缺乏真善美的销售人员不会散发出感人的魅力，也绝对不会有多大成就。但激情不是煽情，不能哗众取宠，卖弄风骚。真正的激情发自内心，源于自己对产品、企业、事业乃至人生的真情热爱。表演出的激情与欺骗无异。真正的激情传递出的是自信，真诚，热心，积极，关爱等等。没有激情，以上一切都无从感受。
四、兔——谦于言行
兔子长着一对长长的耳朵，提醒人们最好的交流是聆听别人的意见。销售人员切忌滔滔不绝，强词夺理，自以为是，好为人师，生拉硬拽，咄咄逼人。初涉入们和令人生厌的销售人员最容易犯此毛病。更多的时候要摆出一种谦逊恭敬的态度，向客户和他人虚心讨教学习。真正的销售高手语言通常不多，但总恰到好处，画龙点睛。通过循循善诱，引人入胜的语言和动作掌控局面，调动情绪，吸引关注，激发欲望。张牙舞爪，口沫四溅的表演只会吓跑真正的客户。
五、龙——志在高远
拥有高远志向和宏大理想的销售人员，无论从为人心态和行事境界都与平庸者大为不同。信念指引方向，信念坚定步伐。信念可以使人少犯错误，避免时间精力资源的浪费。怀有信念的人不太容易被各种诱惑和刺激所左右，也不太容易被一时挫折和失败所动摇。信念既可以是树立共产主义伟大理想，也可以是皈依入教信奉佛道基督。如果希望挣到一百万，那就确立一个一千万的目标。总之，优秀的销售人员绝不是一个只看眼前利益，缺乏抱负和志向的猥琐小人。
六、蛇——敏于行动
远大的抱负志向必须通过敏捷快速的行动来实现。销售人员必须迅速反应行动，才能及时抓住市场机会，满足客户需求，消除抱怨不满。快一步捷足先登，慢半拍错失良机。市场情况瞬息万变，没有一个敏捷的身手必将贻误战机。
七、马——勇于担当
优秀的销售人员既要有完成艰巨任务的能力，也要有承担错误挫折的勇气。不畏艰难，不怕曲折，敢于尝试，甘冒风险。千里马蹄下从来没有平坦的路。销售人员应该具备客户利益之上的理念，遇到问题不要推诿躲避，更不能欺骗掩饰，而要采取积极态度有效方法正面处理解决。
八、羊——勤于学习
羊天真善良的本性使其容易上当受骗。为此，羊就必须勤奋学习，特别是从自己的经验教训中学习总结。最近一部热播的儿童影视《喜羊羊与灰太郎》，故事中的羊从经验中吸取智慧，战胜了凶恶的狼。销售人员只要勤于学习，善于学习，乐于学习，就一定能成为行业中的佼佼者。
九、猴——智于应变
商场如战场。千变万化的市场环境是对销售人员智力和潜能的巨大挑战。销售人员不能迷信经验和死守教条，而应尽早主动察觉、调整和适应变化。孙悟空有72般变化。猴子适应变化最终进化成为人类。因此应该注意变化中要有进化（进步），不能在低水平重复打转。
十、鸡——严于自律
每天能够坚持早起打鸣的动物只有公鸡。鸡代表一种自律自觉的精神，是所有动物的榜样。从事一种独行天下的职业，销售人员多不习惯管束限制。此时自我严格要求更显重要。销售人员不仅要自觉培养良好的工作习惯，也要自觉养成健康的生活节律和乐观的人生态度。
十一、狗——忠于职责
忠于职责是狗一向为人称道的优秀品质。不仅企业需要销售人员的忠诚，市场和客户也同样需要。执著于某个领域某个区域，日积月累就会成为行家里手，自身价值也随之水涨船高。向客户提供忠诚可靠及时满意的售后服务，也会为将来创造更多的销售机会。用忠诚的服务换来忠诚的客户。忠诚不应出自强制要求或利益驱使，而应当是一种自觉自发的天生品质。
十二、猪——仁于内心
猪憨厚老实，大度宽容。虽然有懒散蠢笨的名声，但因为有一颗不计待遇，甘于奉献的心肠，成为千万年人类最长久的朋友之一。有猪作为一员的团队结构相对稳地牢固。唐僧取经不仅需要孙悟空，也需要猪八戒。有猪垫底，销售人员可以和任何人友善相处，合作共赢。销售人员只要始终怀有对客户、企业和同事的感恩之心，对各种逆境和挫折的平常之心，对私利得失和个人荣辱的超脱之心，就能长久立于不败之地。只要不败，就有翻身胜出的机会。销售业绩不可能总是持续增长向上。当业绩无增长，市场难打开，饭碗受威胁，颜面挂不住的时候，向猪学习一下不妨是个好主意。忍一时风平浪静，退一步海阔天空。不要争一时之气让情绪冲昏头脑。不要轻易跳出现有猪圈另谋生路，除非已经看好另一个猪圈，或者已经决心回归山林当山大王。
简而言之，一个优秀的销售员，应该像鼠一样积极沟通，像牛一样坚韧不拔，像虎一样充满激情，像兔一样谦逊低调，像龙一样胸怀大志，像蛇一样务实敏捷，像马一样敢于负责，像羊一样刻苦学习，像猴一样机智精明，像鸡一样自律自觉，像狗一样忠诚尽职，像猪一样宽仁大度。每一种动物都可以作为修行的参照标准，不同的品质应对不同的情况，不能生搬硬套。不要该灵活时比牛顽固，该耐心时比猴急躁，该行动时比猪懒散，该承担时比蛇滑头。可见成为一名优秀的销售人员不是一件容易的事。
根据上述理论，我设计出一套简单易行的企业销售员素质自我评估体系。客观评估下来，悲哀地发现自己只勉强够上七品（总共十级，最高绝品）。终于明白为什么应聘屡屡受挫。正当灰心丧气之时，手机铃声响了，又一家公司通知我去面试……
