吉宁博士观点
软件企业的电话销售的培训方案
专业、激情、掌握套路—电话销售的成功秘诀
贵公司现有很多潜在客户吗？
贵公司现在有很多A、B级的潜在客户吗？
贵公司是否每次需初访才能确认A、B级？
贵公司是否花很多精力与C、D级潜在客户在捉迷藏？导致无法推进销售流程？
贵公司是否已经经常与C、D级潜在客户客户进行交流、演示，甚至提供方案？
但无法有效推进到正式书面报价，商务谈判，达成签约目的？
最直接，最有效的取得潜在客户的方式是什么？ 传真、寄信、展会吗？
电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。
另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。要求电话销售员熟练掌握电话销售程序，从开场白、自我介绍、认识对方—–即席式公司简介—–邀请对方参加行销活动/赠送对方信息化资料/假借其它名义、事项—–询问信息化现状及规划(需求、时间表)—–询问基本或关键信息—–建立私谊、感谢对方—–建立潜在客户档案。专业、激情，掌握电话销售套路！
电话销售的培训程序：
第一天上午:面试并录用
1、由培训老师，简单电话销售方法约半小时后，并逐一请面试者发言，进行互动交流。
2、经互动交流1小时后，公布录用人员的名单。
3、发给已录用的电话销售员，再由培训老师系统的简介电话销售，并发给每人一份教材。
第一天下午:上岗前电话销售的培训
1、电话销售员，认真电话销售教材1小时后，进行为期1小时的笔试。
2、考试完后，由培训老师详细讲解电话销售教材，并与电话销售员进行交流互动。
3、现场模拟进行电话开发潜在客户。
4、电话销售员准备电话销售程序的草稿，准备进行电话开发工作。
第二天:上午电话开发、下午录音
1、电话销售员各就各位，每人一份企业名录，进行电话开发潜在客户。（上午热身）
2、逐一对电话销售员进行电话录音。（下午录音）
第三天：再培训
1、上午集中开会进行电话录音讲评，逐一对电话销售员的电话开发客户的录音进行讲评。
2、再次对电话销售教材进行训练。
3、现场模拟进行电话开发潜在客户，每人整理自己一个电话开发的套路。
第四天：上午电话开发、下午培训
1、上午再次进行电话开发潜在客户，并逐一进行电话录音。
2、下午再次进行电话录音讲评，并熟练电话销售教材。
3、公布电话销售管理制度，如填列电话开发日报与统计表。
电话销售员绩效考核（参考）：
电话销售员：要求中专或高中以上学历；易与人沟通，有韧性。最好有过销售经验；在保险或电脑公司任过职；声音甜美、热情大方；有意从事IT行业；有兴趣或热爱电话销售等条件。
1、底薪600元
2、有效客户奖金(每家0.8元，约40家/人/天)
3、A、B级潜在客户奖金（A級客户80元，B级客户40元）
后续电话销售员在每天的电话销售的培训例会，进行的电话销售录音讲评。并交流检讨电话销售绩效，可由公司负责人或销售主管，没有出差的销售部同事主持。
