吉宁博士观点
对于任何一个企业而言销售政策的实施和制定是基于自身销售市场，其目的在于为企业的销售工作服务，追求的是企业产品销售在市场上的最大化和销售利润的最大效益。但是在企业发展过程中，由于其市场发展阶段的不一致、产品处在生命周期的阶段不同、企业对市场开发的要求和目的不同、企业营销工作思路的不同等等所有这些的不同，导致企业在对市场营销工作所采取的方法和方式的不同，具体落实到销售的实际中主要表现在销售政策实施上的两种不同，即一种是根据市场的需求不同采取的有针对性的“一店一策”，另一种是忽略市场的差异将市场视为一个整体采取的“统一政策”,此两种销售政策各有所长，如果说前者更有目的性解决的是营销工作终端和市场需求差异，是游击战，那么后者就是正规战，讲究的是通过系统的营销来解决市场中存在的问题，只是殊途同归而已，但是在市场的实际工作中如何把握“一店一策”和“统一政策”这个销售政策的使用度呢？什么样的时机才适合这种政策的调整？调整的拐点在什么时候比较合适？
一、“一店一策”和“统一政策”使用的条件
采取“一店一策”使用的条件和原因：
对于企业而言采取“一店一策”的条件是：
1、企业产品和市场都处于自身销售市场的的开发期。此时企业需要快速拓展市场提升产品的销售量，建立产品的品牌。
2、企业对各自身销售市场区域都需要充分进行开发，因而对市场了解和对市场的差异性比较注重。
3、企业拥有一定量的营销队伍分布与不同的的市场区域，对销售政策的执行具有可监控性，但在区域市场销售团队的建立尚未形成，业务人员处在单打独斗的工作环境中，解决市场需求，适应市场发展需要成为工作的重点。
4、企业所销售的产品区域受区域消费自身销售市场环境影响较大，如快速消费品行业中的牛奶产品、新上市的饮料产品或者是消费需求受当地经济环制约的其他产品。
5、新产品上市阶段和新市场的开发及老市场的扩张阶段。
其原因在于市场开发的初期和产品的导入期，但在此阶段市场处于空白期，虽然有潜在消费需求，但这种需求尚未形成，市场需求需要进行引导，产品尚不被消费者所知道，品牌的建立更无从说起，企业需要通过销售量来完成品牌的建立和消费者的认可，此阶段企业会正视终端需求各有差异的问题，并根据终端实际的需求来制定不同的销售政策，即“一店一策”来解决市场中存在的问题。
企业采取“统一政策”的条件是：
1、企业的产品已经形成一种消费的趋势，拥有广泛的消费人群，此时企业产品和价格已被消费者认可并接受，市场的占有率已达到一定的程度，企业的规模和势力以成为一个区域或一个行业的强者。
2、企业的广告宣传的投放可以为产品建立一定的知名度。
3、企业的市场区域已被充分打开，市场开发任务已经完成，在市场区域内销售团队已经建立，人员分工较为明确，企业对市场的工作不再单纯考核销售量，对市场表现如销售增长率，产品陈列、终端宣传等工作进行综合统一的评价。
企业针对销售工作的各个职能部门己建立完成，企业具备了指导整体市场的能力并对销售工作的开展能施加影响其原因市场的进入平稳的市场发展平台期和产品的成熟期，此时市场环境和消费氛围已经成熟，产品在该行业达到并成为一种消费流行，产品品牌具有较高的知名度和消费者认可度，企业在整体上走向统一，销售工作的重点在于如何进行宣传，建立长久的生命力和品牌美誉度，资源共享，价位统一，促销形式一致等整体一致的步伐根由利于企业的发展，此时“统一政策”。
二、“一店一策”和“统一政策”的调整时机和调整拐点。
1、在企业产品和销售市场的发展进入高速成长的阶段，此时企业在部分区域市场已成长并具备优势，整体行业和企业的销售进入一个良性的循环。
2、企业内部各方面的环境也为实施“同一政策”初创了条件，如广告费用的积累、人员的准备、整体市场发展策略的规划等工作相应纳入后期工作的重点，
3、企业在某些区域市场仍处在弱势市场占有率、品牌知名度、消费者接受度、销售量上寸在问题，同时需要对这些市场的问题进行解决和再次的深度开发。
4、产品的组合尚未完全确立，主辅线产品在深度和宽度上需要再次进行定位和确定。
5、销售队伍处于稳定与不稳定的较着状态，主要表现在经销商队伍的稳定性上
此时企业将处于“一店一策”和“统一政策”的两种销售政策的拐点。也是“一店一策”和“统一政策”的调整时机，原因在于市场的快速发展时期和产品的成长期，此时市场环境相对成熟，形成一定的消费氛围，同时消费者对产品具有较高的认可度和认知度，产品品牌初步建立，企业强势市场和弱势市场并存，对待市场既需要对弱势市场进行重点的投入又需要实施统一的销售政策来保证强势市场的平稳发展，此阶段称为混合销售政策模式阶段，也是企业采取两种销售不同政策的拐点，原因在于企业要采取“一店一策”的销售政策推动弱势市场的销售工作，另一方面企业要考虑如何长远发展和保持整体市场的稳定，杜绝市场由于采取“一店一策”所造成的促销、差价造成的货物外窜，威胁市场的整体发展，此时在强势市场区域进行统一价格、宣传、促销，销售政策在部分上走向“统一”。“统一政策”的销售政策雏形开始建立，在这种情况下企业的销售政策只会通过在基础政策一致的情况下，针对特殊情况予以分别对待，比如对于区域可能会采取累计奖励、分阶段奖励、一次提货奖励、分品项奖励或分区域目标奖励的方法来制定统一的的销售政策进行有效地过渡。
最后，对于企业而言不论采取何种销售政策最终需要根据自身销售市场环境和企业自身的实际条件是采取不同销售政策，任何事情没有绝对的对与错，适合企业的才使最好的也是最有效的。
