吉宁博士观点
营销销售方案
一、前言
游艇发源于17世纪英国贵族的游艇运动，在中国曾经历了1995年、2002年的阶段性舆论热潮，因被视为“奢侈运动”而未发展起来。2006年再次升温，但并未作为“显摆工具”出现，而是呈现朝平民化方向发展的迹象。
2007中国（上海）国际游艇展开幕，上海船舶工业行业协会秘书长杨新发表示，中国境内有17个省市在发展码头俱乐部。值得一提的是，今年的游艇展已更明显地走出初办时以豪华游艇为主的形象，中小型规模的游艇及中低端价格的游艇比往年多。据了解，2007年参展的国际游艇价格介于24万元至900万元人民币以上不等。而20万元以下相当于一辆低档轿车的价钱，30万元属于中高档。对此，杨新发说，在国外，游艇休闲早已经不是有钱人的专利。有媒体表示，随着中国的中产阶级人口增加，游艇在中国也有走入百姓家的潜能，有朝一日会跟汽车一样日益普及。另据数据，2006年中国约有350家船厂生产休闲船艇及小型客轮；去年中国休闲船艇的市场营销销售方案达6000万美元，比2005年增长40%。
而这几年来企业对游艇消费的“力挺”态度愈发明显，其中三亚市“十一。五”规划提出把三亚建成世界一流的游艇基地。2006年初，深圳市将游艇制造业列为该市优先发展的行业之一。珠海市已经确定游艇工业为该市特色产业，并将平沙游艇工业区打造为中国第一个游艇工业聚集区。上海市企业发改委正在制定“上海游艇发展规划”。杭州市将游艇及相关产业作为该市鼓励和促进的产业发展的重要方向。
由此而见，中国游艇市场即将繁荣起来。而中国游艇经济的开发前景也增强了对海外客商的吸引力。游艇业在国外被称为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”。中国的游艇经济已经开始启动，游艇业很可能在不远的将来成为又一个消费的“制高点”。
二、游艇营销销售方案市场分析
游艇作为消费奢侈品所具备的条件就已经限制了他的销售方向与客户结构。目前，我国人均GDP已超过1000美元，东部沿海发达省市已超过或接近3000美元，广州、上海、杭州等许多城市已达到4000-6000美元，进入了消费游艇业的启动期。据统计，我国已有百万富翁大约50万人，而且这个数据正以每年12%的速度增长。我国大陆拥有1.8万多公里海岸线，岛屿海岸线1.4万公里，6500个大小岛屿和24800个湖泊，”水上市场”潜力惊人，游艇业尚处于起步阶段，主要集中在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、东南沿海地区和大连、青岛等地区。因此我国游艇业有很大的发展空间。
近年来，从最北端的大连、天津、青岛，到长江以南的上海、舟山、苏州、杭州，以及最南端的厦门及珠三角一带的地方企业，都在着手规划游艇产业的发展。而随着中低端的游艇也开始引入中国市场，加上有助游艇业发展的环境正不断改善，游艇业和游艇经济在原本已拥有山水美景优势的中国，发展势头会越来越好。另外，根据中国国家海事局最新公布的《中华人民共和国游艇管理规定》，国家海事局将对通过正规游艇驾校培训合格的学员颁发统一的游艇私人驾照，驾照还会根据适用水域的区别，分A、B、C三个等级。所以综合分析，游艇的销售方向应该以沿海发达地区、沿河、沿湖的特定地区以及人工水库旅游区和企业采购的方向。其中应该以沿海发达地区和企业采购为主，以沿河沿湖特定地区为辅并结合人工水库旅游区为重要的销售方向。
沿海发达地区：中国的沿海发达地区以珠三角、长三角、环渤海地区为主，当然不可忽略其他的地区，例如福建沿海、温州沿海、潮汕地区、海南等。这些地区的经济水平、码头建设等基础设施、后勤保障体系以及个人的消费水平已经达到了游艇消费的条件，可以说已经开启了游艇消费时代。而单纯浙江就拥有庞大潜在的游艇消费客户群。全国工商联公布的２００３年度上规模民营企业排序结果，上榜的５００家主要分布在东部沿海地区。其中，浙江有１８３家，占总数的３６．６％，居全国首位。江苏占２１％，上海占６％。而近年来各种游艇俱乐部如雨后春笋般成立，再加上地方企业的政策扶持。如上海市发改委正在制定的“上海游艇发展规划”。杭州市将游艇及相关产业作为该市鼓励和促进的产业发展的重要方向。使游艇产业在沿海等地区发展迅猛。
沿河沿湖地区：这些地区一般处于内陆，例如沿长江城市带、中国四大湖等特定地区。该地区已经形成了独特的旅游服务产业，而旅游产业的发展必定带动游艇的发展，游艇观光游将是该地区的主打项目。
人工水库旅游区：例如长江三峡水库、千岛湖、杭州西湖等地区.
三、游艇的客户结构分析
（一）私人客户：
据美国《纽约时报》报道，随着世界经济的发展，在发达国家和一些较大的发展中国家，新的富豪大量涌现，他们纷纷订购大型艇、高档艇和豪华游艇，有的天价达到上亿甚至几亿美元，奢华似乎成了国际游艇市场上一股新时尚、新风潮，富豪们似乎比阔和炫富。而据国际豪华游艇专业杂志《国际游艇》的统计，目前全世界的造船厂和旅游专业建造厂正在建造和已经正式签署的工厂定单长度在24米以上的高档游艇共有1916艘，相当于10年前的6倍多。
国内环境众所周知，改革开放至今已有30年，国内经济水平不断上升，先富起来的一部分成功人士的消费目光已经逐渐与国际上的消费潮流看齐。而国家的安定、社会的平稳，使成功人士的消费逐渐引导向了健康、休闲的消费方式，而提高了自身消费品位意味着奢侈品在国内市场开始逐渐迎来春天，而且将一直持续下去。而中国国际游艇展已是第十三届，这意味着游艇以规模性进入中国人的视野已有十余年，中国的GDP从1998年的79553亿元增加到2007年的246619亿元，长三角、珠三角等地的人均收入都已经超过了3000美元，这些数值成为中国启动游艇经济、海外投资者积极进入中国的重要依托。在2005年的中国国际游艇展上，顶级游艇制造商Ferretti的亚太区董事长曾经信心满满地表示：中国有实力购买豪华游艇的富豪有4～5万人。由此可见，富豪将会是游艇产业的最庞大客户群，也将是公司未来最重要的销售对象之一。而公司生产MHY游艇产品正迎合了他们的消费品位。
可以说，每一位成功人士都是公司的潜在客户，但客户不会主动来寻找公司，更何况还有其他的同行业竞争对手。所以，公司首先需要了解客户的生活规律与经常出入的场所或消费心理，通过分析后拿出针对性的营销策略，这样才能有较大的机会。而接触客户，可以通过以下几种途径：
1．通过国内各城市的高档住宅、别墅，这些住宅场所的业主一般都是富有、有品位客户的首选之地。例如上海檀宫、紫园，北京碧海方舟、玫瑰园、紫玉山庄，广州汇景新城、金海湾花园，深圳香蜜湖、观澜高尔夫大宅，珠海高尔夫山庄等。可以通过与各豪宅管理处等单位联系，在内部举办游艇图片、模型展览等营销手段，让他们认识游艇、接受游艇，了解公司、提高公司的知名度。
2．通过国内各大城市顶级私人会所、俱乐部。这些地方将是富豪们经常光顾的场所，例如北京长安俱乐部、美洲俱乐部，上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、雍福会，广州汇景新城亚太国际俱乐部等顶级场所。公司可以与各会所经理联系，与会所合作进行一些针对富豪的产品说明会，甚至还可以联合会所名义邀请会员举办类似游艇出海、试驾等活动，让他们亲身接触游艇，感受游艇，以此来培养他们的游艇认知度。
（二）各水运公司、旅游公司、游艇俱乐部。
1．水运公司：中国的水上运输历史渊源，国内水陆纵横交错，水运发达，可通航里程是美国的五倍，而公司开发的MHK系列高速客船是专门适用于内河运输的水上交通工具。
2．旅游公司：例如千岛湖旅游娱乐公司，杭州西湖，云南滇池等以赢利为目的的水上经营娱乐公司。适用与公司生产的MHG、MHH系列游览艇和画舫船。
3．游艇俱乐部：是游艇行业发展带来衍生物，游艇行业发展的重要基础设施，主要从事管理和维护保养以及租赁游艇的服务，还可以为客人代订购游艇。“会员制俱乐部对那些暂时无力自己买船的发烧友，无疑是一个好消息。”一位业内人士透露说，“在长江三角洲，现在虽然只有五六百人拥有自己的游艇，但参加各种游艇俱乐部的人数肯定在10倍以上，这是一个很可观的潜在消费群”。而绝大多数的客户第一次接触到游艇知识一般都是从游艇俱乐部开始的。所以，游艇俱乐部对于游艇制造企业来说，绝对是不可忽略的，他们既是公司的客户，又是寻找潜在客户的重要助力。可以说，游艇俱乐部是公司的一个重要的商业合作伙伴，处理好与各游艇俱乐部的关系，增加沟通和交流，我想至少能稳定公司对外三成的客户资源.
（三）企业采购。
企业采购制度，也就是就是约束企业机关和公共机构运用市场竞争机制采购货物、工程和服务以实现公共职能的制度。而公司生产的MHZ系列产品正迎合了企业的采购需求，也是企业采购不可缺少的办公设备，例如渔政部门，公安部门，海关，海洋，水利，环保等国家机构。这些机构都将采购或已经使用了类似MHZ系列的产品。
竞争采购方式的引入和当代企业采购制度的确立，极大地改变着传统企业财政支出和消费的功能、制度和观念。近年来，企业采购订单正逐步向国内企业靠拢，并且同等质量下优先采购国内企业产品，这无疑为国内企业增加的生产动力，也减少了国外优秀同行业的竞争。针对企业采购行为，有很大的可操作性，可以通过网络、企业公告等方式获知企业的采购招标活动，通过与企业主管部门的接触和交流沟通争取到订单。而公司在企业采购这快蛋糕中应优先重视广东本省的企业需求，并积极与本土各企业机构做好日常沟通工作，促使企业采购优先于本土企业。
四、国内游艇生产企业分析
游艇制造企业一般都是从船舶制造业中衍生而来的。而专业游艇制造企业应该从2000年后开始飞速发展。据媒体报道：截止到2005年，中国从事游艇制造、维修的相关企业已经达到了264家，并且形成了逐渐成熟游艇产业群。而据中国游艇网资料，仅福建厦门市生产的游艇年出口就已经达到了国内游艇出口额的三成。而一些游艇销售公司（如青岛黄金海岸公司）又不断地从国外进口代理销售顶级游艇冲击国内的游艇市场，使国内游艇企业失去了一大块顶级客户的订单。
近年来，广东本省的游艇竞争又日益激烈，对手主要沿珠江下游游艇制造群（例如02年成立的江龙公司，88年成立的珠海深龙船厂，81年成立的深圳江辉公司，05年成立的东莞兴洋公司，广州高华公司，广州希盟公司等），另外广东湛江与潮汕地区也有不少游艇制造企业，沿海岸线向北，福建沿海，浙江沿海，上海，青岛，天津，大连都有一些形成规模的企业（例如福建太丰，杭州之江，上海恒泰，崴海晶华，大连欧伦等）。就连内地也有不少，93年成立的湖南太阳岛公司，无锡船厂等。
在国内许多地区正紧锣密鼓积极地筹划各种模式“游艇经济”的同时，浙江的游艇经济更是热情高涨，不少地区正在谋划游艇经济的美丽蓝图：
杭州市经委主任王大安透露，大力发展游艇及相关产业，拉长千岛湖和杭州游艇产业链，已成为杭州鼓励和促进的产业发展重要方向，将努力把杭州打造成长三角乃至全国的游艇产业聚集地和制造中心之一。
舟山的规划是：要在沈家门、普陀山、朱家尖、桃花岛、六横岛等岛屿建游艇码头旅游度假区。朱家尖风景区管委会的信息显示，已经和新加坡阿尔法船舶国际有限公司签署了相关协议——将引进该船舶公司打造豪华游艇和豪华游艇俱乐部，其规划首期投资为１０００万美元。
温州正在描绘的蓝图是：把苍南海口景区发展成集旅游、商务、休闲度假于一体的游艇经济旅游区，包括“托管”企业家私人游艇业务。
宁波和杭州应运相继出现一批游艇企业。其中杭州富阳，一个县级市的皮划艇、赛艇，已占据国内行业市场80%以上的份额。
浙江的船舶制造与维修的产业基础十分扎实。据统计，全省船舶企业有５００多家，职工３万多人，年产值约40亿元人民币。省企业及相关部门已经制定与正在实施带有鼓励、扶持性的全省船舶制造业发展规划，游艇制造业正是突破点之一。而这些游艇制造企业的规模和技术实力雄厚，对公司产品产生很大压力。
所以，游艇业的残酷竞争事实不容否认，在这多方角逐的无烟战场中，公司不但要做好竞争准备，更应该对产品的质量，技术，服务意识和销售理念不断更新。并积极关注其他游艇制造企业的动向和国际最新的游艇潮流，不求做大，只求做精。正所谓知己知彼，百战皆利。
五、游艇的广告战略分析
任何一种商品的销售都离不开广告的支持和配合，但广告的使用有很多的类别，例如媒体广告、户外广告、平面广告等。各种广告的效果与目标群都不同，所以，应用好广告策略将会使商品销售如虎添翼。
游艇作为一种公认的消费奢侈品，他的客户目标有很大的局限性，选择广告的方式也应该与客户的立场来考虑，可以有选择性的使用广告使产品销售产生效绩。而普通的电视广告户外广告因其太过于大众化可以不予考虑。我们前面曾阐述过公司产品的客户结构，所以可以针对客户结构适当考虑在高尚豪华住宅区、私人会所、航空公司VIP侯机室、飞机头等仓的宣传册等场所制作广告宣传。而针对成功人士的广告认知，还可以在在一些例如《中国财经》、《国家地理》等客户经常浏览的财经、休闲以及介绍奢侈品的杂志上刊登。为了扩大公司产品的宣传力度，还可不定期地邀请老客户和潜在客户进行游艇试驾、下水典礼的活动，以培养客户对游艇的认知度，培养忠诚于公司产品的客户。
每年国内都会举办各种奢侈品展会，例如已举办二届广州国际奢侈品展，北京国际奢侈品展，上海国际奢侈品展，温州国际奢侈品展，沈阳国际奢侈品展等，还有每年举办游艇展览会的城市超过15个。这些展会的客户针对性都很强而且很专业。而参加这些展会除了能发展新的客户提高公司知名度外，还能接触到国际上游艇等其他奢侈品的最新潮流，对公司在产品设计更新换代上有重要促进作用，公司可以有选择性的参加。
总之，广告策略对公司产品的销售有巨大的支持和配合作用，产生的经济效绩不可估量。从长远的角度来分析，广告绝对是一家企业做强做大的强大推动力。
六、游艇产业的冷思考
在一片游艇经济热中，也需要作一些冷静的思考。中国船舶工业行业协会船艇分会曾对中国的游艇业发展进行评估后认为，目前还存在制约我国游艇业发展的三大空白环节：１、消费意识；２、后勤保障；３、法规管理。
中国虽然存在一个消费（或潜在消费）游艇的群体，但是这个群体对游艇还不是很了解，缺乏和消费高档轿车一样的直观感受。许多国外游艇商家也感到，尽管知道中国存在巨大的游艇市场，但对于谁是中国游艇消费的中坚力量还缺少必要的市场调查，至今还看不到具体完整的分析数据。
同时，针对游艇专用码头、游艇航道和水域、游艇的维修和驾驶保障等等的配套政策法规，目前还十分稀缺。中国的《船舶法》目前还没有将商务船只和私人游艇区分开来，在中国购买游艇所需的手续要比在其他国家更为复杂，这些都是中国游艇产业发展的路障。
凡此种种，既是问题，也是机遇。中国出现大规模的游艇经济区，目前还是梦想，但是可以预见若干年后，这个“梦想”肯定会变成现实。
