吉宁博士观点
这两天我觉得业务员电话销售开场白的技巧不是很好，每天打电话都没有实质性的收获，所以上网查了一些电话销售开场白的资料，结合自己打电话和接听一些推销电话的经验，和业务部一起做分享。没想到却引起很大的争议。
争议的主要内容是在于电话的开场白，我设计了这样一段开场白(前提是电话转到采购部后)：
你好，我是大唐五金***，我公司是生产各种橱柜(家具)拉手的，我们的产品长期销往西欧，北美等国家，是大型建材超市“家得宝”、“好美家”的供应商。希望有机会与贵公司合作，我们将提供最优质的产品和服务。
内销部另一位销售经理提出异议，认为这太啰嗦了，根本没有实践的可能性。他认为直接了当的电话最好。就说：“你好，我们是做拉手的，我可以提供我公司的样品和图册供你参考，希望能够合作。”
我认为，虽然我的开场白长了一点，但是我的话里包含了最基本的公司信息和产品信息。也许会有人觉得长，但是这样一段话也就几秒钟时间，如果这么点时间都不愿意花的客户，即使我们把样品册寄过去了，他也未必肯动手去翻我们的资料。公司的样本册是花钱印出来的，我们要提供给真正有兴趣的客户，不然大量的寄出去只是一种成本的浪费。
但是，业务经理坚持他自己的观点，他认为电话销售开场白的目的只是收集客户的名称和地址，然后寄样册过去。寄过去之后靠回访才能促成销售。我不赞同他的意见，如果单纯就是要个地址，那网上大把大把的查，连电话费都能省了，直接寄过去就得了。
那个业务经理一反对，业务员也就不再支持我的观点，本来嘛让他们叽里呱啦练这段话就不是很愿意，现在有人反对他们当然高兴了。
我现在非常困惑，到底他的观点是正确的，还是我的观点是正确的。
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司?
我打电话给客户的目的是什么?
我公司的服务对客户有什么好处?
许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的电话销售开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。
