吉宁博士观点
大经销商与销售员博弈，这是所有工厂关注的焦点。自从我发表过《警惕！业务员可能是败家子》的文章以后，收到了许多朋友的来信，信中提到最多的是有关询问业务员如何与大经销商博弈中生存的话题，我的观点是：
一、调整好心态，预防逃避心理的产生。由于每一个行业都有强者和弱者，而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。因此，小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理，中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要“干预”的退缩念头，其实，这是错误的。记得我在2003年经销一大家具品牌，双方之间采用强强联合的方式：工厂派出最强势的业务员，充分发挥工厂的监督与引导职能，我也亲自主持市场的营销和推广，于是销售业绩突飞猛进，不到10个月便超额完成了双方的原定计划，年终该业务员也顺利提升为全国品牌经理。但自第二年工厂对业务员调整后，销售业绩便出现了大幅度下滑，事后调查发现：该业务员一直认为大经销商不好交往所以不愿交往，于是总找借口说经销商很强，没必要他的多此一举。殊不知，越大的经销商可能存在的问题越多，因为他们要做的事太多，你不关心和不提醒，经销商的注意力可能就转移了。因此，业务员必须明白：注意力决定成交率，大经销商更需要督促和提醒。
二、提升自我谈吐魅力，增强说话技巧。现在的销售员博弈,不光是工厂指派的监督员，更应是真诚的合作伙伴，应具备站在不同角度分析事情的能力。任何单方面强硬的要求不光达不到预期的目的，甚至会引发经销商的严重反感。我曾经与一位工厂业务经理合作,其对工作非常认真负责,但就是一根筋,只会站在工厂单一角度考虑问题,从不过问经销商的投入产出比,于是,过多的投入要求引起经销商抵制,最后形成对峙,这是非常忌讳的做法,合作是要达到双赢不是单赢,因此,说服经销商投入不能强迫,也不能措词过于生硬,应晓之以情,动之以理!
三、提高专业水平，打造强势业务形象。一个业务员是否拥有很强的专业知识、对经营环境是否非常熟悉，是否拥有良好的市场分析及洞悉能力，是构成大经销商认可业务合作伙伴的重要因素。我们知道，大经销商太多是名门正派，如果一名销售员员在大经销商面前显得碌碌无为，那么合作必定出现大问题。因此，工厂在选定业务员与大经销商合作时，一定要选择有能力的人去管理，因为里面不光有互相认可的成份，更有强者之间的博弈！
销售员博弈，只与强者对话，只与强者过招，这是大经销商喜欢的游戏规则。当然，这并不只是身份对等的问题，更是寻求放心合作的战略要求。所以，如果不强势不专业的业务员，最好别伺候大的经销商！如果想伺候，请先将自己变得更加强大再说！
