吉宁博士观点
制定销售目标是销售管理者的一个重要工作，一个科学正确的目标会给团队和计划的执行带来莫大的好处，自然一个不合理的目标也会给团队带来极大的资源浪费。这里就谈谈在销售管理的销售目标设定中，以市场占有率为目标的一些问题。根据公司的战略规划，有些公司会以市场占有率做为业务目标，比如市场占有量提高到20％，等等。单方面看，这种设计方式简单、直接，看似合理，但是有一定的不科学性。
因为以市场占有率为业务目标的公司很多，企业在市场中必然有竞争，以简单的市场占有率为目标，则会导致以下问题：比如，假设市场总占有率100％，A公司设计占有30％，B公司设计占有20％，以此类推，C、D、E……，这样会出现一个现象，A+B+C+D+……的市场总占有率绝对值会变成300％或500％，甚至更多，而市场总占有率只有100％，那多出来的百分比怎么办，去哪里要，很简单我们称之为“利润稀释”，因为市场总占有率100％是不会变的，是客观的，而500％是主观设计的，是不合理的，为了合理预算，自然把100％市场量有意无意的假设成500％，但假设归假设，市场就那么大，骗得了自己骗不了事实，其结果是大家在市场上拼得你死我活，高明的厂家通过开发新产品或替代品创造新市场，差一点的企业就只好追加业务成本，反正已经制定销售目标，就要坚持到底，这是做人的基本精神嘛！
因此销售管理中竞争加剧，成本上升，价格下降，利润被不断稀释，自然会有很多企业被迫光荣牺牲，剩下的那些坚持到最后的就一定是赢家吗？制定销售目标后，倒是拿到了市场份额，却牺牲了利润，市场已经非常透明，消费者已经完全熟悉了这个市场的利润率，你还想提价，门都没有，只好苟延残喘。曾有一个电机集团的老总跟笔者谈起这个问题，痛心疾首，每年营业额近3亿人民币，利润却只有200多万，干什么劲不如做个个体户，还省得铺一个大摊子，累得半死。所以随便一开口“这个市场有100亿，我们哪怕占1％，还挣1亿呢！”这样说话的人，大家是不是觉得似曾相识，我认为还是省省吧，凭什么你要多少就有多少，市场是非常现实的，空口无凭，制定销售目标是一种科学，是需要正确的销售管理数据的，销售管理本身就是一种科学，甚至可以说是一门需要用心的艺术。
