吉宁博士观点
1、大客户销售管理一定要建立销售漏斗和流程管理，建立以客户为中心的组织架构，并制定以为客户提供独特价值（方案）为中心的销售战略，避开价格竞争；
2、一定要建立并完善大客户销售所必须的支持平台，包括售前、售中、售后服务、报价系统、标书制作系统、技术支持、品牌支持、样板工程、差异化的产品解决方案等；
3、围绕人员和资金制定每个项目的销售计划，组建团队，并通过漏斗管理和流程管理使大客户销售管理计划执行的过程可控；
4、建立线人、中介、中间商队伍并制定合理的奖励和激励计划，保持这些合作伙伴的长期稳定合作关系；
5、即要做猎手，又要做农夫，要在争夺项目的同时有计划的建立自己的根据地；
6、建立销售审计制度，使费用可控；
7、建立从“销售线索——有效信息”的信息处理系统；
8、重视高层销售管理战术的应用，培养具有与高层接触能力的高级销售经理队伍；
9、针对每个项目，无论成败在结案时都进行案例分析，并对成功（失败）原因进行总结；
10、大客户销售管理建立日常培训系统，重视销售人员的销售技巧培训。
