销售培训：企业对应届毕业生的销售培训

在顾客自由选择日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的，他们的销售工作是不理想的，推销工作很多是无效的。据美国《管理新闻简报》中发表的一项调查指出：68%的管理者认为由于培训不够而导致技能低水平正在破坏企业的竞争力，53%的管理者认为通过培训明显降低了企业的支出。然而据我调查了解江苏省连云港市的大部分企业却不重视对应届毕业生做销售的培训，或者是不知道如何做销售的培训工作，他们仅用一个星期的时间对毕业生做简单的培训后就把他们派到各销售区域工作了。这些销售员在工作中，往往因为遇到困难不能克服或者销售成绩不理想而先后离去，给企业造成一定程度的损失。因此，企业要重视对应届毕业生的销售培训，并且要努力做好这方面的工作。本文就来谈谈对应届毕业生做销售员的培训问题。
　　
　　一、江苏省连云港市企业对应届毕业生做销售员的培训中存在的问题
　　
　　我连续带了几届连云港职业技术学院商学院管理或营销专业毕业班的班主任，在学生毕业后我都和他们保持联系，从他们那儿我了解到连云港市企业对招聘来的应届毕业生做销售培训的许多情况，从中发现了他们培训中存在着如下几个主要问题：

　　１、不重视应届毕业生的销售培训，没有明确的培训目标和培训内容过于简单

　　培训之前，没有明确通过培训要使毕业生达到一个什么样的知识水平、技能水平或者是精神状态，没有树立培训目标。大企业在培训时，由企业人力资源部门的专职讲师向毕业生介绍下列内容：（1）企业的历史及现状。（2）组织结构、领导层次及管理幅度。（3）产品种类、价格、售后服务和销售区域。（4）销售提成、奖金和福利。（5）公司的晋升政策。之后就把招聘来的毕业生派到各销售区域工作了。有些小企业根本就不给新进的销售员做培训就派他们去工作了。不难得知，大企业的培训内容没有涉及销售技巧、小企业几乎不培训的做法，那些应届毕业生的销售技能是不高的，销售成绩肯定不会理想的。

　　２、培训时间过短

　　该地区企业的领导者不重视对销售员的培训，担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会，故尽量缩短培训期。该地区的大企业对销售员的培训时间均为一周，小企业对新的销售员培训时间则为零。而早在2002年《东方企业家》最佳企业用人策略调查发现，一般公司对新进员工的培训期是两周。国外企业对销售员的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间随着销售工作的复杂程度与所招进的销售人员类型而有所不同。相比之下，该地区企业对新进的、毫无经验的毕业生销售员培训时间明显偏短。

　　3、没有根据培训的需要选择合适的培训讲师

　　该地区没有根据培训的需要对培训讲师认真地考虑与选择，基本上都是有企业人力资源部门的专职讲师来做培训，他们既没有丰富的销售理论，也没有销售经验和销售技能，对销售员做培训的效果不会太好的。而讲师是培训成功的主要保障。因此要精心挑选培训师。

　　4、缺乏对培训效果的检查

　　该地区的大多数企业领导者没有认识到培训检查工作的重要性，不重视对销售员培训效果的检查。大多数企业没有建立较完善的培训效果检查体系，有的企业对培训效果进行检查的方法单一，效果考核工作仅仅停留在培训过后的一个简单的书面考试，但是对考试及格和不及格的销售员也没有相应的说法，有的企业培训后没有任何形式的效果检查。这让许多学员工感觉到培训时学与不学一个样，致使学员的学习积极性不高。
　　
　　二、企业对应届毕业生做好销售员培训工作的对策
　　
　　1、依据应届毕业生群体的特点和企业需要，确定培训目标

　　应届毕业生群体的特点如下：首先，他们有一定的学识。培训内容、培训形式没有新意，很难吸引他们。第二，对社会缺乏了解，但有轻视社会经验的积累，认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感。第三，胸怀大志，雄心勃勃，积极热情。对忠告的话很难听进去，不能打击。第四，相互间缺乏了解，要着手培养团队精神。最后，对企业的了解认识停留在表面、感性的认识，要加深对企业的了解，将公司目标、前景与大家分享。

　　企业的需要是提高应届毕业生的销售综合素质，以增加销售，提高利润水平。故培训目标具体有三点：第一，了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚；第二，了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱；第三，技能培训，尽快成为“熟练工人”。
2、依据应届毕业生的特点和培训目标，确定培训内容

　　培训内容要求应是实用、通俗、新异。培训内容可分为两个阶段进行。

　　3、依据实际需要合理地确定培训时间

　　确定培训时间需要考虑如下因素：（1）产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。（2）市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。（3）人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。（4）要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。（5）管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。

　　4、依据应届毕业生群体学习的特点和培训内容的要求，确定合适的培训方法

　　（1）应届毕业生群体学习的特点

　　连云港市的大多数企业对应届毕业生培训时，由企业人力资源部门的专职讲师以满堂灌的形式传授理论知识，讲得学员哈欠连天，效果不好。这主要是因为讲师没有掌握培训对象的学习特点。应届毕业生属于成人了，成人学习有几个特点：一是干而学；二是与原有知识比较学习；三是实用性强。因此，培训除原理讲授外，还要结合销售实际工作特点，多采取激发毕业生参与热情的培训方式。
　　
　　（2）培训内容的要求

　　对应届毕业生做销售员的培训内容，除了书面材料外，更多的是培养销售员在实践中的处理能力，比如察言观色了解顾客的购买动机，诱导顾客购买，对于顾客抱怨的处理能力，及时发现顾客发出的购买信号并采取措施促成交易成功。这些都不是书面材料和简单的讲解所能胜任的。

　　综合考虑应届毕业生群体学习的特点和培训内容的要求，培训时要多使用模拟培训法、小组活动、双向互动等。模拟培训法是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法。其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向顾客进行推销的模拟培训法。业务模拟法是一种模仿多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法。在模拟培训中，通过培训师的观察与事后点评，受训人的实战销售能力会得到迅速提高，而其他没有参加模拟的销售员作为观察者也能得到很深刻的印象，取得好的培训效果。

　　5、依据培训内容挑选师资

　　销售是实践性很强的工作，简单地进行理论讲授，既不实用，也不会得到毕业生的欢迎的，培训内容更多的应该是增加毕业生的销售经验和提高他们的销售技能。因此对毕业生做销售员的培训，企业应该聘请业内的实战专家，或者是本企业的营销业务骨干来担任培训讲师，这样才能对学员有真正的作用。不过，从培训长远的战略方向来说，培养本企业的营销业务骨干做培训师较好。首先，他们对本公司的文化、价值观比较了解且有较强的认同感，培训时他们流露出的对公司文化、价值观的热爱之情会感染培训对象，可以做到用语言和身体语言传递信息，从而提高培训的效果。其次，营销业务骨干具有丰富的实战经验，同时有比较了解本企业产品的性能，可以将产品的技术知识和销售技巧有机结合来培训学员，发现产品的卖点，以此来引导顾客消费。不足的是，企业的营销业务骨干没有太多的授课技巧，但对企业做销售培训来讲，他们是最合适的。

　　6、检查培训效果

　　培训效果的检查，是指企业在组织培训后，采用一定的形式，把培训的效果用定性或定量的方式表示出来。科学的培训检查对于企业了解投资的效果，界定培训对组织的贡献、证明员工培训所做出的成绩非常重要。检查企业对应届毕业生培训的效果时，可以应用如下检查方法：（1）在培训结束后，让学员对讲师的水平和培训组织情况打分。同时，可以通过培训现场测、会后交流分享等形式，确定学员对原理、技能、态度等培训内容的理解与掌握程度。（2）在培训结束后三个月对被培训者进行一次综合检查，以确定其实际应用能力。（3）在培训结束后六个月对被培训者在进行一次综合检查。除确定培训效果外，根据实际情况，将提出下次培训的具体方案。

　　企业培训对企业、客户和受训人都具有重要的意义。对于企业来说，通过培训活动，能够保持与客户更为良好的关系，向他们提供更多的产品和服务，增加销售额，提高利润水平。对于客户来说，能够从训练有素的销售员那里获得更好的售前、售中、售后服务，能够买得放心、用得安心。对于受训人员来讲，自身的素质提高了，能够推销更多的产品和服务，能获得更高的报酬，能取得较强的工作上的安全感，能有较大的工作满足感，能实现自己的全部人生价值，能够维持对企业的忠诚。因此，企业应高度重视和做好应届毕业生的销售培训工作，要结合企业自身的实际情况和他们的特点，合理确定培训目标、内容和时间，选择培训方法、讲师和培训效果的检查方法。