吉宁博士观点
SAP发布了全新的中小企业市场渠道战略，推出的“套餐式ERP”产品理念让业界耳目一新；与此同时，SAP在SME市场所构想的商业模式同样令人瞩目，渠道伙伴在这一模式中被提升到了战略合作的高度。种种迹象表明，此次中小企业市场渠道战略发布意味着SAP在中国拥有了真正清晰的SME发展战略。
为了进一步透视SAP对中国中小企业用户需求的理解、SAP的中小企业整体理念和战略意图以及可能对中小企业ERP市场产生的深远影响，近日我报副社长主持人与负责中国中小企业渠道的SAP中国公司副董事长于志伟进就相关问题进行了探讨：
进军SME是长期策略F
主持人：过去几年，SAP在中国SME销售市场战略一直给业界比较低调的感觉，很多人认为SAP在中国中小企业市场只是摸着石头过河，您对这一观点有何看法?
于志伟：在SAP看来，与欧洲和美国市场相比，整个中国ERP市场都是SME市场，所以SAP中国非常看重在中小企业市场的持续发展。
目前，SAP在全球拥有4万多家客户，除世界500强之外，其他客户都属于SME。但是，中国的中小企业客户与欧美市场相比，呈现出非常不同的特点，表现在高成长性、需求差异性很大、企业管理基础相对薄弱、对ERP服务商的能力要求更高等等。
2000年左右，SAP已经开始摸索如何拓展中国的中小企业市场。从产品资源上看，尤其在亚洲市场，单一产品中小企业市场渠道战略遇到了挑战，为此SAP推出了SAPBusinessAll-in-One、SAPBusinessOne及SAPBusinessByDesign等多个产品系列，以适应中小企业客户的特点，同时这些产品系列也在不断完善中，我们即将推出的“套餐式ERP”是这一成果的集中体现。
有了产品资源，我们又遇到了销售模式的挑战。面对中国数量众多的中小企业客户，直销显然不现实，发展渠道合作伙伴是必然的选择。但过去几年，发展什么样的合作伙伴才能真正实现SAP的SME销售战略，这一直是一个问题，这在内外部都需要进行充分的准备。2005年我们推出了“渠道合作伙伴优势计划”，目的是培养SAP真正适合中小企业客户需要的渠道伙伴，现在我们新推出的“蓝动中国”计划，是在此基础上的延续和扩展。
总之，SAP对中国的SME市场一贯坚持长期持续性的投入，我们并不急于求成。
产品创新带来渠道模式创新
主持人：您提到SAP即将推出一种“套餐式ERP”，这是怎样的一种产品?为什么SAP认为这就是最适合中国中小企业客户的ERP产品?
于志伟：“套餐式ERP”是可以根据客户的需求灵活选择的ERP产品，各种功能模块指示清晰，每一种功能模块都有详细的功能讲解和资料说明，具备什么功能，可以解决什么问题，一目了然，客户可以像点菜一样自由选择自己需求的ERP功能，更重要的是价格是完全透明的，这很大程度上解决了客户的采购信任问题。
以往，由于ERP功能和价格信息不透明，所以客户在采购过程中常常患得患失，既担心应用和采购需求无休止地增加，形成“需求黑洞”，又担心采购价格不合理，造成投资浪费。
SAP认为客户的这些担心是合理的，实际上中小企业客户应用ERP的很多功能是可以标准化的，而且价格和利润空间都是相对透明的，既然这样，没必要让客户出现太多不必要的担心，SAP“套餐式ERP”的推出将很好地解决了上述问题，相信会受到客户的欢迎。同时，“套餐式ERP”的产品特点也使得我们在销售模式上有了更多创新的想法和做法。
主持人：您提到说‘要培养真正适合客户需要的渠道伙伴’，这应该如何正确理解?
于志伟：SAP一直是一家“客户导向型”应用软件公司，一切都要围绕满足客户需求这个中心，发展合作伙伴同样要遵循这一原则。如果我们只发展拥有很强销售能力的渠道伙伴，短期从业绩上看可能很有成效，但是如果渠道服务能力存在不足，客户的长期利益会遭受很大的损失，也将对SAP的品牌造成严重的损伤，这是SAP绝不希望看到的结果。所以SAP培养的并不是只能够销售产品的渠道伙伴，而是真正能够满足客户需求的渠道伙伴，这两者之间有很大的区别。
做ERP产品需要具备销售能力、实施能力、售后服务能力等三方面的能力，只有这三种能力齐备，才能真正服务好客户。但是几年前，在中国市场，同时具备以上几种能力的ERP渠道较少，SAP目前的TOPPartner都是这几年培养出来的，这需要时间和资源的投入。
在拥有一定数量TopPartner的基础上，SAP的SME销售市场渠道战略才有进一步拓展的可能。
主持人：达到什么标准才能成为SAP的TopPartner?培养TopPartner的难度在哪里?目前培养的情况如何?
于志伟：TopPartner一定要非常理解和认同SAP的中小企业市场理念，这是一切合作的先决条件。从业绩上看，我们要求TopPartner对营业额有很大的贡献度，并且具备一年实施上百个项目的能力，同时，TopPartner要有一定的市场覆盖能力。更重要的是，我们要求TopPartner本身要具备培养ERP顾问的能力和人才培养机制，这也是我们最看中的一种能力。
SAP对TopPartner的投入很大，往往是其他类型合作伙伴所需投入的几倍。在以往对合作伙伴往往采用集中式培训的方式，但在中国市场，SAP采用了更特别的培训方式，在合作前期，SAP会派出资深的ERP顾问与TopPartner的团队一起参与项目，共同解决客户的需求问题，在实战中传授并共同提升ERP服务的各种能力，直至为TopPartner培养出一支过硬的ERP服务团队。
因为采用这样的中小企业市场渠道战略扶持策略，TopPartner往往会与SAP结成非常紧密的合作关系。如果合作之前，合作伙伴有一定的基础，要成为SAP的TopPartner，也需要一年左右的时间，在TopPartner的选择和培养上，SAP宁缺勿滥。
目前SAP已经培养了几家合格的TopPartner，这为SAP实现下一步的渠道拓展策略打下了坚实的基础。
主持人：能否介绍一下SAP下一步的渠道发展策略?
于志伟：简单地说，我们正在帮助TopPartner发展下一级的渠道合作伙伴，我们称之为扩展合作伙伴。“套餐式ERP”产品的特点使我们在销售模式和渠道拓展方面有了创新的可能。扩展合作伙伴并不需要具备完整的ERP服务能力、产品销售能力、实施能力，或售后服务能力，只要具备任意一种能力，都可以成为SAP的扩展合作伙伴。
我们希望建构以TopPartner为核心的合作伙伴商业联盟，由TopPartner协调和整合联盟内部的各种资源，制定利益分享的原则，以联盟的方式共同为中国的中小企业客户提供优质的ERP服务。甚至对于那些拥有一定的客户资源，又不具备ERP服务的任意一种能力，但愿意提供客户需求线索的渠道伙伴，我们也制定了相应的合作模式和利润分配政策，这当中包括那些硬件产品销售商。我们期望用这样一种分工协作的方式实现对整个市场的覆盖。由TopPartner保证对客户的服务承诺和服务水准。
SAP在支持TopPartner的同时，也会直接与扩展合作伙伴签署合作协议，一方面体现SAP对渠道伙伴的合作诚意和承诺，另一方面也是对TopPartner实践服务承诺的一种制约，以从根本上保证客户和合作伙伴的利益。
我们也会在推行这一渠道模式的过程中不断听取合作伙伴的意见，并加以完善。
更加注重长期利益
主持人：您认为SAP的渠道策略与同类软件厂商相比，其竞争优势主要体现在哪里?
于志伟：我们也在观察和了解其他厂商的渠道运作经验，我认为很多管理软件厂商采用的是一种“放养式”的渠道策略，对渠道合作伙伴做一些简单的培训，就“放养”出去，合作伙伴数量可能会非常多，达到上千家，但经常会更替，一批进来，死掉，然后再进一批，更多依靠渠道自身的生存能力。
从短期看，这种策略会很快见到市场成效，能够带来相当数量的客户和营业额的增长，但从长期看，由于渠道不具备足够的ERP服务能力，无法为客户提供良好和持久的服务，所以长期来看客户利益会受到很大的损伤。ERP客户往往需要与服务商建立长期的战略合作关系，如果让客户像到饭馆，吃一次打死也不再来，是对整个ERP行业的一种损伤。
我们更希望看到的是“食堂式”的客户，持续不断地购买良好的服务。因此，SAP对合作伙伴的能力有严格的要求，合作伙伴在客户面前代表SAP的形象。
中小企业市场渠道战略促使企业飞速发展，今年的小企业，明年就可能成为中型企业直至大型企业。只看中短期利益是不行的，SAP宁肯多投入，采用长期的发展策略，相信将来一定可以带来良好的回报。这符合SAP的企业发展理念。
主持人：SAP拥有很深厚的“直销传统”，很多渠道伙伴会担心SAP在合作过程中是否能够充分保障渠道利益，您对此的看法是怎样的?
于志伟：你谈的是企业DNA的问题。发展合作伙伴，SAP需要注入“渠道DNA”，为此，SAP在全球成立了专门的SME部门，从人员、组织、政策、管理流程、考核机制等各个方面保证SME战略的实现。SAP承诺在中小企业市场100%依靠渠道销售。
在中国市场，我们已经建立了一支30多人的渠道管理和支持部门，超过一半都是资深的ERP咨询顾问，他们的职责是全力支持渠道伙伴的发展。我们内部做过很多次培训，就是让整个团队具备“渠道DNA”，目前我们已经为此做了非常充分的准备。我预计在中国市场，渠道对SAP的业绩贡献将会达到50%以上。
主持人：SAP在渠道拓展方面的目标是什么?
于志伟：今年的工作重点是发展更多的扩展合作伙伴，摸索和建立成熟的渠道运作模式。打牢基础是最重要的，目前基本完成布局和资源积累阶段，我们希望在2009年或2010年能够看到更大的回报。
