吉宁博士观点
长期以来，绝大多数花卉行业的生产者和管理者有这样一个观点：花卉销售市场是花卉交易的场所，是为生产服务的，市场规模的大小由生产规模决定，市场交易的手段和方式要符合行业发展的整体进程。
上世纪九十年代末以来，南京市花卉行业在整个农副业中保持了比较快的发展速度，至2004年底，花卉生产规模基本是五年增加五倍，全市建设了六个大型花卉交易市场，自发形成了较为专业的花卉店270个左右。目前，与全国一些大中城市相比，我市的花卉行业发展水平仍然处于一个较低的水平，主要表现为：
(一)、行业集中度较低，企业规模较小，全国著名企业少、具备自主知识产权和核心竞争力的企业少；
(二)、花卉销售基本采用传统方式，现代化程度较低，花卉销售市场的延伸功能开发还处于初级阶段；
(三)、综合型花卉销售市场建设落后，数量、规模都有很大差距。
南京是我国最发达地区长三角的区域中心城市，消费品市场，商业流通历来繁荣，影响辐射周边数省、市。近年来家用电器等商品的竞争更是引领全国潮流，成为全国中心市场。南京是历史文化名城，人文气息浓厚，花卉生产历史源远流长，而且花卉科研教学力量在全国也是名列前茅，但花卉行业的现状是不能令人满意的。本文通过对我市万博花卉园、南京花卉市场、金陵花卉市场等大型花卉交易市场的调研，对全市数百个花店资料的分析，结合全市花卉生产情况，进行分析、思考，提出如下几个观点：
(一)、花卉销售市场不光为花卉交易提供场所，更重要的是花卉销售市场是连接生产和消费的关键环节，消费的潮流和信息在市场中得到最直接、快速、准确的反映，因此，花卉销售市场同时具有对生产的引领作用，对消费的促进作用。
(二)、现在市场有别于计划经济时期的区域性、封闭市场，采用和吸收了现代科学技术的市场必然是全国乃至全球范围内的、开放市场，适合我市花卉行业现状和发展方向的市场体系必须具备现代化、高效率、多形式的特征。
(三)、花卉市场体系建设包括软件和硬件两部分，软件更重要。
一、我市花卉生产和市场建设现状，及与其他城市的比较。
2004年底，我市花卉种植面积19．96万亩，其中保护地栽培696亩；销售产值4．81亿元，其中网络营销1．1亿元，订单销售O．47亿元，超市经营0．05亿元。全年销售鲜切花1947．48万支，盆栽植物1770．8万盆，观赏苗木1．74亿株，草坪228．79万平方米。全市综合型花卉交易市场6家，全年成交额1．56亿元。花卉生产经营企业493个，其中年销售额1000万元以上的企业15家，出现了南京汤泉洋兰有限公司、南京艺莲苑花卉有限公司、南京友邦菊花有限责任公司、江浦大吉园林工程有限公司等一批在省内影响较大的花卉龙头企业。全市花农1．68万户，花木经纪人0．337万人。专业技术人员0．5万人。各级行业协会6个；基层专业合作经济组织5个；培育花木品牌10个。
全市综合型花卉交易市场6家，分别是南京花卉市场、南京万博花卉园、南京花卉西市场、金陵花卉市场、南京南都花卉园艺中心、夫子庙花鸟鱼虫市场，4个在城乡集合部，两个在市内。花店270个，分布在城市各个角落。主要特点有：
(一)大型市场数量少，规模小，销售品种单
六个市场占地面积共598亩，设施面积仅5．35万平方米，注册资本均在500万元以下，合计年交易额1．56亿元。市场投资主体2家来自行业内，4家为行业外民营资本。入场多数为中间花商，有的是种植大户，整体实力较弱，主要销售盆花草花和观叶植物，园林器械等配套资材所占比例极低。全市花店270家左右，注册资本100万元以上6家，占2％；5万元及以下203家，占75％。销售规模100万元左右／年，占3％：销售规模5万元／年及以下，占70％。主要做鲜切花和观叶植物零售，也有部分经营花卉租摆、兼卖花材和其他杂货。缺少大型的鲜切花交易市场和有实力的鲜切花批发龙头企业，数百花店都是各自或联合到外地进花，因为批量小，在销售市场没有易价话语权，运输成本降不下来，直接抬高了花卉销售价格。
昆明市大型市场2个，年交易额20亿元，昆明斗南花市每天有66大类、300多个品种、350万至500万支鲜花上市交易，成交额达300万元。天津市拥有大型花卉交易市场10个，分布在市内各个区，有鲜切花、观叶植物、盆花盆景、干花、工艺品供消费者挑选；鲜花零售店和花艺设计店约上千家，年销售鲜切花1亿多支，年销售额超过3亿元。其中，天津曹庄花卉市场拥有3万多平方米的大型室内交易厅，采用荷兰技术，智能温控。北京市2003年花卉批发市场20家，初步形成沿三环路的花卉交易流通圈，花卉年交易额5．15亿元。
（二）交易手段落后。
大型花卉销售市场的销售主要是塑料大棚加地摊，买卖双方面对面的现货交易，批零兼营。也有企业尝试做花卉超市销售，但基本是小量的、非连续性的，从方式到品种都没有固定。南京花卉市场、花卉西市场和个别花卉企业建立了企业网站，但仅仅用来宣传和广告，并非真正意义上的网上销售。而天津市从事新兴业态花卉销售的约100余家，销售总额占全市年销额的30％左右。北京、广州、云南都先后建成了鲜切花批发市场，尝试进行鲜切花定期拍卖，有些地方还出现了以网络销售为主的网上花店，以公司为依托的鲜花礼仪公司等。如北京的莎啦啦鲜花公司，将目标锁定时尚浪漫的年轻消费群，通过与新浪联盟，开展全国网上鲜花速递；与国家邮政局中国速递服务总公司合作，开展网络邮政速递；与国际鲜花速递组织Interflora合作，业务领域向全球延伸，与全球最大的在线花店美国1—800花屋建立唯一双向的合作关系。目前在莎啦啦尝试购物的人已经有几十万人次，每天会有数万的客户浏览莎啦啦的产品。
(三)大型花卉市场内部管理和服务急需提高。
由于花卉市场的投资和管理者多是花卉行业外的个人和单位，对花卉生产、经营的特点等没有切身的体会，市场的建设存在服务的问题。六个花卉市场还仅仅停留在物业管理的层次，主要服务内容以打扫卫生，修理水、电管线，平整土地等为主。在信息、运输、检疫、宣传、商务办公、金融服务、技术培训等方面的服务几乎是空白。入场花商基本是各自为政，在激烈的市场竞争中处于劣势地位。
二、为什么说花卉销售市场体系建设是花卉行业发展的关键。
这是由花卉行业的特性所决定的。
首先，花卉是及时消费品，不仅具有商品的所有特征，还具有农副产品的鲜活特性，新鲜是实现花卉商品价值的前提条件。除此之外，花卉消费过程不可避免地受到文化、传统、习惯的影响，鲜花作为商品不仅讲究包装，要求时尚、漂亮，而且不同的节日，不同的场合，不同的人群，用花品种、方式各不相同，花卉消费的实质是时尚消费、文化消费。鲜花从田间生产到成为商品要经过生产、采收、分级、保鲜、包装、运输、商品性制作、销售等过程，特别在销售环节，工作量巨大而专业。传统的销售方式是面对面的现货交易，在效率、专业化程度、多部门分工协作、快速确定市场价格等方面远远落后于现代交易方式和以现代交易为核心的现代花卉销售市场体系，因此难以满足不断发展的花卉生产和消费的需要。花卉发达国家如荷兰、日本、美国，这些工作最终都是由专司花卉销售的企业借助现代化、高效率、多形式的销售平台来完成，其新型销售方式如超市、电子网络、鲜切花集中拍卖等达到一定规模，所占比例不断提高。在美国超市鲜花销售占16％的市场份额。
其次，许多城市并不生产花卉，而花卉事业仍然兴旺，花卉的流通和花卉的消费依然能达到很高的水平，这样的市场我们叫销地市场。如香港的花墟道、北京的“莱太”。仅仅是市场的成功运作，这些城市的市民就能消费到大量的最鲜、最美、价格低廉的花卉。这给我们一个启示，根据现有的社会经济条件和现代科技手段的普及程度，市场是全国范围内完全开放的，消费在当地，生产基地在全国。同样的例子在其他商品中也有，如南京并没有冰箱、空调、手机、电视等全国前三名的生产厂商，而南京却能够成为家电销售量全国名列前茅而且价格最低、服务最好的城市，是因为南京产生了苏宁、五星这样的大型家电流通企业龙头，是他们的成功运作创建了新的市场次序，建立了高效率市场，通过开放式竞争，才会出现以上多方共赢的结果。
三、建立现代化、高效率、多层次花卉市场的设想和建议
(一)企业主导，高起点建设市场体系。
市场的建设和正常运转需要工商、税务、地方企业多部门和邮政、运输、金融等企事业单位的支持、配合，需要法律、法规和政策的进一步规范，企业很难具备整合的能力，所以国内、国外许多城市的花卉市场体系都是由企业牵头甚至出资建设的。建议由相关花卉主管部门牵头，相关职能部门和企事业单位参加，共同研究制定花卉行业发展规划，以企业扶持、市场运作的方式筹集资金，高起点建设大型综合花卉交易市场，扶持其采取现代交易设施，尝试新型销售方式；由企业部门组织协调跨行业、部门的矛盾，整合资源，保证运转顺畅；扶持发展花卉行业协会，使真正起到企业、企业的桥梁、纽带作用。现代化、高效率、多层次花卉市场是指以大型综合花卉市场为平台，以遍布全市的花店为终端，最大限度地整合邮政、运输、金融各种资源，积极采用现代交易方式，从而实现最佳市场目标。应立足对现有六个花卉批发市场的整合、扩大，择优扶持占地面积100亩以上市场。吸引全国各地优势生产商和销售商入驻，引导和资助其建立大型展览温室、花卉仓储库、计算机终端控制销售显示屏和信息处理库，促其迅速扩大智能温控交易厅面积，由目前占总面积的13．42％提高到50％；扩大交易面积，加快交易速度，改变交易手段，改善交易环境，逐步向拍卖、连锁经营、网上销售、甚至于期货等更高级交易方式过渡。同时，以市场为核心，辐射周边，建立优势花卉半成品生产、配送基地，形成产业集聚效应。最终，形成具有某一专业特色的综合性大型市场和仓储基地。
(二)加强信息化和社会服务化体系
随着人们生活水平的不断提高，花卉已由“高档用品”、“特殊场所专用品”逐步成为普通家庭的一般消费品，花卉的生产、销售、消费主体等也因此产生了巨大变化。利用现代电子信息技术，整合品种、技术、生产、市场、政策法规、花卉文化等诸方面资源，积极推动和引导花卉销售方式的创新和改造是十分重要的。建议建立以南京花卉信息网为主，南京各花卉专业企业网、国内主流网站为链接，花卉各大市场供求信息为互动的南京花卉信息平台。建立与花卉贸易有关部门，如海关、运输、植物检疫等在内的花卉信息网络系统。宣传花卉文化、引领市民消费，发布产业动态、整合供求信息、服务花卉从业者，宣传花卉产销企业、推广地产名花。
其次，要加强社会化服务体系建设。有了服务体系高度社会化，生产者和消费者可以不用直接联系，通过社会化服务来实现交易。建议立足于建立以社会化服务为基本内涵的南京花卉物流配送中心，在城郊结合部、交通便捷地区，依托花卉信息平台、配送基地和花卉大型仓储市场，开展网上订购、超市配送、花卉租摆，以达服务市民、引领消费、推广地产品牌花卉之目的。
(三)加强市场内部建设，改进服务质量，增加服务内容，提高服务档次。
市场的服务至少包括以下内容：1、信息服务。设专人跟踪、分析市场重要信息，同时向人驻花商传递，避免市场风险；定期不定期的组织专家讲课或座谈，分析市场趋势，掌握市场先机；订购一批专业报纸、杂志，方便花商学习。2、技术服务。经常举办栽培技术和有关花文化知识的培训班，请外地成功花商、花艺师讲课、介绍经验等等。3、销售服务。市场内设立银行、邮局等办事处或牵头与之签定定期的服务协议，与大型运输企业建立联盟，保证交易成功后的快速履行，对进场经营企业进行资格(实力、信誉)审批，开展诚信经营。4、宣传服务。加强花卉市场和花卉文化宣传：每月定期举办以梅、兰、荷、菊等为特色的专题花展，插花、盆景表演赛和新品种推荐会、新闻发布会等。
其次，要规范市场行为：一是市场主办者或管理者自己不搞与客商同样的经营活动，不与客户争利。二是建立业主管理委员会，定期召开会议，商讨市场有关大事，加强相互协调协作，依靠大家共同管理好市场。
(四)普及花卉产品标准，建立标准化与质量管理体系
我国花卉产品数量增长、品种更新的速度是惊人的，质量提升速度也是很快的，但后者明显落后于前者，入市产品优劣参差不一，产品售价忽高忽低，不利于行业的稳定健康发展，建立健全标准化与质量管理体系是促进市场秩序的建立和维护、促进市场环境的规范，从而保证市场交易的公平、公正和高效率的重要前提。建议由企业部门组织，企业协作，制定和推广普及各级花卉标准，制定市场交易、超市配送、鲜花配送、网上销售等操作规程，实现与国际标准和规则的接轨。
(五)通过改革市场资本结构，联合抵制市场风险。
一方面对入驻花商进行必要的审核，挑选实力相对雄厚的企业，增强抗风险能力。同时市场的建设应该由多家大型花卉企业共同建设，或由入驻重点花商参股建设，建立现代企业制度，按公司制运作。市场要重视广告、宣传，打响品牌，吸引万商云集，提高市场在行业内的地位，提高产品集中度，压缩市场外交易量，巩固市场定价权，建立高效、稳定的市场秩序。
